Training geben – über Schulungen das Geschäftsmodell Beratung skalieren
Du berätst seit vielen Jahren auf einem Fachgebiet und möchtest nun Dein Wissen weitergeben? Neben dem Projektgeschäft willst Du für Deine Unternehmensberatung ein zweites Standbein aufbauen? Zeit, über das Lancieren eines Weiterbildungsangebots nachzudenken. Alle Vor- und Nachteile zum Training geben im Blogbeitrag.
Training geben – das Geschäftsmodell Consulting skalieren
Ein Weiterbildungsangebot ist ein gutes Mittel um als Unternehmensberater gleichzeitig ein Honorar zu verdienen sowie Marketing & Vertrieb in eigener Sache zu machen. Unterscheiden wir kurz die verschiedenen Lehrformate:
- Bei einer Schulung liegt der Fokus auf Wissensvermittlung von Experte(n) zu Teilnehmern. Zur Zielgruppe gehören in der Regel Neulinge auf einem Sachgebiet.
- Mit einem Seminar erweitern die Teilnehmer ihr Wissen, erhalten Antworten auf spezifische Fragen und tauschen sich zu gemeinsamen Themen aus. Zielgruppe sind fortgeschrittene Personen auf einem Sachgebiet.
- Eine Trainingsveranstaltung verbessert bestehende praktische Fähigkeiten. Hauptaugenmerk liegt auf dem wiederholenden Üben für Teilnehmer die bereits über die notwendigen theoretischen Grundlagen verfügen.
Da es nachfolgend um die Skalierung von Consulting geht, fassen wir alle Formen vereinfachend unter dem Begriff ‚Training‘ zusammen.
Bereits ein persönliches synchronen Training an einem Ort zu gleichen Zeit erlaubt Dir über die Teilnehmerzahl das Geschäftsmodells Beratung zu skalieren. Eine höhere Skalierung erreichst Du auf Basis eines virtuellen Trainings per Videokonferenz bzw. ein reines nach Bedarf des Teilnehmers abrufbares asynchronen Online-Training.
Dein Consulting Trainingsmodell wächst über Zahl der Teilnehmer sowie dem Trainingspreis. Je mehr Teilnehmer Du erreichst und je höher deren Zahlungsbereitschaft, desto höher fällt Dein Gesamterlös aus. Deine eingebrachte Zeit gilt der Entwicklung, dem Marketing und dem Vertrieb des Trainings sowie – bei realen bzw. virtuellen Präsenzveranstaltungen – der Organisation und Durchführung der Veranstaltung.
Somit steht Deine Skalierungsformel:
Mehr Teilnehmer X Höhere Trainingspreise = Mehr Gewinn
Willst Du ein Training geben, musst Du zunächst in Vorleistung gehen. Neben der Konzeption von Unterlagen und Ablauf benötigt die Veranstaltung Marketing und Vertrieb. Gehe von15 bis 20 Arbeitstage Aufwand aus, bevor ein 2-tägiges Training steht und erste Teilnehmeranfragen eintrudeln.
Sunny Lenarduzzi: How to create an online course THAT SELLS (19 min) – Kurzanleitung für die Konzeption eines virtuellen Digitalkurses
Entscheidungsparameter – Durchführung von Trainings
Gerade wenn Du bereits mehrere Jahre intensiv ein Thema berätst, solltest Du den Entschluss fassen Dein (hoffentlich dokumentiertes) Knowhow in ein Training zu gießen.
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Ziele – „Was möchte ich mit dem Training erreichen?“
Fixiere zunächst Deine Trainingsstrategie, daher die mit dem Training verfolgten Ziele.
- Möchtest Du Dich mit dem über die Jahre aufgebauten Projektwissen als Experte positionieren?
- Neben der Projektarbeit ein zweites Einnahmestandbein aufbauen?
- In den Trainings mögliche viele Neukontakte generieren?
Fixiere dann das erforderliche Trainingskonzept.
Teilnehmer – „Wer ist die Zielgruppe des Trainings?“
- Massenveranstaltung, Gruppen- oder Einzelschulung
- Anfänger-, Fortgeschrittener- oder Expertentraining
- Stetige Interaktion zwischen Teilnehmern, Einzelplatzarbeit, selektive Treffen
- (Wiederkehrende) Personenzertifizierung auf Basis Prüfung, Teilnahme, Praxisnachweise etc.
Im Idealfall stimmen Trainingsteilnehmer mit Deinen Consulting Traumkunden überein.
Inhalt – „Was sollen Teilnehmer nach dem Training kennen und können?“
- Fachliches, methodisches bzw. soziales Knowhow
- Theorie, Beispiele, Übungen, Spiele, Hausaufgaben, Testfragen, Frage-Antwortrunden etc.
- Nach offiziellem Lehrplan einer Institution, frei gewählt oder gemischt
- Mit offiziellem Zertifikat, Zeugnis, Teilnahmebestätigung, Dankesnachricht etc.
- Unterlagen als Buch, Hand-out, Ringordner, USB-Stick oder Web-Download
Trainierst Du nach einem offiziellen Lehrplan einer Organisation – lehrst also geistiges Eigentum eines Dritten – dann hat dies mehrere Vorteile. Zunächst ist das Lehrmaterial bereits vorhanden. Du musst es nur aufbereiten und ausgestalten. Des Weiteren profitierst Du vom Renommee des Urhebers. Du vermittelst qualitätsgesichertes, (international) anerkanntes und verbreitetes Wissen. Auch steht bei dieser Form meist am Ende eine Prüfung und ein (erneuerbares) Zertifikat.
Nachteilig ist die Vergleichbarkeit mit anderen Trainingsanbietern. Du lehrst, was die Wettbewerber auch lehren. Diese Vergleichbarkeit drückt die Preise. Zudem musst Du in vielen Fällen (wiederkehrend) Geld für Deine Zertifizierung als Trainer bzw. des Trainings investieren.
Umsetzung – „Wie führen wir das Training durch?“
- Live, per aufgenommenen Video oder gemischt
- Online, per Telefon, Webinar, persönlich vor Ort oder gemischt
- In einem Schulungszentrum, im Tagungshotel oder an einem exotischen Ort
- Über einen Trainingsvermittler, das Partnernetzwerk oder Direktvertrieb
- Eintages-, Einzeltags-(verteilt über mehrere Wochen) oder Mehrtagesveranstaltung
Am Markt agieren zahlreiche Trainingsvermittler als Plattform. Diese fungieren für Dich als strategischer Multiplikatoren und operativere Unterstützer. Die Intermediäre…
- stellen Infrastruktur wie Schulungs- und Pausenräume, Videokonferenzsysteme, Notebooks, Tablets etc. für Dich bereit,
- organisieren und koordinieren die Veranstaltung und
- ziehen über ihre Bekanntheit, Marke und Kontaktdatenbank Teilnehmer in das Training.
Diesen Broker-Service musst Du natürlich bezahlen. Auch liegen der Kundenkontakt und die Verwertung zunächst beim Vermittler.
Erfolgsfaktoren – „Wie unterscheiden wir uns zum Wettbewerb?“
Drei Erfolgsfaktoren spielen bei einem Training eine Rolle:
- Trainer: Je renommierter und bekannter der Trainer bzw. das veranstaltende Unternehmen, desto mehr und einfacher lassen sich Teilnehmer auf die Weiterbildungsmaßnahme ein.
- Konzept: Ein ausgereiftes Trainingskonzept mit nutzbringenden, aktuellen und nachgefragten Inhalten, an welche sich die Teilnehmer auch Wochen nach der Veranstaltung erinnern können, ist ein großer Trumpf.
- Zugang: Schließlich ist der Zugang zu (potentiellen) Teilnehmern ein wesentlicher Erfolgstreiber. Je größer die Sichtbarkeit und je umfassender die Teilnehmerdatenbank, desto eher die Chance auf eine ausgebuchte Veranstaltung.
In 2022 ergänzten wir unsere Arbeit in Beratungsprojekten um ein Trainingsformat. Bewusst wählten wir einen offiziellen Lehrplan nebst Zertifizierung einer bekannten Organisation als Grundlage für unseres Angebots. Auch lagerten wir Verkaufs-, Organisations- und Infrastrukturaufgaben an einen Trainingsanbieter aus.
Beispiele – mit einem Massenthema zum Massentraining
Dirk Kreuter zeigt mit der Vertriebsoffensive wie Du für ein bekanntes Thema – Verkauf von Produkten und Dienstleistungen – ein neues Trainingskonzept entwickelst.
- Ob persönlich oder digital – Vertrieb hat ein jedes Unternehmen. Die Zielgruppe des Trainings ist damit maximal.
- Das zweitägige Weiterbildung findet an einem Wochenende in den Vororten großer Städte statt. Die Teilnehmer bringen Zeit mit, außerdem sind die Saalmieten günstig.
- Willst Du als Teilnehmer mehr, bezahlst Du mehr. Die Ticketpreisen starten bei ~100 Euro und gehen bis über 2.000 Euro hoch.
Laut eigenem Angaben zählt das Massentraining jährlich 40.000 Teilnehmer. Hinzu kommen die Zusatzgeschäfte für Trainingsmaterialien, Anschlussseminare sowie Einzelcoachings.
Wird geladen ...Vor- & Nachteile – Trainieren von Wissensarbeitern
Pros
- Mit einem Training positionierst Du Dich als Experte. Du wendest nicht nur Wissen und Erfahrungen zur Problemlösung an, sondern gibst es zudem an Interessierte weiter. Menschen lernen Dich, Dein Wissen, Arbeitsstil und Ergebnisse kennen. Bezahlt, verbindlich und im freundlichen Rahmen.
- Ein Training ist ein Beratungsprodukt. Einmal vorbereitet, kannst Du es wiederverwenden. Mit jedem zusätzlichen Teilnehmer sinken die relativen Entwicklungskosten.
- Die Konzeption eines Trainings zwingt Dich zur umfassenden Beschäftigung mit dem Thema. Du baust Wissen auf und festigst. Du kannst anwenden und erklären.
- Einmal erarbeitete Trainingsinhalte kannst Du prima für andere Zwecke heranziehen. Beispielsweise für die Präsentationen im Akquisegespräch, der Einweisung eines Juniorkollegen, dem Arbeitstreffen mit dem Kunden etc.
- Während eines Trainings stehst Du in Kontakt zu potentiellen Kunden. Diese erhalten eine Arbeitsprobe von Dir und stellen eine Vertrauensbeziehung her. Ein Cross-Selling von Beratungsleistungen bzw. ein Up-Selling von weiteren Trainings bzw. Trainings von Kollegen ist möglich.
Neutral
- Ein Training ist eine Abwechslung zum Projektgeschäft. Endlich geht es einmal nicht um einen Jour Fixe, einen Terminplan oder den nächsten Statusbericht. Die Atmosphäre ist freundlich, die Leute wollen miteinander etwas lernen.
- Gerade wenn Du ein beliebtes Training sehr oft und in kurzer Frequenz gibst, kann die Sache langweilig werden. Zwar stimmen die Einnahmen, auch knüpfst Du mehrere Kontakte – den vermittelten Stoff hast Du jedoch längst ausgelutscht.
Cons
- Ein gutes Training zu konzipieren, zu testen und zu verfeinern bereitet erhebliche Aufwände. Folien, Übungen, Beispiele und Testfragen müssen entwickelt und getestet werden. Du investierst erst einmal Zeit und Energie, ohne dass Du diese Tätigkeit einem Kunden in Rechnung stellen kannst.
- Schulst Du das geistige Eigentum von Dritten, musst Du in der Regel (wiederkehrende) Lizenzgebühren entrichten. Oft wird zusätzlich die Zertifizierung Deiner Trainingsunterlagen bzw. Dir als Trainer erforderlich. Schnell kommst ein jährlich ein hoher Fixbetrag zusammen, nur um trainieren zu dürfen.
- Auch Trainingsinhalte unterliegen einer Halbwertszeit. Die Relevanz am Markt nimmt ab, Wissen veraltet, Schulungsbudgets schrumpfen – schon stehst Du vor der Entscheidung Dein Konzept entweder anzupassen oder das Training ganz einzustampfen.
- Der Trainingsmarkt ist umkämpft, potentielle Teilnehmer zu erreichen ist aufwendig. Marketing und Vertrieb Deines Trainings lagerst Du entweder an Vermittler aus oder musst baust in Eigenregie die notwendigen Verkaufsstrukturen auf.
Neutrale Merkmale bewertet jeder Personentyp anders. Wo Trainings für manche Berater eine Abwechslung darstellen, ziehen andere die Arbeit im Projektgeschäft vor.
Lesetipps – Trainings konzipieren, vermarkten und halten
Felix Plötz Traumberuf: Keynote Speaker hatte ich in meinem Business Buchtipps 2020 schon einmal vorgestellt. Auch (angehenden) Trainer wir Dir hilft der Ratgeber weiter, gleichen sich Honorarvorträge und Schulungsveranstaltungen in vielen Punkten.
Für Online-Weiterbildungen lohnt ein Blick auf Jeb Blounts aktuellen Praxisratgeber Virtual Trainings. In fünf Kapiteln widmet sicher der Verkaufstrainer, Autor und Speaker der Wissensweitergabe im digitalen Raum. Die 240 Seiten lesen sich direkt runter. Pragmatisch, verständlich, hilfreich.
Präsentationsunterlagen erfüllen vor, während und nach dem Training eine zentrale Rolle. Für Konzeption, Design und Kommunikation empfehle ich Dir mein Consulting Presentation Kit.
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Fazit – schrittweise zur erfolgreichen Trainingsveranstaltung
Das Geben von Trainings sind ein prima Mittel Deinen Expertenstatus zu demonstrieren, über Inhalte spannende Neukontakte zu knüpfen und das Consulting Geschäftsmodell um eine weitere Einnahmequelle wachsen zu lassen. Als Abwechslung zum Projektalltag bieten Dir das Format die Möglichkeit mit Interessenten über Dein Beratungsthema zu fachsimpeln.
Falls Du Spaßen an der Lehre hast und in den letzten Jahren ein kleinen Wissensschatz ansammeln durftest, solltest Du schrittweise vorgehen. Starte mit einem Webinar zu einem Thema, für welches Du Trainingspotential vermutest. Baue bei Erfolg auf eine 90-Minuten Lehrveranstaltung aus. Hält die Nachfrage an, erweiterst Du auf eine tagesfüllende Weiterbildung. Schließlich digitalisierst Du gut laufende Trainingsangebote.
Bonusmaterial – über Trainings wachsen
- Marcel Hirsch: Wie man Trainingsprogramme entwickelt, die skalierbar sind – allgemeine Tipps für den Aufbau skalierbarer Trainings
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