Die MEDDPICC Methode – Vertriebschancen systematisch qualifizieren

Als Unternehmer, Vertriebsleiter oder Partnermanager bzw. deren Berater bist Du mit folgenden Fragen konfrontiert:

• Womit kann die Chance eines potentiellen Kundenprojektes strukturiert beurteilt werden?
• Auf welche Punkte sollte ich während der B2B Bedarfsanalyse mit einem Interessenten eingehen?
• Was hilft uns beim Vergleich von mehreren geschäftlichen Vertriebschancen?

Unterstützung findest Du in einem MEDDPICC Methode und der systematischen Qualifizierung von potentiellen Kunden.

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Ergebnis: Verkaufschance strukturiert aus verschiedenen Blickwinkeln bewertet

Teilnehmer: mind. 1 Person (Vertriebler)

Dauer: mind. 15 Minuten (je Größe des Kundenunternehmens und Projekt)

Utensilien: Notebook & Office Software

Zweck

Mit der MEDDPICC Methode erfasst, analysierst und bewertest Du systematisch die Verkaufschancen bei geschäftlichen Neu- und Bestandskunden. Nutze das Business-to-Business-Akquiseinstrument für die strukturierte Qualifizierung der Vertriebslage.

Das englischsprachige Akronym MEDDPICC steht für Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Paper Process, Implications of Pain, Champion und Competition, zu deutsch Metriken, Kaufentscheider, Entscheidungskriterien, Entscheidungsprozess, Papierprozess, Schmerzfolgen, Befürworter und Wettbewerb. Nutze MEDDPICC als Leitfaden für die standardisierte Bewertung von Beauftragungsmöglichkeiten.

Synonyme für die MEDDPICC Methode sind MEDDPICC Framework, MEDDPICC Sales Process bzw. Alternativfassungen MEDDPIC, MEDDICC sowie MEDDIC.

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Aufbau

Mit der MEDDPICC Methode beurteilst Du die Möglichkeit der Beauftragung Deiner Beratungsleistung anhand von acht Faktoren. Im Fokus steht Dein Angebot, der Kunde, der Entscheidungsprozess sowie die Konkurrenzsituation.

Metrics (dt. Metriken) – „Wie misst der Kunde einen Erfolg?“

Quantifizierbarer wirtschaftliche Beitrag Deiner Lösung für den Beratungskunden.

• Worin besteht der Return on Invest für den Kunden?
• Wie hoch bemisst sich der ökonomische Beitrag der Beratung?
• Welche messbaren Probleme löst bzw. Ziele erreicht das Angebot?

Kenne und quantifiziere den Nutzen Deiner Beratung für den Kunden, sein Projekt und Unternehmen. Je klarer dieser in Euro ausgedrückt werden kann, desto einfacher kann der Kunde diesen bei sich verargumentieren.

Economic Buyer (dt. Kaufentscheider) – „Wer beschließt die Beauftragung?“

Person mit der Berechtigung die Kaufentscheidung zu Gunsten Deiner Beratung zu fällen.

• Wo liegt das Budget für die Beratungsleistung?
• Wer ist Käufer der externen Unterstützung?
• Wer ist der Sponsor der Initiative?

Beachte: In einigen Unternehmen schlägt der Fachbereich als Empfehler drei vergleichbare Beratungen vor und der Einkauf entscheidet auf Basis des Preises.

Decision Criteria (dt. Entscheidungskriterien) – „Welche Anforderungen hat der Kunde?“

Alle impliziten und expliziten Anforderungen an Deine Beratungsleistung.

• Nach welchen funktionalen, sozialen und emotionalen Gesichtspunkten wird für  oder gegen Deine Beratung entschieden?
• Welche technischen, fachlichen, rechtlichen etc. Kriterien müssen erfüllt sein?
• Was ist eine Nice-to-have, was eine Muss-Anforderung der Kundenwunschliste?

Kenne die Anforderungen der an der Beauftragung beteiligten Akteure, speziell die des Economic Buyers. Unterscheide zwischen bewussten, unterbewussten und begeisternden Auswahlfaktoren.

Decision Process (dt. Entscheidungsprozess) – „Wie trifft das Kundenunternehmen Investitionsentscheidungen?“

(Informeller) Ablauf der Kaufentscheidung für Deine Beratung.

• Welche Akteure sind in welcher Rolle beim Entscheidungsprozess eingebunden?
• Wer empfiehlt, entscheidet bzw. bestätigt im Buying Center?
• Nach welchem Prinzip (Einzel, Mehrheit, Konsens etc.) und Prioritäten wird entschieden?

Kenne die Abläufe. Scheue lange Entscheidungsketten mit vielen involvierten Personen, speziell solche, die Dich ablehnen, aber nicht beauftragen können.

Paper Process (dt. Papierprozess) – „Welche administrativen Voraussetzungen müssen vor einer Beauftragung erfüllt sein?“

Offizieller Ablauf und formale Dokumente für die Beauftragung Deiner Beratungsleistung.

• Welche administrativen Voraussetzungen müssen erfüllt sein?
• Welche offiziellen Dokumente sind für Aufbau, Eingliederung, Onboarding, Konfiguration, Bestätigung etc. erforderlich?
• Welche Reviewstellen müssen die Beauftragung offiziell abzeichnen?

Je größer das Kundenunternehmen, desto aufwendiger der Papierprozess. Lieferantennummer, Dienstleisterqualifizierung, Systemintegrationen – das alles kostet Dich Zeit, die selten vollständig vom Kunden bezahlt wird.

Implications of Pain (dt. Schmerzfolgen) – „Was passiert, falls nichts passiert?“

Negative Implikationen für Kunde, Projekt und Kundenunternehmen, falls keine externe Beratung in Anspruch genommen wird.

• Aus welchem hinderlichen Grund muss der Kunde einen Wandel anstoßen?
• Was passiert, falls Deine Intervention später bzw. gar nicht erfolgt?
• Wie hoch ist der Schaden bei einer Nicht-Beauftragung?

Typische Schmerzen sind entgangener Umsatz, wachsende Kosten oder zu tragende Risiken. Je größer der Beauftragungsdruck des Kunden, desto besser für Deinen Vertrieb. Die Praxis spricht vom ‚Kittel-Brenn-Faktor‘.

Champion (dt. Befürworter) – „Welche Kundenvertreter befürworten die Beauftragung?“

Einflussreiche Person, die Deinem Beratungseinsatz positiv gegenübersteht, da ihr Problem gelöst bzw. Ziel erreicht wird.

• Wer ist Nutznießer, Gewinner bzw. Profiteur der Leistung?
• Welchen Akteur geniest beim Kundenkollegenkreis ein hohes Ansehen?
• Wer hat in Bezug auf Deine angebotene Leistung den größten Leidensdruck?

Ein Champion spricht sich für Deine Beratung aus, liefert Details ist beeinflusst den Entscheidungsprozess in Deinem Sinne. Im Idealfall ist der Champion auch der Economic Buyer, empfiehlt Dich nicht nur, sondern beauftragt Dich auch noch.

Competition (dt. Wettbewerber) – „Welche Lösungen zieht der Kunde noch in Betracht?“

Alle von Kunden berücksichtigten Konkurrenten samt ihren alternativen Lösungen.

• Welche Marktbegleiter bewerben sich noch um den Beratungsauftrag?
• Sind interne Mitarbeiter bzw. der Status Quo eine Alternative?
• Wie lösen Wettbewerber das Problem bzw. erreichen das Ziel des Kunden?

Kenne die Stärken, Schwächen sowie Alleinstellungsmerkmale Deiner Beratung bzw. die der Wettbewerber.

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Anwendung

Nutze die MEDDPICC Methode für die Strukturierung Deiner Vertriebsaktivitäten vor, während und nach dem Austausch mit dem prospektiven Kunden.

1. Vorbereiten

Bereite Deine Bedarfsanalyse mit dem Interessenten mittels MEDDPICC vor.

• Welche Fragen wirst Du im Termin stellen?
• Mit welchen Fragen könnte Dich der Kunde konfrontieren?
• Welche Aspekte Deiner Leistung wirst Du betonen, welche nur kurz streifen?

Notiere Deine Fragen in einen Gesprächsleitfaden bzw. einer Interviewlandkarte.

2. Durchführen

Während eines Kontakts mit einem Beratungsinteressenten fungiert MEDDPICC als roter Faden.

• Hat der mögliche Kunde unsere Nutzenargumente verstanden?
• Welche Anforderungen sind dem Interessenten wirklich wichtig?
• Wer ist Entscheider, Beeinflusser bzw. Veto-Macht im Buying Center.

Mit der Methode deckst Du Informationslücken auf, die Du direkt in der Interaktion schließt.

3. Nachbereiten

Auch im Nachgang eines Kundentermins unterstützt Dich MEDDPIC in der strukturierten Bewertung einer Verkaufschance.

• Welche Gefahren lauern im Entscheidungsprozess?
• Wer im Buying Center ist Empfehler bzw. Nörgler unseres Angebots?
• Wie gehen wir mit den Vorteilen der Wettbewerber um?

Nutze die Methode um mehrere offene Beauftragungsoptionen gegenüberzustellen.

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Beispiele

MEDDPICC in der Consulting Bedarfsanalyse

Nutze die MEDPICC für den Interviewleitfaden Deiner Bedarfsanalyse. Nachfolgend 20 Beispielfragen an Neukunden im Erstgespräch. Die Folie liegt in den Consulting Methodenvorlagen XXL bei.

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Vor- & Nachteile

Pro

• Die MEDDPICC Methode strukturiert die Vertriebsaktivitäten Deiner Beratung. Bedarfsanalysen werden systematisch durchgeführt, Informationslücken aufgedeckt, Chancen kritisch hinterfragt.
• Der Ansatz objektiviert die Bewertung einer Verkaufsmöglichkeit. Liegen mehrere Opportunitäten auf dem Tisch, werden diese vergleichbar gemacht.
• MEDDPICC veranlasst zur 360 Grad Betrachtung eines Beratungsangebots. Nicht nur das Angebot, sondern auch der Prozess der Entscheidung sowie die Konkurrenz wird berücksichtigt.

Contra

• Mit seinen 8 Buchstaben lässt sich das Akronym MEDDPICC mühsam einprägen. SMART Methode oder QHAR Prinzip bleibt deutlich schneller im Kopf hängen.
• Die Qualifizierung einer Verkaufschance mittels MEDDPICC braucht Zeit und lässt sich nicht zwischen Tür und Angel erledigen – gerade bei Großengagements und vielschichtigen Kundenstrukturen.

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Praxistipps

Tipp 1 – Kunden auf Wettbewerb ansprechen

Befrage den Kunden, inwieweit dieser ebenfalls alternative Lösungen ins Auge fasst.

Vorsicht bei fehlenden Wettbewerb. Dies deutet auf geringe Attraktivität des Vorhabens in Inhalt, Zusammenarbeit bzw. Bezahlung hin. Womöglich vertagt der Kunde das Projekt aufgrund geringer Priorität oder bläst es ganz ab.

Tipp 2 – Champion um Insider-Infos bitten

Der Champion hat reges Interesse an Deiner Beauftragung, löst Deine Unternehmensberatung für ihn ein wichtiges und dringendes Problem. Nutze dieses gemeinsame geschäftliche Interesse für die Beschaffung von kundeninternen Informationen.

Frage nach von Außen schwierig zu ermittelnden Details wie…

• Beauftragungsprozess (Meilensteine, Länge, Erfolgsindikatoren etc.),
• Entscheidungsbeteiligte (Anforderungen, Präferenzen, Einfluss etc.),
• Hinderungsgründe (Einwände, Vorwände, Stolpersteine etc.) sowie
• Kontaktanbahnungen (Meeting mit Economic Buyer, Projektleiter etc.).

Tipp 3 – Kundendetails im Vorfeld beschaffen

Sammle MEDDPICC Datenpunkte über Kunde, Projekt und Unternehmen bereits vor der ersten Interaktion. Setze dafür auf Desk Research und hinterlege die Erkenntnisse in einem Unternehmensprofil bzw. einem Persona Profil. Konsultiere zudem Dein Kontaktnetzwerk.

Im Austausch mit dem potentiellen Klienten gehst Du dann auf fehlende sowie unpräzise Aspekte der acht MEDDPICC Kriterien ein.

Tipp 4 – Bei Kleinanfragen BANT Kriterien anlegen

Im Falle von Kleinstaufträgen wie Vorträge, Trainings oder 1-Tages-Workshops schießt Du mit der MEDDPICC Methode über das Ziel hinaus. Nutze für solche Mini-Projekte das leichtgewichtige Schwesternvorgehen: die BANT Methode (auch BANT Kriterien).

• Budget: Sind ausreichend finanziellen Mittel vorhanden?
• Authority: Wer ist Entscheider und Käufer?
• Need: Wo liegen die Schmerzpunkte und Bedarfe?
• Timeline: Welche Fristen und zeitlichen Rahmenbedingungen greifen?

Tipp 5 – Für Review von Bestandskunden nutzen

Kundenorganisationen verändern sich. Entscheider gehen, Mitarbeiter gewinnen an Einfluss, der Wettbewerber und Kunden zwingen zu alternativen Ansätzen.

Setze die MEDDPICC Methode gleichsam für die Bewertung von Bestandskunden ein. Bei diesem sogenannten Account Review berichtest Du einen Kollegen in 15 Minuten entlang der acht Kriterien über den aktuellen Stand bei Deinem Klienten. Findet Ihr offene Lücken und blinde Flecken?

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Ursprung

Als Vorgängerfassung der MEDDPICC Methode entwickelten Jack Napoli, John McMahon und Dave Dunkel in den 1990er Jahre den MEDDIC Ansatz. Grundlage war das Verkaufsprinzip SPIN von Neil Rackham. Laut Angaben der drei US-Amerikaner verhalf der Vertriebsrahmen dem eigenen Arbeitgeber Parametric Technology (PTC) zu zusätzlichen Milliarden-Umsätzen.

Über die Jahre wurde die Methode dann von verschiedenen Personen verfeinert und um weitere Aspekte ergänzt. MEDDIC entwickelte sich zu MEDDICC bzw. MEDDPIC und schließlich MEDDPICC.

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Bonusmaterial

MEDDIC: MEDDPICC explained in a 10 Minute Video (10,5 min) – die Vertriebsmethode im Erklärclip

• digital kompakt: 5 Sales Insights, die wir gerne schon mit 25 gekannt hätten (20min) – Erfahrung biem Einsatz der MEDDPICC Methode für den Vertrieb von B2B Software
• Stephan Heinrich: MEDDIC – mit einem Verkaufsprozess bessere Ergebnisse erreichen (15min) – Anwendung der Methode im B2B Vertrieb

Letzte Aktualisierung am 15.07.2024 / Affiliate Links / Bilder von der Amazon Product Advertising API