Angebot verloren – was Du als Berater jetzt tun solltest
„Leider haben wir uns entschieden, Sie nicht für das Transformationsprojekt zu beauftragen. Wir bedanken uns für die konstruktiven Gespräche und werden Ihr Unternehmen bei zukünftigen Beratungsanfragen berücksichtigen.“. Kommen Dir solche Angebotsabsagen im Consulting bekannt vor? Niederschmetternd. Enttäuschend. Kraftraubend. Doch gibt es Lichtblicke. Was Du jetzt als Berater (noch) tun kannst und solltest, fasst dieser Beitrag für Dich zusammen.
Beratungsangebot verloren – was nun?
Die Welt ist unfair – da hängst Du Dich tagelang für ein Beratungsangebot rein, synchronisierst Dich mehrmals mit dem potentiellen Kunden, konzipierst, recherchierst, dokumentierst – und am Ende: alles für die Katz. Der Kunde sagt ab. Per E-Mail. Mit einem knappen 08/15-Zweizeiler. Nachdem zu drei Mal nachfassen musstest.
Dabei lief alles so vielversprechend. Signale für eine Ablehnung konntest Du im Angebotsprozess nicht ausmachen. Auch hattest Du die bekannten Akquiseklippen im großen Bogen umschifft.
Was nach dieser Niederlage nun also tun?
Es hilft nichts. Aufstehen, Staub abklopfen und die Situation kühl und rational analysieren.
- Welche Gründe führten zu dem Beschluss mein Unternehmen nicht zu beauftragen?
- Was sollte ich zukünftig in der Akquise anderes machen?
- Wie kann ich den verlorenen Kunden doch vielleicht noch gewinnen?
Nach über 14 Jahre im Consulting habe ich drei Hauptgründe ausmachen können, die zur Ablehnung einer Consulting Offerte führen. Gehen wir diese Fälle kurz einmal nacheinander durch und analysieren sinnvolle Sofortmaßnahmen.
Meine Erfahrungen sind: Bei Ausschreibungen liegt der Grund für eine Absage im zu starken Wettbewerb. Bei Einzelanfragen hingegen verschiebt der Consulting Interessent oder führt das Vorhaben in Eigenregie durch.
Fall 1: Projektverschiebung – unbedingt dranbleiben
Der Kunde will das Projekt, hat sich kurzfristig jedoch entschieden das Vorhaben ‚irgendwann‘ später zu realisieren. Die gute Nachricht: Ursprünglich war die Initiative eingeplant. Es gab plausible Probleme und Ziele, die es auszuräumen bzw. zu erreichen galt. Auch steht jetzt das Projekt und wird von keiner Partei vorangetrieben. Die angestrebten Änderungen sind weiterhin ausstehend.
- Erkundige Dich bei einer Projektverschiebung nach den Ursachen und vereinbare unbedingt einen Follow-up-Termin mit dem potentiellen Kunden.
- Bleibe im regen Kontakt. Schnell kann sich der Wind drehen, das Budget freigegeben werden, der Handlungsdruck wachsen oder Klarheit bzgl. des Nutzens bestehen.
Robert Wilhelm: Angebot verloren – Wie gehe ich richtig damit um? (5 min) – 4 Tipps zum Umgang mit einem verlorenen Angebot
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Fall 2: Eigenumsetzung – auf die Vorteile von Beratung hinweisen
Der Kunde lehnt Dein Beteiligung ab, lässt aber durchblicken, das er das Vorhaben nun in Eigenregie vorantreibt. Vielleicht ist Eure Vertrauensbeziehung noch zu frisch oder es fehlt an den notwendigen finanziellen Mitteln für eine externe Unterstützung. Möglicherweise war der Kunde aber auch nur ein Showroomer und denkt nach der lehreichen Akquisephase, dass er das Thema auch allein ganz gut wuppen kann.
Selbst wenn der verloren geglaubte Klient sich zunächst selbst helfen und das Ergebnis vorantreiben wird, solltest Du in diesem zweiten Ablehnungsfall ebenfalls aktiv bleiben.
- Auch wenn es schwerfällt: Gratuliere zum Beschluss, dass Projekt intern anzugehen und die Änderung mit eigener Kraft einzuleiten.
- Arbeite an der Vertrauensbeziehung und stelle Deinen Mehrwert als externer Berater heraus.
Wer weiß – vielleicht existieren Bedarf und Budget für ein abgespecktes Mini-Vorhaben. Es gibt gute Gründe Dich und Deine Beratung zu beauftragen, statt auf die eigenen internen Mitarbeiter zu setzen.
Nach jedem verlorenen Angebot gehe ich in die Selbstreflexion: Was lief im Angebotsprozess nicht optimal? Wie hätten wir eine Ablehnung früher erkennen können? Was machen wir bei ähnlichen Anfragen zukünftig anders?
Fall 3: Wettbewerbsbeauftragung – im losen Kontakt stehen
Im schlechtesten der drei Absagefälle führt der Kunde das Projekt mit einer Beratung durch, jedoch nicht mit Dir. Weshalb? Nun, entweder war der Wettbewerber preislich attraktiver als Du, oder dieser konnte sich mit größerer Methoden-, Fach-, Sozial- und Tooling-Kompetenz, einem attraktiveren Markenversprechen oder einer engeren Vertrauensbeziehung durchsetzen.
- Frage persönlich beim Kunden nach, weshalb er sich anders entschieden hat, falls dies Eure Beziehung erlaubt. Worin bestanden die Auswahlkriterien? Wie schnitt Deine Beratung bzgl. dieser Kriterien ab? Was könntest Du und Deine Kollegen das nächste Mal anders machen, um das Projekt zu gewinnen? Oft gehen offizielle und tatsächliche Absagegründe auseinander.
- Überprüfe mit dieser Information Deinen Akquiseprozess, Dein Werteversprechen sowie Deine Preisvorstellungen.
- Bleibe zudem lose mit dem Kunden in Kontakt. Sollte es der Marktbegleiter vermasseln, bist Du plötzlich wieder zurück im Spiel. Dann gilt: Nach dem verlorenen Angebot ist vor dem Angebot.
Eine Möglichkeit einfach und professionell mit dem Fast-Kunden in Kontakt zu bleiben sind Grußkarten. Beispielsweise erhalten auch meine verlorenen Klienten im Januar eine Neujahrskarte. In dieser signalisiere ich Offenheit für den Austausch.
Lesetipps
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Fazit
Auch wenn es schmerzt, frustriert, Dich zweifeln lässt und Dein Selbstwertgefühl angreift – die Absage eines Beratungsangebots ist kein Weltuntergang. Das alte Sprichwort „Aus Niederlagen lernt man am meisten.“ greift auch hier.
- Hake unbedingt beim verlorenen Kunden nach. Verweise auf kontinuierliche Verbesserung Deiner Leistungen und fordere Feedback für den Negativbescheid ein.
- Bitte um eine Kontaktanbahnung zu einem Kollegen mit ähnlichen Problem.
Nach der gemeinsamen Zusammenarbeit während des Angebotsprozesses ist ein Klient Dir mehr schuldig als einen elektronischen Zweizeiler. Übrigens ist es nie nur ein einzelner Grund, der zu einem verlorenen Beratungsangebot führt. Auch ist der Angebotspreis meist nicht auschlaggebend.
Öfter als gedacht können die fürs verlorene Angebot gewonnenen Infos und erstellten Unterlagen wiederverwendet werden. So recycle ich die erarbeiteten Konzepte in Blogbeiträgen und Folgeofferten.
Bonusmaterial
- David A. Fields: Top 5 Responses when your Consulting Firm loses a Project – Vorschläge für die Interaktion mit dem Kunden nach einem verlorenen Angebot
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