Das Zielsatz-Prinzip – Dinge empfängerorientiert berichten

Als Projektleiter, Manager oder Wissensarbeiter bzw. deren Berater bist Du mit folgenden Fragen konfrontiert:

• Wie kann ich ein Projektdokument empfängerorientiert und wirkungsvoll gestalten?
• Auf welche Weise stelle ich in einer Präsentation eine Verbindung zu meinen Zuhörern her?
• Wie gelingt es mir in mündlicher und schriftlicher Kommunikation meinen Gegenüber zu überzeugen?

Unterstützung findest Du im Zielsatz-Prinzip und dem Verfahren der trichterförmigen Kommunikation.

---

Ergebnis: Kommunikation wirkungsvoll, überzeugend und empfängerorientiert ausgestaltet

Teilnehmer: mind. 2 (Sender und Empfänger)

Dauer: ab 1 Minute (je Thema, Zeit und Empfänger)

Utensilien: Flipchart/Whiteboard/Metaplan-Wand & Stifte oder Notebook & Office Software

Zweck

Das Zielsatz-Prinzip unterstützt Dich in der…

• schriftlichen (z.B. E-Mail, Konzeptdokumente) und
• mündlichen (z.B. Steuerkreispräsentation, Impulsvortrag)

wirkungsvollen, pointierten und empfängerorientierten Kommunikation von vielschichtigen Sachthemen.

Mit der trichterförmigen Gliederungsform des Zielsatz-Prinzips stellst Du den Appell ganz an das Ende Deiner Ausführung. Zuvor führst Du mit einem breiten Abholer den Empfänger ein und erläuterst im Mittelteil die Details.

In Konsequenz…

• wird der Empfänger in der Situation mitgenommen in der er sich vor Deiner Ansprache befindet,
• gleicht Deine Kommunikation einem Trichter bzw. umgekehrten Dreieck mit weitem Eingang und engem Ausgang.
• bleibt der Handlungsaufruf am Kommunikationsschluss im Gedächtnis des Empfängers hängen.

Synonyme für das Zielsatz-Prinzip sind Prinzip des Trichters, Trichterkommunikation oder trichterförmige Kommunikation oder englisch Reversed Pyramid. Gelegentlich findest Du auch Schreibweisen ohne dem Bindestrich zwischen Zielsatz und Prinzip.

---

Aufbau

Access: Abholung durch Zugang – „Wie erreiche ich den Empfänger?“

Das Zielsatz-Prinzip stellt den Abholer direkt an den Anfang der Kommunikation. Der Empfänger soll angesprochen und mitgenommen werden durch…

• eine gemeinsame Sache,
• dem Ansprechen, was er denkt und fühlt (Re-Verbalisierung)
• dem Adressieren grundlegender Bedürfnisse,
• der Verknüpfung der Interessen.

Der Anfang des Trichters muss möglichst viele mitnehmen. Deshalb ist er weit, die Form eines Trichters entsteht. Mache vom Start weg Dein Thema zu dem des Empfängers. Stelle eine Verbindung her.

Altitude: Breite durch Flughöhe – „Wie entwickle ich Flughöhe?“

Ebene 2 des Trichters schafft Relevanz für das Thema und belegt dessen Tragweite durch…

• Perspektivwechsel,
• große Fragen bzw. Vision der Menschheit,
• kategorische Sätze oder
• Metaphern.

Der Rahmen (engl. Frame) gibt die Richtung vor. In Deiner Kommunikation setzt Du den Rahmen.

Meat: Entfaltung im Mittelteil – „Welche Infos benötigt der Empfänger?“

Die dritte Schicht im Trichter enthält die Informationen. Das können…

• Argumente,
• Beispiele, Geschichten und Anekdoten,
• Bilder, Grafiken und Skizzen oder
• Zahlen, Daten und Fakten sein.

Starte mit dem stärksten bzw. zweitstärksten Argument und ende mit dem zweitstärksten bzw. stärksten. Detailliere auf verschiedenen Ebenen wie kategorisch, persönlich und sachlich. Führe mit Deiner Argumentation vom Fremden zum Eigenen.

Punch: Zielsatz – „Was soll nach der Kommunikation passieren?“

Am Schluss des Trichters steht der Zielsatz. Bei diesem handelt es sich um…

• einen Appell, Aufforderung oder Handlungsaufruf,
• ein Prinzip, eine Stimmung oder einen Slogan,
• eine Frage, Konsequenz oder Konklusion oder
• einen Entscheidungsbedarf.

Ein Zielsatz schließt ab. Er markiert das Ende und rüttelt den Empfänger auf. Unter Nutzung des Rezenzeffekts prägt er den letzten Eindruck.

---

Anwendung

Jede mündliche und schriftliche Kommunikation kannst Du trichterförmig strukturieren. Nutze das Zielsatz-Prinzip beginnend mit der Spitze und arbeite Dich bis zur Trichtermündung nach oben.

1. Ziel formulieren

Werde Dir als Erstes im klaren, welches Ziel Du erreichen möchtest.

• Worin besteht die Absicht Deiner Botschaft?
• Was soll der Empfänger nach Interaktion tun?
• Wir würdest Du Deine Botschaft in einem einzigen Satz zusammenfassen – der Punchline?

Ermittle ebenfalls die Randbedingungen der Kommunikation, also verfügbare Zeit, Situation des Empfängers, vor- und nachgelagerte Aufgaben etc.

2. Access & Altitude entwickeln

Entwickle den Zugang und die Flughöhe für Deine Botschaft. Beziehe Dich dazu beispielsweise auf…

• die Ziele und Interessen des Empfängers,
• der persönlichen Beziehung zum Empfänger oder
• vorangehende Interaktionen.

Kürze. Je prägnanter der Einstieg in den Trichter, desto wirkungsvoller.

3. Meat detallieren

Sammle im letzten Schritt die Details zur Botschaft. Je nach verfügbarer Zeit und Interesse des Empfängers musst Du dabei mehr oder weniger tief bzw. breit werden.

Gleichsam möglich ist ein Bottom-Up-Ansatz. Daher: Auf Basis des Ziels entwickelst Du die Einzelheiten und arbeitest dann den Zugang und die Flughöhe heraus.

---

Beispiele

Anwendung des Pyramiden-Prinzip im Fußball

Machen wir den Trichter an einem Beispiel aus Stefan Wachtels Buch konkret.

Nach 7 Jahren sollte der Präsident eines Bundesliga-Fußballvereins nicht wiedergewählt werden. Bei einer Presseveranstaltung wendet er sich an seine Zuhörer, in der Hand die Vereinsskulptur.

„Ich habe diese Figur zum Amtsantritt bekommen,
vor sieben Jahren,
und ich werde sie noch sieben Jahre auf dem Schreibtisch haben
und dann noch mal sieben Jahre.
Einmal dieser Verein, immer dieser Verein.“

Die Botschaft: Nicht der Verein lehnt den Präsidenten ab, sondern der Präsident geht, obwohl er den Verein liebt und immer lieben wird.

Die implizite Frage an den Verein: „Wie könnt ihr jemanden entlassen, der auch in vielen Jahren noch zu Euch halten wird?“.

Schuldgefühle sollen geweckt, die Zusammengehörigkeit gestärkt, der Präsident zum Weitermachen beauftragt werden. Klares Ziel, klarer Appell, klare Wirkung.

---

Vor- & Nachteile

Pro

• Das Zielsatz-Prinzip sorgt für Effektivität bei der Kommunikation. Der Trichter zwingt Dich ab dem Start zu entscheiden, welches Ziel Du mit Deiner Botschaft erreichen möchtest.
• Mit dem Prinzip holst Du Empfänger ab, wo sie stehen. Die Kommunikationsform dockt am Empfänger und seiner Situation an.
• Das Zielsatz-Prinzip ist sehr flexibel. Hast Du nur wenig Zeit bzw. Platz, beschränkst Du Deine Kommunikation auf wenige Argumente. Steht mehr Zeit und Raum zur Verfügung, füllst Du den Mittelteil auf.

Contra

• Wenig geeignet ist das Zielsatz-Prinzip für Informationsweitergabe unter Zeitdruck. Hauptzweck – der Zielsatz – liefert das Konzept erst zum Schluss.
• Die Anwendung des Prinzips des Trichters erfordert Disziplin und Klarheit. Inhalte empfängergerecht aufzubereiten kostet Dich Zeit und Kraft.
• In der Geschäftswelt setzt sich das Story Telling – das Erzählen von Geschichten – immer stärker durch. Menschen behalten emotional ausgestaltete und aufeinander aufbauende Informationen besser im Kopf als trichterförmig angeordnete Fakten.

---

Praxistipps

Tipp 1 – Kurze und einfache Sätze verwenden

Psycholinguistische Studien belegen: Je mehr sich eine Äußerung der Umgangssprache annähert, desto verständlicher wird sie. Verbanne…

• ungebräuchliche Begriffe,
• Abkürzungen,
• lange Schachtelsätze und
• Fremdwörter…

aus Deinem Kommunikationstrichter. Nutze stattdessen einfache und kurze Sätze. Arbeite mit Wiederholungen.

Tipp 2 – Genau eine Aussage als Ziel einbauen

Auch wenn es verleitet: Verwässere das Zielsatz-Prinzip nicht durch mehrere Ziele. Genau ein Hauptzweck formt die Spitze. Wenn der Empfänger genau eine Sache ausführen soll, dann diese.

Tipp 3 – Zielsatz- oder Pyramiden-Prinzip nutzen

Zielsatz- oder Pyramiden-Prinzip: Für welchen Umstand eignet sich eigentlich welche Kommunikationsstrukturierung?

Verwende das Zielsatz-Prinzip, falls…

• die Empfänger abgeholt werden sollte,
• wenig Vorwissen vorauszusetzen ist,
• die Ziele kontrovers sind bzw.
• Pointierung hilfreich wäre.

Bediene Dich stattdessen dem Pyramiden-Prinzip, falls…

• die Empfänger die Situation schnell verstehen,
• Zustimmung wahrscheinlich oder nicht notwendig ist,
• Informationen geteilt werden bzw.
• Zeitdruck und Ungeduld herrscht.

Tipp 4 – Trichtergröße aufs notwendige reduzieren

Je kleiner die mit dem Zielsatz-Prinzip ausgerichteten Trichter sind, desto wirkungsvoller sind sie. Wirf…

• Füllsätze,
• Scheinargumente und
• Floskeln

über Bord. Insbesondere der Mittelteil neigt dazu rasch in Größe und Volumen zu wachsen.

Tipp 5 – Viele Botschaften in viele Trichter packen

Falls Du mehrere Botschaften kommunizieren möchtest, verpackst Du jede in einen eigenen Trichter. Zwischen jedem Trichter legst Du eine Pause ein. So zählten die Reden vom ehemaligen US-Präsidenten Barack Obama 40 und mehr Trichter.

Lesetipp

Alles Wesentliche zum Konzept findest Du im Buch Das Zielsatz Prinzip: Wie Pointierung unsere Wirkung erhöht* von Stefan Wachtel. Der 200 Seiten dicke Kommunikationsratgeber erschien im Februar 2020 im Eigenverlag.

---

Ursprung

Kopf hinter dem Zielsatz-Prinzip ist Stefan Wachtel, deutscher Trainer für Führungskräfte sowie Buchautor und Vortragsredner. 1960 in Worbis/Thüringen geboren, floh der Ostdeutsche knapp drei Jahrzehnte später aus der DDR über die ungarisch-österreichische Grenze nach Wiesbaden. Schrittweise entwickelte sich Wachtel dann zum Kommunikationsfachmann.

Sein Zielsatz-Prinzip geht auf den Nürnberger Trichter zurück. Dieses didaktisches Prinzip, wurde im 17. Jahrhundert durch den Dichter Georg Philipp Harsdörffer als Buch publiziert.

---

Bonusmaterial

Executive Modus: Stefan Wachtel „Das Zielsatz Prinzip“ (1 min) – das Kommunikationskonzept in unter 60 Sekunden erklärt

TEDx Talks: Disrupting Conventional Speech | Dr. Stefan Wachtel | TEDxFS (10 min) – weitere Kommunikationsstrukturen, Nachteile des Pyramiden-Prinzips sowie Zielsatz-Prinzip

Letzte Aktualisierung am 2024-12-21 / Affiliate Links / Bilder von der Amazon Product Advertising API