Trusted Advisor – auf echter Augenhöhe mit dem Beratungskunden
Er hat es wieder getan. Deutschlands Berater-Berater – Giso Weyand – hat ein neues Buch veröffentlicht. Der Titel: Trusted Advisor: Mehr Sinn und Nutzen für Berater und Kunden. Soweit, so erstrebenswert. Als Consultant möchtest Du zum engsten Vertrautenkreis Deines Kunden zählen. Auch ist mehr Sinn und Nutzen für alle Beteiligten immer gut. Da kommt ein Buch zum Thema gerade recht. Doch im digitalen Zeitalter macht Giso Weyands mit seinem neuen Buch mindestens eine Sache anders.
Inhalt – Was kann ich lernen?
Da wären wir zunächst beim offensichtlichsten: dem Buchpreis. Trusted Advisor: Mehr Sinn und Nutzen für Berater und Kunden kannst Du kostenfrei genießen. Du hast richtig gelesen. Giso Weyand verschenkt sein aktuelles Werk. Keine Kaffeespende, keine E-Mailabgabe, keine versteckte „Du bezahlst nur für das Porto“-Masche. Gisos Buch gibt’s online gratis. Für jeden.
Auf der dazu eigens eingerichteten Webseite findest Du neben der Web-Fassung auch einen PDF Download. Nach dem Klick breiten sich in wenig Sekunden insgesamt 89 auf 7 Kapitel verteilte Buchseiten vor Dir aus. Dazu kommt Teil 2 von Trusted Advisor: ein Podcast. Sieben Folgen von je rund 10 Minuten Spieldauer warten in der Soundcloud auf Dich.
Giso Weyands Buch, veröffentlicht in digitalen Zeiten auf digitalen Kanälen für digitale Unternehmensberater und Agenturen. Doch was kannst Du mitnehmen aus Text und Audio? Lohnt sich Dein zeitlicher Invest, Deine eingesetzte Aufmerksamkeit? Ist der kostenfreie Content wirklich gut?
Das Buch startet mit der These, dass Kundenpersonen sich einen starken Berater an ihrer Seite wünschen. Kein Consulting Transaktionsgeschäft, keine „Ich zahle, Du dienst“-Relation, kein „Zusammenarbeit mit einem x-beliebigen Externen“-Verhältnis. Vielmehr geht es um Kooperation auf Augenhöhe, wechselseitiges Vertrauen, gemeinsame Ziele, ziehen am gleichen Strang in die identische Richtung.
Dieser The Best Professional Buddy-Ansatz ist gut, aus meiner über 12-jährigen Erfahrung als Business/IT-Berater jedoch nicht immer zu erreichen. Erstens sind gerade große Kundenlandschaften komplex. So gibt es den zahlenden, profitierenden, begleitenden und entscheidenden Kunden – in Konzernen ist das oft nicht dieselbe Person bzw. unterbinden Beauftragungsauflagen und Organisationsstrukturen eine Trusted Advisor Relation. Zweitens möchte ich nicht mit jedem Kunden den gleichen Beziehungsstil pflegen. Klar, senden und empfangen Dein Klient und Du auf der gleichen professionellen und privaten Wellenlänge, macht dies die Zusammenarbeit ungemein bereichernd. Doch wie oft kommt das im Beraterleben wirklich vor? Wie viele Traumpartner gibt es in der Geschäftswelt wirklich?
Aber kommen wir zurück zum elektronischen Buch. Trusted und Advisor – Vertrauen und Berater. Beide Themen – wechselseitiges Vertrauen und Beraterrolle – werden direkt in den Kapiteln 2 und 3 aufgegriffen. Dabei stützt sich der Berater-Berater sowohl auf bekannte Consulting Literatur (insbesondere David Maisters The Trusted Advisor*) als auch seine eigenen Werke. Innen-/Außen-Status, Beziehungsorientierung, Rollen eines Consultants – gerade wenn Du Gisos Das neue Sog-Prinzip kennst, triffst Du im Trusted Advisor viele der Konzepte wieder. Und so geht es auch im aktuellen Werk um Haltung (Kapitel 4), der Beraterpersönlichkeit (Kapitel 5), Glaubenssätze (Kapitel 6) sowie dem Sinn hinter dem täglichen Tun (Kapitel 7).
Im Podcast dann die praktische Abrundung. Giso widmet sich in kurzweiligen Audio-Einheiten der Bedarfsanalyse und Angebotsstellung beim Kundenentscheider. Auch wenn ich mich in meinen beiden Büchern der Consulting Akquise Toolbox* und Das perfekten Beratungsangebot* beiden Themen intensiv annehme, konnte ich aus Giso Weyands Ausführungen noch weitere Tipps mitnehmen. Kurzum: Absolut hörenswert!
Lektüre – Wie liest bzw. hört sich Trusted Advisor?
Das zusammen mit Christian Deutsch redaktionell aufbereitete digitale Buch ist ansprechend und gut lesbar gestaltet. Visuell und inhaltlich werden die drei Textspalten durch Infoboxen, Abbildungen und Zitate aufgelockert. Persönlich sind mir die Ausführungen von Giso Weyand bisweilen etwas zu langatmig. Etwas mehr Ratgeber, weniger Sachbuch bitte – aber das bleibt am Ende Geschmacksache. Auch sollten aus meiner Sicht aktuelle Studien bzw. zusätzliche Sekundärliteratur die getroffen (und teilweise streitenswerten) Aussagen stützen.
Der Podcast braucht sich nicht zu verstecken. Die 10-Minuten Wissensbausteine erhalten viele praktische Infos. Leider war diese zum Zeitpunkt der Redaktion dieses Textes nur auf der Webseite abrufbar. Ein Listung über Distributionsnkanäle wie Google Podcasts, Anchor oder Apple Pocasts stand noch aus.
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Autor – Wer steckt hinter dem Werk?
Auf die Person Giso Weyand bin ich ausführlich in der Rezension von Das neue Sog-Prinzip – eine Gebrauchsanleitung vom Berater für Berater eingegangen. Auch im Gespräch Entscheider interessierten sich nie für Berater – Giso Weyand im Interview findest Du weitere Hintergrundinfos zum Berater-Berater.
Fazit – Weshalb sollte ich gerade dieses Buch lesen?
Bist Du Solo-Berater bzw. betreibst wie ich eine kleine Consulting Boutique, dann ist Giso Weyands Trusted Advisor mindestens eine Lese- bzw. Hörstunde Wert. Das aufwendig gestaltete und textuell sehr feingeschliffene Buch widerlegt das Statement „Was nichts kostet, taugt auch nichts“. Auch der Podcast ist unbedingt zu empfehlen.
Nicht nur auf die eigene Expertise, sondern auch auf das Verhältnis zum Kunden kommt es an. Das ist vielleicht die wichtigste Botschaft eines Giso Weyands. Speziell wenn Du sein Das neue Sog-Prinzip aus 2017 noch nicht kennst, kann ich Dir Trusted Advisor ans Herz legen. Im eBook und per Podcast erfährst Du, was es heißt eine vertrauensvolle Beziehung zum Kunden zu etablieren. Anders als sein Vorgängerbuch fokussiert Giso Weyand jetzt noch stärker auf die Person des Beraters – dem Trusted Advisor. Aus meiner Sicht ein guter Schritt.
Ganz automatisch Seite für Seite, Hörminute für Hörminute baut sich auch bei Dir eine Vertrauensbeziehung zu Giso als Trusted Advisor-Advisor auf. Aber darin liegt ja vielleicht auch der Zweck vom Trusted Advisor – Deinen nächsten Sprung vorzubereiten.
