Sub-Contracting im Consulting – durch Unterbeauftragung schnell ins Beratungsprojekt
Mächtiges Instrument im Vertriebswerkzeugkasten? Oder gefährliche Akquisedroge? Fakt ist: Unterbeauftragung ist eine Möglichkeit Deine Projekt-Pipeline zu füllen. Alles zum Sub-Contracting im Consulting aus Sicht der unterbeauftragten Beratung.
Begriffsklärung – Sub-Contracting in der Consulting Branche verstehen
Eine Möglichkeit an neue Consulting Mandate, Kundenunternehmen bzw. Beratungsbranchen zu gelangen ist die Unterbeauftragung, englisch Sub-Contracting (auch Subcontracting ohne Bindestrich). Dabei beauftragt Dich eine Consultancy, (Online) Agentur oder Personalvermittlungsfirma in ihrem Namen spezifische Beratungsleistungen für einen Kunden zu erbringen.
Unterbeauftragung ist für Dich als Sub-Contractor agierende Beratung erforderlich, falls…
- Du den Vertrieb Deiner Beratungsleistungen nicht selbst erledigen willst (z.B. Fokus auf Projektumsetzung, geringes Interesse an Verkaufsterminen),
- Dir für eine Akquise die Kundenbeziehungen fehlen (z.B. Neugründung einer Beratung, Expansion in eine neue Branche) oder
- Du eine Kundendirektbeauftragung formal nicht erfüllen kannst (z.B. fehlendes Lieferantenlisting, abgelaufene Zertifizierung, unzureichende Unternehmensgröße).
Mehrere Gründe können zugleich zutreffen. Beispielsweise fehlen Dir sowohl die Lieferantennummer als auch die Kontakte in die Kundenorganisation.
Nutzen – die Leistungen eines Auftragvermittlers kennen
Die Vermittlungs- und Administrationsleistungen des als Generalunternehmer agierenden Consulting Brokers können folgende Bausteine umfassen:
- Branding der Beratungsleistung (z.B. Markenauftritt, Sichtbarkeit, Minimaltagessatz)
- Anbahnen der Kundenbeziehung (z.B. Empfehlung, Kontaktweitergabe, Profilvorschlag)
- Akquise des Beratungsprojektes (z.B. Auftragsklärung, Angebotslegung, Bieterpräsentionen, Reviews)
- Schaffen einer Vertragsbasis (z.B. Lieferantennummer, Rahmenvertrag, Rechnungsstellung)
- Bereitstellen von Infrastruktur (z.B. IT-Systemzugänge, Office Software, Zeiterfassung, Visitenkarten, Büroarbeitsplatz)
- Reduzieren von Projektrisiken (z.B. Ersatzpersonal bei Ausfall, zusätzliche Mitarbeiter bei Lastspitzen)
- Knowhow bei der Projektumsetzung (z.B. Consulting Templates, Methoden & Modelle, Interaktion mit dem Kunden)
- Hilfe bei der Anschlussbeauftragung (z.B. Kundenfeedback, Logobeschaffung, Vertriebsunterstützung)
Beachte die Einschränkung durch ‚können‘. Ein Beratungsprojektvermittler liefert nach meiner Erfahrung immer das Branding sowie den Kundenkontakt und nimmt Dich nach Auftragsvergabe unter Vertrag. Alle weiteren Leistungen gehören nicht automatisch zum Sub-Contracting.
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Kosten – die Gebühren eines Projektanbahners kennen
Der Intermediär möchte für seine Dienstleistung bezahlt werden. In der Praxis durchgesetzt haben sich Provisionsanteile (auch Contracting Fee bzw. Contracting Charge) in der Spanne von 5 bis 35 Prozent Deines Tagessatzes. Je höher also Dein Projektumsatz, desto größer auch der Anteil des Vermittlers. Fixe Anteile – beispielsweise bei Projektgewinn – sind hingegen selten der Fall.
Beispiel: Ein Kunde zahlt Dir 1.000 Euro Tagessatz für Deine Consulting Leistungen. Mit dem Vermittler hast Du 15 Prozent ‚Contracting Charge‘ vereinbart. Demnach verbleiben in Deiner Tasche täglich 850 Euro (= 1.000 Euro – 150 Euro). Bei 100 Projekttagen liegt Dein Umsatz bei 85.000 Euro, der Intermediär erhält 15.000 Euro.
2020 habe ich für einen durch eine Consulting Plattform vermittelten Auftrag 18 Prozent meines Honorars abdrücken dürfen. Enthalten war ausschließlich die Kontaktanbahnung, das Projekt durfte ich noch Land ziehen. Ein guter Geschäftspartner beanspruchte 2021 insgesamt 6 Prozent meines Tagessatzes. Hier gewann ich das Engagement, benötigte jedoch die Lieferantenbeziehungen zum internationalen Kundenkonzern.
Gehe von einer einstelligen Provision aus, falls Du Kunde und Auftrag mitbringst, den Generalunternehmer lediglich zur Erfüllung administrativer Anforderungen benötigst. Rechne mit 20 oder mehr Prozent Abschlag auf Deinen Tagessatz, falls Dich die Zwischenstelle in ein bereits gewonnenes Projekt vermittelt, Du ’nur‘ Deine Expertise und Arbeitskraft einbringst.
Je höher der menschliche Aufwand seitens des Vermittlers, desto größer auch die Provision. So spricht die Organisation Professional Independent Consultants of America für den US-Markt von 20 Prozent für Algorithmen-gesteuerte Consulting Plattformen und 35 Prozent für persönliche betreute Agenturen.
Nach Gründung meiner Boutique-Beratung Mitte 2019 trug ich mich auf den Portalen Freelance.de, COMATCH und Klaiton als Experte für Business-IT-Alignment ein. Zudem stärkten wir in Partner-Treffen die Beziehungen zu vier mittelständischen Beratungen.
Vermittlung – Wege zur Unterbeauftragung einschlagen
Viele Pfade führen zum vermittelten Beratungsprojekt. Aus meiner Consulting Praxis kann ich folgende Maßnahmen empfehlen:
- Veröffentliche Dein Beraterprofil auf Consulting Plattformen und Freelance Portalen. Poliere ebenfalls an Deinem Auftritt in den Online Business Netzwerken.
- Lasse Dich in den Datenbanken von Personalagenturen und Projektvermittlungsfirmen registrieren. Nimm dazu mit den verantwortlichen Fachvertretern Kontakt auf und zeige Deine fachlichen, methodischen und sozialen Kompetenzen auf.
- Tritt mit den Partnern mittlerer und großer Beratungen in Verbindung. Demonstriere, dass Du der richtige Consultant für ein spezifisches Kundenproblem bist, sofort mit der Arbeit starten kannst und eine Unterbeauftragung bevorzugst. Als Teamspieler bereicherst Du Kunden- und Partnerunternehmen.
- Frage Kollegen, Partner und Weggefährten nach Beratungsvermittlern. Kontaktiere diese Stellen mit Verweis auf Deinen Empfehler.
The Jonathan Stark Show: The Pros and Cons of Working as a Subcontractor (4 min) – Vor- und Nachteile der Akquise- und Arbeitsfrom
Vor- & Nachteile – Vorzüge und Schwächen beim Sub-Contracting bewerten
Pro
- Mit Sub-Contracting gelangst Du schnell an Projekte und Umsatz. Gerade in der Gründungsphase, wenn Deine Beratung noch keinen Namen bzw. Du nur einen kleinen Kundenstamm besitzt, sorgt diese Akquiseform für bezahlte Auslastung.
- Neben den Zugang zum Kunden und Beratungsprojekt helfen Dir Vermittler Deinen Tagessatz zu schärfen. Dessen Vollzeit-Job es ist, Projekte mit qualifiziertem Personal auszustatten, kennt den Markt auf Angebots- und Nachfrageseite sowie die optimale Preisgestaltung.
- Vermittler agieren für Dich als kostenfreier Spiegel des Marktes. Erhältst Du viele Sub-Contracting Anfragen, zeigt dies, dass Deine Kompetenzen bei Kundenunternehmen gefragt sind und Du mittelfristig auch Direktbeauftragungen ins Auge fassen kannst.
- Durch Unterbeauftragung reduziert sich Dein Aufwand für Marketing und Vertrieb auf ein Minimum. Der Zwischenhändler sucht Kunden und Projekte und gleicht diese mit seiner Personaldatenbank ab.
- Schließlich sinken Deine Risiken gegenüber den Kunden. So nicht anders im Vertrag vereinbart, haftet die Contracting Firma als Generalunternehmen,
Con
- Als Man-in-the-Middle knappern Zwischenhändler an Deinem Tagessatz. Gerade bei Langläufermandaten sind die Vermittlungssummen unverschämt hoch. Beläuft sich das Projektvolumen beispielsweise auf 120.000 Euro und beträgt die Provision 18 Prozent, erhält der Vermittler satte 21.600 Euro. Geld das der Kunde ausschließlich für die Vermittlung bezahlt.
- In der Regel basiert die Beratung per Sub-Contracting auf einem Time & Material Vertrag. In Folge sind Deine Möglichkeit der Umsatzerhöhung mit diesem Vergütungsmodell sehr limitiert.
- Geschäftsbeziehungen mit vermittelnden Partnerfirmen aufzubauen und zu pflegen, kosten Dich Zeit und Energie. Datenschutzverträge, Erklärung zur beruflichen Unabhängigkeit, Vertraulichkeitserklärung und anderes Papierwerk müssen (wiederkehrend) geprüft, verhandelt und unterschrieben werden.
- Hinzu kommen ggf. zusätzliche Berichts- und Zeiterfassungsaufgaben. In der Regel gilt: Je größer der Vermittlungspartner, desto mehr Papierkram.
- Mit Zwischenhändlern begibst Du Dich in eine gefährliche Abhängigkeit. So rollt bei Dir der Rubel ausschließlich dann, wenn Du auch einen Vorschlag erhältst. Der Vermittler kontrolliert Deinen Zugang zum Kunden.
Nach über 3 Jahren am Markt fährt meine Consulting Firma mit Direktbeauftragung und Sub-Contracting zweigleisig. Einerseits pflegen wir einen eigenen Kundenstamm, andererseits profitieren wir von der Zusammenarbeit mit anderen Beratungen.
Praxistipps – mit Zwischenhändlern effektiv zusammenarbeiten
Tipp 1 – Rechnungsstellung & Projektvergrößerung abstimmen
Vereinbare vor Projektstart im Sub-Contract die fünf Aspekte…
- Auftritt (z.B. unter dem Namen des Vermittlers, als eigene Beratungsfirma),
- Nebenkostenerstattung (z.B. Dienstreise, Software),
- Vergrößerung (z.B. Projektverlängerung, Überstunden),
- Wiederbeauftragung (z.B. Direktansprache, Bindungsfristen) sowie
- Rechnungsstellung (z.B. nach Geldeingang Kunde, quartalsweise)
mit dem Intermediär. Je länger und stabiler eine Kundenbeziehung wird, desto größer ist Dein Anteil am Erfolg der Zusammenarbeit und desto geringer die Provision des Mittlers.
Tipp 2 – Vertragswerk genau lesen
Auch wenn es lästig ist und einiges an Zeit frisst: Studiere die Vertragspapiere des People Brokers im Detail und Hake bei Unklarheiten nach.
- Welche Leistungen liefert der Vermittler?
- Wie wird der Beratungserfolg gemessen?
- Ab wann kann ein eigenes Kundenprojekt ohne Provision eingegangen werden?
- Existiert eine Wettbewerbsverbotsklausel (engl. Non-Compete Clause)?
Verhandelbar ist aus meiner Erfahrung die Provision, gerade für die von Dir generierten Mandatsvergrößerungen und Folgeprojekte.
Tipp 3 – Sub-Contracting Kit einsetzen
Alan Weiss empfiehlt die Anlage eines Sub-Contracting Kits. Neben Deinem Beraterprofil enthält dieses Referenzprojekte sowie eine Liste von Consulting Firmen von denen Du erfolgreich unterbeauftragt wurdest. Garniere das Kit mit Vermittler-Stimmen.
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IT-Freelancer* von Ruth Stubenvoll und Thomas Matzner analysiert die Dreiecksbeziehung zwischen Kunde <> Vermittler <> Berater. Positiv aufgefallen ist mir der hohe Praxisbezug und Detailgrad.
Auch Alan Weiss hat mit How to find Subcontracting Work einen lesenswerten Blogbeitrag mit allerlei Praxistipps verfasst.
In Supplement Your Consulting Pipeline by Subcontracting von Professional Independent Consultants of America (PICA) findest Du einen Referenz Guide mit Sub-Contracting Netzwerken großer Beratungsfirmen.
Letzte Aktualisierung am 2024-11-23 / Affiliate Links / Bilder von der Amazon Product Advertising API
> Königsweg oder Lückenbüßer: Wie stehst Du zu Sub-Contracting im Consulting?
Gerne Deine Erfahrungen und Tipps als Kommentar.
