Outcomes over Output von Joshua Seiden - Rezension

Mehr Features. Noch mehr Funktionen. Am meisten Extras. Sicher kennst das Credo: Mehr Output führt automatisch zu mehr Erfolg. Schließlich gilt: Viel hilft viel. Doch trifft das wirklich immer zu? Sind mehr Liefergegenstände gleichzeitig auch besser? Joshua Seiden verneint und schlägt in Outcomes over Output: Why Customer Behavior Is the Key Metric for Business Success* den Einsatz von Outcomes vor. Eine lohnenswerte Lektüre die mein Verhalten definitiv verändert hat.

Inhalt – Was kann ich lernen?

Nach Joshua Seiden muss der Blick weg von den reinen Resultaten gehen. Vielmehr fokussierst Du auf die Verhaltensänderung beim Kunden Deiner Ergebnisse, über die Du wiederum eine positive Wirkung für Deine Geschäftsziele erzeugst. Ganz zu Beginn von Outcomes over Output* definiert der Autor:

Output: Ergebnisse (z.B. E-Mailverteiler-Banner eingerichtet, Workflow automatisiert, TV-Werbung geschalten)
Outcome: Wandel der Verhaltensweise beim internen bzw. externen Kunden (z.B. schneller Newsletter abonnieren, verstärkt Kosteneffizient arbeiten, mehr Produkt kaufen)
Impact: gewünschte Geschäftsresultate, Unternehmensziele und Business Nutzen (z.B. Erhöhung Bekanntheitsgrad, Reduktion von Prozesskosten, Steigerung des Firmenumsatzes)

Viel zu oft schauen wir auf die Produkteigenschaften, Systemfunktionen, Service-Features, Ergebnisdokumente etc. welche unter Einsatz von (externen) Ressourcen, Kapazitäten und Zeitbedarfen im Projekt erbracht werden. Übersehen wird das gewünschte geänderte Verhalten bei der Zielgruppe. Nur neue bzw. angepasste Handlungen generiert jedoch einen Impact. Ein Outcome fungiert als Bindeglied zwischen Zielebestrebung und Liefergegenstand.

Outcomes Over Output: Why customer behavior is the key metric for business success (English Edition)

Letzte Aktualisierung am 16.07.2024 / Affiliate Links / Bilder von der Amazon Product Advertising API

Für die Ableitung von Outcome aus Impact sowie Output aus Outcome empfiehlt Joshua Seiden das Aufsetzen und Verproben von messbaren Hypothesen in einem iterativen Vorgehen. Hilfreich drei Schlüsselfragen:

Was sind die Verhaltensweisen beim Kunden (= Outcome), die bei uns zu positiven Geschäftsergebnissen (= Impact) führen?
Wie (= Output) gelingt es uns das wünschenswerte Verhalten bei unseren Kunden (= Outcome) zu befördern?
Wie wissen wir, dass wir richtig liegen (= Metriken)?

Oft kann eine erwünschte Verhaltensweise schneller, günstiger und einfacher erreicht werden, als ursprünglich angenommen. Wichtig ist den Finger am Puls des Kundenverhaltens zu halten und Feedback einzufordern. Seiden empfiehlt den Einsatz von Customer Journeys zur Herausarbeitung der relevanten Outcomes.

Ein Beispiel aus der Beratungspraxis. Angenommen Du hast ein Online-Kurs aufgesetzt. Dieser verkauft sich schleppend, die eintreffenden Bewertungen liegen durchschnittlich bei 3 von 5 Sternen. Größter Kritikpunkt der Teilnehmer ist die uninspirierte Darbietung des Lernstoffes. Du leitest ab:

Impact: Mit einem hoch bewertet Online-Kurs erziele ich mehr Verkäufe.
Outcome: Teilnehmer bewerten meinen Kurs mit mind. 4,5 Sternen.
Output: Ich lese nicht 1:1 die Folien runter, sondern betten den Stoff in eine Erzählung ein.

Lektüre – Wie liest sich Outcomes over Output?

Nur 88 Seiten umfasst der schlanke Ratgeber von Joshua Seiden. Die acht Kapitel lesen sich in unter 2 Stunden glatt runter. Das ist angenehm. Das spart Lesezeit.

Keine schwülstigen Anekdoten. Keine übertriebenen Success Stories. Vielmehr eine hilfreiche „Takeaways for Managers“ als Zusammenfassung am Kapitelende sowie ein schlüssiges Praxisbeispiel für den englischsprachigen Harvard Business Review (HBR).

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Autor – Wer steckt hinter dem Werk?

Joshua Seiden ist Designer, Autor und Coach. Du findest Details zur Person und Business auf seiner Webseite.

Agile-Lean International: Josh Seiden – Products, Behaviours & Outcomes (61min) – Vortrag nebst Beispiel zum Konzept

Fazit – Weshalb sollte ich gerade dieses Buch lesen?

Outcomes over Output ist dann ein Consulting Lesetipp für Dich, falls Du…

als Entwickler digitale Produkte verantwortest, designst, implementierst bzw. testest.
als Marketeer Werbekampagnen entwirfst, ausrollst, steuerst und nachbereitest.
als Vertriebler potentielle Kunden kontaktierst, Bedarfsanalysen durchführst und Angebote verfasst.

Die Anregung zwischen Lieferergebnissen und Geschäftszielen eine Verhaltensänderung beim Kunden zu stellen und das Konstrukt zunächst als ungetestete Annahme zu betrachten war mir bisher neu.

Outcomes over Output: Why Customer Behavior Is the Key Metric for Business Success* erschien im April 2019 im Selbstverlag. Der Preis für den Ratgeber startet liegt bei knapp 9 Euro. Alternativ greifst Du zum 1,5-stündigen audible* Hörbuch bzw. der Taschenbuch-Variante. Ich habe mir eBook und Hörbuch gegönnt.