Neues Denken im Vertrieb – wie Du mit Methode Deinen Verkauf ankurbelst

Wie vertreibst Du Deine Beratungsleistung? Klassisch outbound durch das aktive Netzwerken auf (virtuellen) Veranstaltungen? Oder inbound auf Basis von Fachbeiträgen und LinkedIn Posts? Der moderne B2B Vertrieb ist outbound, meint Pritu Detemple. In seinem Buch Neues Denken im Vertrieb* bricht der Unternehmer, Coach und Trainer eine Lanze für das teamorientierte Verkaufen von komplexen Produkten und Dienstleistungen. Nachfolgend die Essenz des Fachbuches für Deinen Vertriebserfolg.

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Inhalt – Was kann ich lernen?

Wie geht B2B Vertrieb heute? Pritu Detemple gibt im Buch Neues Denken im Vertrieb* eine klare Antwort: mit einer wiederholbaren Vorgehensstruktur. Der Autor gliedert den Verkauf komplexer Dienstleistungen und Produkte in vier Phasen, die er merksam (aber aus meiner Sicht etwas konstruiert) T.E.A.M. Methode nennt:

• In Target findest und qualifizierst Du potentielle Interessenten Deines Angebots.
• Während Explore analysierst Du gemeinsam mit dem Interessenten den (un-)bewussten Bedarf.
• Bei Anticipate demonstrierst Du Deine Lösung und verfasst ein Angebot.
• In Move verhandelst Du Dein Angebot und schützt Deinen Verkaufspreis.

Letzte Aktualisierung am 15.07.2024 / Affiliate Links / Bilder von der Amazon Product Advertising API

Detemple konstatiert: Ein aus mehreren Kundenpersonen bestehendes Buying Center lässt sich nur durch ein Vertriebsteam gewinnen. Kurzum: Ein Team gewinnt mit der T.E.A.M. Methode.

Für die im Geschäftskundenvertrieb bedeutsame Bedarfsanalyse empfiehlt der Autor die Einhaltung von vier Prinzipien:

• Ask don’t tell: Durch das Fragen wächst Du beim prospektiven Kunden das Bewusstsein für Veränderungen.
• Do no Harm: Handle im Interesse und zum Wohle des potenziellen Kunden.
• Just in Time: Liefere so viel Information wie für den Interessenten hilfreich und nötig.
• Konsistent: Gehe bei der Bedarfserfassung in kleinen Schritten mit widerspruchsfreien Worten und Taten vor.

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Lektüre – Wie liest sich Neues Denken im Vertrieb?

Ganz ehrlich: Die ersten ~80 Seiten von Neues Denken im Vertrieb* gestalteten sich für mich langatmig. Der Autor motiviert in langen Schachtelsätze das Thema Outbound-Vertrieb sowie den Mind- & Skillset eines modernen Verkäufers.

Alles soll am besten interdisziplinär, agil, skalierbar, kundenzentriert, digital und selbstorganisiert sein. Das sind (hippe) Trends und Konzepte aus Disziplinen, die Autor Pritu Detemple auf den Vertrieb überträgt.

Aber was heißt das konkret? Wie klappt Verkaufen im B2B Alltag? So muss ich mich überwinden das Buch nicht wegzulegen. Gut, das Buchseiten auch überflogen werden dürfen.

Ab Kapitel 3 (von insgesamt 6) geht es dann endlich praktisch und nützlich zur Sache. Schaubilder, Ratschläge und Anekdoten helfen mir beim Nachvollziehen des T.E.A.M. Modells. Am Schluss dann noch ein nützliches Literaturverzeichnis sowie die Auflistung wichtiger Vertriebsstichworte.

Klar, die ein oder andere Überschrift könnte umformuliert, der ein oder andere Satz gekürzt, die ein oder andere These mit einer Quellenangabe gestützt werden. Das Gesamtbild aber passt.

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Autor – Wer steckt hinter dem Werk?

Neues Denken im Vertrieb* stammt aus der Feder von Pritu Detemple, studierter Philosoph und heute Firmeninhaber der GO FOR SALES Vertriebsentwicklung.

Im Buch geht Detemple auf seine Vita ein. Unter anderem erfährst Du, dass der Autor während seines Studiums Mobilfunkprodukte vertrieb und in den 1980er und 90er Computerspiele wie Monkey Island zockte. Heute lebt und arbeitet der selbsternannte Business Coach, Speaker und Team-Trainer in Saarbrücken.

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Fazit – Weshalb sollte ich gerade dieses Buch lesen?

Neues Denken im Vertrieb ist dann ein Consulting Lesetipp für Dich, falls Du…

• ein modernes und dabei nicht überzogenes Vertriebs-Mindset suchst,
• von einem Vollblut-Vertriebler Tricks & Kniffe in der Kundenakquise abschauen möchtest oder
• Deinen Vertriebsprozess systematisierten möchtest.

Das Buch ist ein ehrlicher Blick auf das Aufgabenfeld eines B2B Vertriebsverantwortlichen im 21. Jahrhundert.

Neues Denken im Vertrieb: B2B: Verkaufen von Mensch zu Mensch* steht seit November 2021 als eBook und 222-seitiges Paperback ab 25 Euro im Buchhandel.

Ich danke dem BusinessVillage Verlag für das Rezensionsexemplar.