Marketing & Vertrieb für IT-Consultants – Ein Akquiseleitfaden für kleine & mittlere Technologie-Beratungen
Vom amerikanischen Wirtschaftswissenschaftler stammt der Satz: „Marketing ist die Kunst Chancen aufzuspüren, sie zu entwickeln und davon zu profitieren.“. Als im Wettbewerb stehender Berater gehört das Marketing zu Deinen Kernkompetenzen. Du verkaufst Wissen, dass – angewendet auf die Probleme Deines Kunden – für diesen Nutzen stiftet. Dieser Nutzen muss in vielen Fällen erst kommuniziert werden, das Instrument dafür ist das Marketing und der Vertrieb. Doch was heißt professionelle Akquise für Consultants? Frau Claudia Fochler stellt sich in ihrem lesenswerten Buch Marketing & Vertrieb für IT-Consultants* dieser Frage.
Inhalt – Was kann ich lernen?
Als ich Marketing & Vertrieb für IT-Consultants* das erste Mal begutachte, bin ich skeptisch. IT-Consultants? Geht es in dem Buch ausschließlich um den Verkauf von Technologieprodukten und IT-Expertise? Kann ich als Management & Prozessberater etwas mitnehmen?
Nach nur 5 Minuten Einlesen in das in vier Teile gegliederten Buch belehrte mich die Autorin Claudia Fochler eines besseren. Marketing & Vertrieb für IT-Consultants: Wie Einzelkämpfer und IT-Beratungsunternehmen neue Kunden gewinnen, rentable Aufträge erkennen und ihren Umsatz erhöhen* – so der Langtitel – ist sehr wohl auch eine Literaturperle für Business Consultants. Insbesondere solche, die Solo sowie in kleinen und mittleren Beratungsunternehmen ihren Kunden zur Seite stehen.
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Claudia Fochler setzt genau dort an, wo es aus meiner Sicht vielen technologieaffinen Consultancies mangelt: an der zielgerichteten Kommunikation der Expertise, Leistungen und Wettbewerbsvorteilen hinsichtlich potentiellen Neukunden.
Systematisch nähert sie sich in ihrem Ratgeber dem Thema. Angefangen mit der Motivation für ein stetiges Marketing, über die Definition der Zielgruppe bis zum Aufbau eines Leistungsportfolios. Im weiteren Verlauf geht Fochler auf die Instrumente eines Marketing Mixes ein. Webseite, Publikationen und Newsletter sind ebenso vertreten wie Vorträge, Empfehlungen und Social Media. Jedes Akquiseinstrument wird mit mindestens zwei Buchseiten bedacht sowie mit konkreten Hinweisen und Tipps ausgeprägt.
Fochler belässt es aber nicht nur bei dem Dialog mit dem Kunden. Sie geht mehrere Schritte weiter, beleuchtet die strategische Facette von Partnerschaften, gibt Hinweise bei der Preisfindung und erklärt den Übergang von der Vertriebs- in die Leistungsphase. Sahnehäubchen sind die Vertriebstaktiken im letzten Drittel ihres Buches.
Lektüre – Wie liest sich Marketing & Vertrieb für IT-Consultants?
Wie bereits im Klappentext angepriesen kommt Marketing & Vertrieb für IT-Consultants* in fast jedem angesprochenen Aspekt sofort zum Punkt. Die geschilderten Hinweise, Maßnahmen und Modelle lassen sich ohne Umschweifen im Consulting umsetzen, orientieren sich dabei am gelebten Alltag eines mittelständigen Beratungsunternehmens. Ich empfehle Dir den ersten Teil (‚Ihr starkes Fundament‘) vollständig durchzulesen. Ab dann kannst Du nach Bedarf in die einzelnen Marketing- & Vertriebstools springen, je nachdem mit welchen Engpass Du aktuell konfrontiert bist.
Ab und zu hätte ich mir spezifische Werkzeuge oder zumindest Kenngrößen zur Messung des Erfolges von den einzelnen Marketing & Vertriebsmaßnahmen gewünscht. Auch das ein oder andere zusätzliche Praxisbeispiel würden das Buch aufwerten. Checklisten, Quick-Guides und Expertentipps könnte ich mir ebenfalls in Folgeauflagen des Buches vorstellen. Warum nicht ein Arbeitsbuch für Consultants (ohne ‚IT‘)?
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Autor – Wer steckt hinter dem Werk?
Autor von Marketing & Vertrieb für IT-Consultants* ist Claudia Fochler, Beraterin und Verantwortliche für das Business Development der Wiesbadener Unternehmensberatung Dr. Fochler & Company. Seit über 20 Jahren wirkt die studierte Wirtschaftswissenschaftlerin bereits in dieser Funktion sowohl für Klienten in Deutschland als auch den USA.
Vor ihrer Beraterkarriere leitete Claudia Fochler das Profit-Center für IT-Fachtagungen eines internationalen Weiterbildungsanbieter. Zudem lebte sie mehrere Jahre in Kalifornien wo sie mit der Kundenakquise und dem Key Account Management betraut war. In einem Satz bringt sie am Schluss des Buches ihre berufliche Triebfeder als Missionssatz auf den Punkt:
„Mein Ziel ist es, IT-Consultants und IT-Beratungsunternehmen Impulse für die Vermarktung zu geben.“
Claudia Fochler, Marketing & Vertrieb für IT-Consultants
Fazit – Weshalb sollte ich gerade dieses Buch lesen?
Bist Du selbstständiger Berater oder in Deinem Beratungsunternehmen für Aufgaben des Marketing oder Vertriebs zuständig, dann ist Marketing & Vertrieb für IT-Consultants* eine Pflichtlektüre. Mir sind nur wenige deutschsprachiges Bücher bekannt, welche sich so detailliert und pragmatisch mit der Akquise für IT-Beratungsunternehmen beschäftigt.
Marketing & Vertrieb für IT-Consultants* ist 2014 im Verlag Dr. Fochler & Company GmbH erschienen. Das über 300-Seiten starke Buch erhältst Du als Druckfassung und – für überschaubares Geld – als Amazon Kindle-eBook.
