Fixed Fees – alle Infos zum Festpreis-Beratungshonorar

Für Umsetzungsprojekte fordern es mehr und mehr Beratungskunden: Fixed Fee. Beim Beratungshonorar lieferst Du während einer definierten Zeit ein mit dem Kunden vereinbartes Ergebnis – das Ganze zum Festpreis. Die Vergütungsform ist charmant für den Beratungskunden, hat aber auch Vorteile für Dich. Welche das genau sind, und welche Projekte sich für einen Werkvertrag eignen, erfährst Du nachfolgend.

Grundidee von Fixed Fees

Bei Fixed Fees (auch abgekürzt FF, Festpreis bzw. englisch Fixed Price oder projektbasierte Bezahlung) versprichst Du dem Kunden…

• mindestens ein spezifisches Beratungsergebnis
• für einen Festpreis
• im Rahmen eines gemeinsam festgelegten Zeitraumes

zu erbringen. Grundlage ist ein Werkvertrag, auch Festpreisvertrag oder Gewerkevertrag genannt. Für diesen existiert in Deutschland eine gesetzliche Grundlage, im §631 des Bürgerlichen Gesetzbuches (BGB) findest Du die Details.

Bei der Consulting Vergütungsform steht das kundenindividuelle Endergebnis im Vordergrund. Das kann beispielsweise…

• ein Analysebericht für die Trends im Online-Marketing,
• die Erreichung eines Roll-out-Meilensteins oder
• ein schlüsselfertiges IT-System sein.

Die Mittel zu diesem Ergebnis – Interviews, Workshops, Observationen, Präsentationen, Spezifikationen, Programmierung etc. – lässt Du hinsichtlich der genauen Mengengerüste offen bzw. definierst eine Obergrenze.

Bei der ergebnisorientierten Zusammenarbeitsform…

1. definierst Du – der Fremdleister – während der Bedarfsanalyse mit dem Kunden – dem Besteller – die zu erbringenden bzw. zu ändernden Gewerke (auch Werke),
2. berechnest in der Angebotsphase Deine zeitlichen und finanziellen Aufwände, addierst Deinen Sicherheitspuffer und nennst dem Kunden den resultierenden Festpreis,
3. konzipierst, entwickelst, redigierst etc. während des Projektverlaufs die vereinbarten Gewerke und
4. lässt die (Teil-)Gewerke während des Projektes und am Projektende von Deinem Kunden formal abnehmen.

Du besitzt die Ergebnisverantwortung und führst den Kunden durch das gemeinsame Engagement. Auch bist Du wegen Gewährleistung und Haftung zur Mängelbeseitigung oder Nachbesserung Deiner Gewerke verpflichtet.

Bei Fixed Fees sind Tätigwerden und Zeiteinsatz Mittel zum Zweck der Vertragserfüllung. Dein Tagessatz leitet sich aus dem um Deine Kosten reduzierten Fest­preis geteilt durch Deine für das Projekt aufgebrachten Arbeitstage ab. Je weniger Arbeitszeit Du benötigst, desto höher auch Dein Honorar. Andersherum gilt gleiches: Mit jedem zusätzlichen Projekttag den Du aufbringst, schmilzt Deine Marge und Dein Tagessatz sinkt ab.

Paragraph Einunddreißig: Abgrenzung Werkvertrag & Dienstvertrag (4,5 min) – Gegenüberstellung der beiden populären Vertragsmodelle im Consulting

Beispiele für Beratungshonorare zum Festpreis

Lastenhefterstellung zum Festpreis

Dein Kunde und Du vereinbaren, dass Du im März innerhalb von 20 Arbeitstagen ein englischsprachiges Lastenheft erstellst. Dazu wirst Du zehn seiner Mitarbeiter interviewen, maximal acht vorhandene Spezifikationen analysieren und die Anforderungen in einem rund 20-seitigen Microsoft Office Dokument konsolidieren.

Für das Lastenheft berechnest Du 25.000 Euro und benötigst 20 Arbeitstage. Dein Tagessatz liegt somit bei 1.250 Euro.

Steuersoftware für Lagerregale auf Basis eines Werkvertrags

Ein Kunde aus dem Maschinenbau beauftragt Dich die Steuersoftware für seine Lagerregale weiterzuentwickeln. Im Betrachtungsbereich liegen 20 Systemfunktionen, 2 Schnittstellen und 5 Nutzermasken. Das Lagerregal soll ausschließlich in Deutschland zum Einsatz kommen.

Du kalkulierst Deine Entwicklungsaufwände und gelangst auf 100 Arbeitstage. Dem Kunden bietest Du die Entwicklungsleistung für 150.000 Euro an und bestätigst innerhalb von 6 Monaten die Software zu liefern. Der Kunde akzeptiert und 125 Arbeitstage später steht die Software endlich. Dein Tagessatz lag damit bei 1.200 Euro.

Lesetipps zum Consulting Preismodell

Im Consulting findest Du Fixed Fees insbesondere bei umsetzungsbezogenen Aufgaben. Der Kunde hat einen definierten Bedarf bzw. wünscht ein konkretes Ergebnis. Maik Pfingsten zeigt Dir in seinem Ratgeber Productized Service, wie Du eine individuelle Dienstleistung als standardisiertest Produkt konzipierst, vermarktest, lieferst und abrechnest.

Bei Andreas Opelt und Boris Gloger erfährst Du, wie Du ein agiles Entwicklungsprojekt zum Festpreis ableistest. Agil und Festpreis? Liest sich zunächst paradox, funktioniert jedoch auch in der Praxis.

Schließlich findest Du in Oliver Potts Ratgeber Raus aus dem Stundenlohn viele Denkanstöße, ein Zeit-gegen-Geld Honorarmodell hinter Dir zu lassen.

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Vor- & Nachteile einer ergebnisorientierten Vergütung

Pros

Kennst Du Dich in der Fachdomäne und dem Vorgehen aus und arbeitest Hand in Hand mit dem Kunden, dann lässt sich mit Beratung zum Festpreis ein hoher Tagessatz erzielen. Insbesondere durch Wiederverwendung von erprobten Consulting Templates, Folienmaterial, Marktstudien, Softwaretools etc. lassen sich Deine Gestehungsaufwände reduzieren.

Kunde und Du streben mit dieser Vergütungsform nach maximaler Schnelligkeit und Effizienz. Was zählt sind nicht die aufgewendeten Stunden, sondern die konkreten Ergebnisse.

Mit dem Fixed Fee Modell erhält Dein Kunde eine Budgetsicherheit, Du eine Umsatzsicherheit und ihre beide eine Ergebnissicherheit – ein Win-Win Situation für alle Beteiligte.

Ebenfalls möglich ist eine Rechnungsstellung vor und während der Leistungserbringung. Schließlich ist vertraglich festgehalten, welches Ergebnis und Qualität Du dem Kunden schuldest.

Last but not Least musst Du dem Kunden gegenüber keine Rechenschaft über Deine eingebrachte Zeit ablegen. Keine Stundenzettel – weder in der Angebots- noch in der Projektphase.

Cons

Eine ergebnisbasierte Vergütung erfordert die genaue Definition des Ergebnisses und eine präzise Kalkulation Deiner Aufwände samt Annahmen, Abgrenzungen und Beistellleistungen. Ein Beratungsprojekt ‚gewerkefähig zu machen‘, kostet dem Kunden und Dich im Vorfeld (unbezahlte) Zeit. Je komplexer dabei das Ergebnis und je unklarer die Kundenanforderungen, desto mehr Aufwand musst Du einplanen.

Das unternehmerische Risiko für einen höheren tatsächlichen Arbeitsaufwand liegt bei Dir. Ändert sich das Projektergebnis, variieren Stakeholder und Anforderungen bzw. werden die Randbedingungen verletzt, musst Du (mühsam) per Änderungsantrag nachverhandeln und dabei möglicherweise der Kundenbeziehung schaden oder Dich mit Zusatzaufwand und Abstrichen im Honorar begnügen.

Ein Fixed Fee Consulting Vertrag verlangt von Dir hohe Disziplin ab. Ständig musst Du den vereinbarten Scope und die verbleibende Zeit im Auge behalten und den Kunden an die vereinbarten Ergebnisse erinnern. Eigene Stundenerfassung ist Pflicht.

Bei Beratungsaufträgen auf Gewerkebasis droht eine Scheuklappendenkweise. Alle Beteiligten schauen auf die abgestimmten Gewerke, ohne zu hinterfragen, ob diese mit den neu gewonnen Erkenntnissen noch den ursprünglichen (implizit) verknüpften Nutzen stiften.

Zu guter Letzt kann der Kunde Dein Beratungsangebot ganz einfach mit dem Wettbewerb vergleichen. Umfang, Zeitbedarf, Kosten und Qualität – das alles liegt direkt vor ihm.

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Projekttypen für Abrechnung nach dem Werkvertrag

Fixed Fees sind das richtige Honorarmodell für Dein Beratungsprojekt, falls…

• Dein Kunde gewünschte Beratungsergebnisse im Vorfeld genau definieren kann,
• fachlicher, technischer etc. Scope und Randbedingungen des Projektes stabil sind,
• Du über Erfahrungswissen und Vorlagen für die Lösung des Kundenproblems und die Erbringung der Ergebnisse verfügst,
• sich das Engagement über einen kurzen bis mittleren Zeitrahmen mit klaren Meilensteinen erstreckt,
• Dir gleichsam die prozessuale Hoheit bzgl. Aktivitäten, Zeitplanung, (im-)materielle Ressourcen sowie eingesetztes Personal im Beratungsvorhaben zukommt sowie
• objektive Abnahmekriterien für die Übergabe der Ergebnisse vereinbart sind.

In der Regel enden Fixed Fee Consulting Services mit messbaren Ergebnissen, denen eine Umsetzungsphase voranging.

Übrigens hindert Dich keiner daran, im Beratungsvertrag festzuhalten, dass nur die vereinbarten Ergebnisse im definierten Scope zum Festpreis erbracht werden, Du jede zusätzliche Aufgaben aber per Time & Material auf Stundenbasis abrechnest.

Bonusmaterial

• Martin J. Williams: The 4 Consulting Fee Types – Which ones to use and when – Gegenüberstellung der verschiedenen Preis-, Erlös- und Ertragsmodelle im Consulting