Die Unternehmenspräsentation – die maßgeschneiderte Kurzvorstellung Deiner Beratung

Fast immer kommt sie im Initialmeeting beim potentiellen Neukunden zum Einsatz. Aber auch in Verhandlungen mit Partnerfirmen oder beim Onboarding von Junior Consultants wird sie gezückt: die Unternehmenspräsentation. Ihr wichtigstes Ziel: die Beschreibung der Beratungsfirma, ihren Leistungen und Vorzügen. Zahlen, Daten, Fakten geben den Ton an, es gilt das Motto „Unser Haus, unsere Autos, unsere Erfolge.“.

Doch sind selbstreferentielle Beweihräucherungsfolien tatsächlich so spannend? Langweilen sie den Zuhörer nicht eher, schläfern ihn ein, stoßen ihn im schlechtesten Fall sogar ab? Wie Du bereits in der Unternehmenspräsentation auf den potentiellen Kunden eingehst, ihn abholst und in eine spannende Diskussion einbindest, erfährst Du nachfolgend.

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Die wichtigsten Fakten zur Firma – die Unternehmenspräsentation

Nüchtern betrachtet dient eine Unternehmenspräsentation einem einzigen Ziel: der bestmöglichen Vorstellung des eigenen Beratungshauses. Dem möglichen Kunden soll in kurzer Zeit ein Gefühl vermittelt werden, mit wem er es bei Dir und Deiner Firma zu tun hat.

Diese Sichtweise springt jedoch zu kurz. Gute Consultants setzen die Unternehmenspräsentation ein, um zusätzliche Ziele zu erreichen.

• Beim Gegenüber Neugierde auf die ‚die Firma dahinter‘ wecken.
• Bedarfe wachrufen bzw. Handlungsdruck generieren.
• Basis-, Leistungs- und Begeisterungsanforderungen ermitteln.
• Positive Emotionen hervorrufen und Sympathien erzeugen.
• Die Basis für einen Folgetermin zur fundierten Bedarfsermittlung legen.

Wie bei jeder professionellen Präsentation gilt: nicht Du, Dein Unternehmen oder die Beratungsthemen stehen im Vordergrund. Stattdessen rückt Deine Firmenpräsentation den Wissensbedarf und die Informationswünsche des Interessenten in den Mittelpunkt. Die Unternehmenspräsentation gilt ihm, schließlich kennst Du die Details zu Deinem Unternehmen.

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Mehr Infos als auf der Visitenkarten, weniger als auf der Webseite – der Aufbau

Häufig fungiert die Unternehmenspräsentation in der Akquise als Einstieg in einen Kennenlerntermin oder eine Bedarfsanalyse mit einem Interessenten. Das Dokument bildet die Grundlage für den weiteren Verlauf eines Gesprächs. Machen Dir bewusst, dass Geschäftsführer, Führungskräfte und Entscheider notorisch wenig Zeit haben und auch ihre Aufmerksamkeitsspanne immer weiter sinkt. Fasse Dich kurz. Mehr als 15-20 Minuten sollten die Präsentation Deiner Firma nicht füllen.

Für die Folien ist das Corporate Design Pflicht. In PDF-Format verschickt, übersteigt die Größe des Info-Pakets nicht mehr als 3 MByte. Bei mehr Speicherbedarf riskierst Du, dass nicht alle E-Mailserver die Nachricht und Datei akzeptieren. Inhaltlich geht die Präsentation auf folgende Punkte ein:

1. Zahlen, Daten, Fakten – „Wer ist diese Beratung und was macht sie?“
Die wichtigsten Fakten zu Deinem Beratungshaus bilden das Fundament der Unternehmenspräsentation. Als Orientierungsrahmen leiten Dich W-Fragen.

• Warum? – Ziele, Vision, Mission und Leitwerte Deiner Beratung
• Wann? – Gründungsjahr, Historische Meilensteine, Geschäftsvolumen
• Wer? – Gründer, Management, Partner, Belegschaft, Organisationsstruktur
• Wo? – Standorte, Märkte, Einsatzgebiete
• Was? – Consulting Services, Beratungsprodukte, ggf. Softwaretools
• Wozu? – (messbarer) Nutzen der Produkte und Services
• Wie? – Vorgehensweise, Methodik, Ansätze, Best-Practices

Der Fokus der Unternehmenspräsentation liegt auf dem ‚Was‘ und dem ‚Wozu‘. Beide Fragen sind wichtig für den Kunden, da sie sein Problem adressieren. Spare mit Details zu allen anderen Punkten. Oftmals sind diese wenig relevant für den Zuhörer.

2. Alleinstellungsmerkmale – „Warum diese Beratung?“
Beratungen gibt es wie Sand am Meer. Hebe auf Deinen Folien bestimmte Alleinstellungsmerkmale hervor, Eigenschaften Deines Beratungsangebotes, die Dich vom Wettbewerber unterscheiden und dem Kunden Vorteile verschaffen.

• das engmaschige Standortnetz und damit die direkte Nähe zum Kunden
• der rigorose Recruiting-Prozess, der dem Kunden Top-Berater zusichert
• die vielen Uni-Kontakte die dem Kunden neuestes Wissen nahelegen

Im Optimalfall setzt Du diese Alleinstellungsmerkmale in Bezug zum Kundenunternehmen, dem Beratungsprojekt bzw. dem Kundenproblem.

3. Referenzkunden & Projekte – „Wen hat die Beratung wie unterstützt?“
Gehe in Deiner Unternehmenspräsentation auch auf Kunden ein, die vor einem ähnlichen Problem wie der potentielle neue Klient standen. Skizziere kurz den Lösungsweg und den Mehrwert für die Referenzen. Dein Gesprächspartner soll an Deinem beruflichen Alltag teilhaben und das Vorgehen und die Ergebnisse nachvollziehen können.

Sehr verbreitet in Unternehmenspräsentationen sind Folien mit Kundenlogos bzw. Zitate von Kundenmitarbeitern. Stelle vor Verwendung dieses Materials die Rechtslage sicher. Speziell große Mittelständler und Konzerne lassen es nicht ohne weitere zu, dass ihr geistiges Eigentum auf den Präsentationen ihrer Dienstleister in einen anderen Kontext gerückt wird.

4. Schlussbemerkung – „Worin besteht der nächst Schritt?“
Widme die letzte Folie Deiner Unternehmenspräsentation einer Schlussbemerkung. Das kann ein Satz sein wie „Packen wir es an!“ oder „Gemeinsam zum Erfolg!“. Vielleicht besitzt Deine Beratung auch einen Firmenslogan oder Claim, der gut auf die letzte Seite passt. In jedem Fall sollte die Schlussbemerkung zur Handlung motivieren. Im direkten Gespräch ist das beispielsweise die Einladung zur Fragerunde, bei der Versendung der Unterlagen der Aufruf zur Kontaktaufnahme.

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Entwicklung auf Basis eines offiziellen Masters – die Anwendung

1. Konzipieren & Weiterentwickeln
Eine gute Unternehmenspräsentation ist auf Deinen Gesprächspartner zugeschnitten. Mit ihr gehst Du auf seine Informationsbedarfe ein. In Konsequenz gibt es daher nicht die ‚eine Unternehmenspräsentation‘. Vielmehr existieren verschiedene individualisierte Fassungen die alle auf einer unternehmensweiten einheitlichen Grundlage fußen – der sogenannten Master-Präsentation. Einmal erstellt, wird dieses aus 30-40 Folien bestehende Basisdokument zentral gepflegt und weiterentwickelt.

Achte darauf, dass Du den aktuellen Folien-Master für Deine maßgeschneiderte Präsentation heranziehst. Stelle Dir bei der Anpassung auf das anstehende Kundengespräch drei Fragen:

1. Warum sollte der Kunde Deiner Unternehmenspräsentation zuhören?
2. Auf welchem Informationsstand befindet er sich?
3. Welche Ziele möchtest Du mit der Präsentation erreichen?

Ergänze, ändere und entferne Inhalte im Master bis Du die passende Unternehmenspräsentation erhältst. Kürze den Umfang am Schluss soweit wie möglich ein. Stehen Dir 15 Minuten zur Verfügung und rechnest Du 2 Minuten pro Folie, sollte der gesamte Satz nicht mehr als 10 Folien beinhalten (inklusive Titel- und Abschlussfolie). Natürlich sind diese Slides maximal relevant für den möglichen Kunden.

2. Prüfen & korrigieren
Häufig ist die Unternehmenspräsentation Deine erste Arbeitsprobe, die Du Deinem potentiellen Neukunden überreichst. Achte darauf, dass das Dokument inhaltlich und optisch auf Topniveau rangiert. Lasse die Texte, Abbildungen, Quellennachweise und Foliensymbole mehrmals auf Korrektheit, Verständlichkeit und Konsistenz prüfen. Klarheit, Einfachheit und Prägnanz zeigen Deine Wertschätzung und betonen Deinen Qualitätsanspruch.

3. Einüben & testen
Die Unternehmenspräsentation ist ein Werkzeug. Im Mittelpunkt Deiner Vorstellung beim Kunden stehst jedoch Du als Vortragender. Trainiere die Vorstellung der Inhalte. Deine Ausführungen sollten professionell und abwechslungsreich sein. Probe die Präsentation mit Kollegen, beispielsweise an einem Freitagnachmittag.

4. Vorstellen & verbessern
Fragen Sie den möglichen Kunden vor Beginn Deiner Präsentation, welche Informationen ihn wirklich interessieren. Kennt er schon Deine Beratung? Hat er sich auf Deiner Unternehmenswebseite bereits informiert? Dann kannst Du einen Großteil der Folien in der Unternehmenspräsentation auch wegfallen lassen.

Präsentiere Dein Unternehmen entlang der Informationsbedarfe der Zuhörer und nehme dabei Fragen und Anmerkungen auf. Diese sind wertvoller Input für eine verbesserte Folgefassung.

Statt einmal im Jahr die Unternehmenspräsentation auf den aktuellen Stand zu bringen, solltest Du das Feedback aus dem letzten Gespräch sofort einfließen lassen. Alternativ meldest Du Verbesserungsvorschläge an die interne verantwortliche Stelle.

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Pros & Cons der Unternehmenspräsentation

Auch in Zeiten von Hochglanz-Webseiten, Facebook-Präsenzen und LinkedIn-Auftritten hat die Unternehmenspräsentation ihren festen Platz im Kennenlerngespräch mit einem Neukunden. Angepasst auf die Zielgruppe und die Gesprächsziele, bringt das Dokument die wichtigsten Infos zu Deinem Unternehmen auf den Punkt.

Die erste Gefahr einer Unternehmenspräsentation ist ihre Tiefe und ihr Volumen. Schnell sind Zahlen, Daten und Fakten zur eigenen Beratung zusammengesucht und in langatmige Folien gegossen. Ob diese dem Gesprächspartner helfen oder zumindest interessieren, wird dann rasch zur Nebensache. Zweite Gefahr einer Unternehmenspräsentation ist ihre Aktualität. In der Hitze des Projektalltages wird das Dokument oft vernachlässigt und nur dann aufgefrischt, wenn ein Neukundengespräch ins Haus steht. Ob sich die hektisch nachgebesserten Fakten dann mit den Infos auf der Webseite oder in den Messe-Broschüren decken, wird dann meist übersehen.

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Tipps aus der Beratungspraxis

Tipp 1 – Zentriert auf den Kunden
Jeder predigt es, die wenigsten berücksichtigen es bereits in ihrer Unternehmenspräsentation: die Kundenorientierung. Gehe durch Deine Folien und spüre alle Sätze die mit dem Wort ‚Wir‘ beginnen auf („Wir unterstützen…“, „Wir entwickeln…“, „Wir sind erfolgreich in…“, etc.). Ersetze diese Passagen durch die Kundensicht „Sie erhalten…“, „Sie profitieren…“, „Sie gewinnen…“, etc.. Spare beim Einsatz von Fachbegriffen. Diese verwirren oftmals und werden vom Kunden im Zweifelsfall falsch interpretiert. Vermeide ebenfalls komplizierte Tabellen, detaillierte Graphiken und überfrachtete Modelle. Im Zweifelsfall sollte das Dokument auch ohne Deine mündlichen Ausführungen verstanden werden.

Tipp 2 – Modulare Struktur
Bei den in einer Unternehmenspräsentation aufgeführten Beratungsangeboten habe ich gute Erfahrungen mit einer modularen Struktur gemacht. Jedes Beratungsangebot verpackst Du dazu in drei Folien. Die erste Folie motiviert das Thema, beispielsweise durch eine ansprechende Abbildung oder einen interessanten Fakt. Die zweite Folie zeigt ein Modell oder eine Methode, welche als Diskussionsgrundlage fungiert und Deine Kompetenz nachweist. Die dritte Folie unterstreicht Deine Expertise anhand von Projekten, Publikation und Zertifizierungen und bewegt zur Kontaktaufnahme. Je nach Kunde, enthält Deine Präsentation ein bis drei Module.

Tipp 3 – Inklusive Tonspur
Es gibt in Deiner Unternehmenspräsentation Projektinfos, Kunden- und Partnerlogos oder andere Firmenangaben, die Du nicht erklären kannst? Verbanne diese Elemente von Deinen Folien! Das Dokument beinhaltet ausschließlich Material, zu welchem Du Stellung beziehen – bzw. noch besser – kleine Anekdote oder Geschichte aus dem Projektleben erzählen kannst.

Tipp 4 – Abbildungen statt Texte
Menschen können sich eine durch ein Bild dargestellte Information viel besser merken, als wenn derselbe Fakt textuell wiedergegeben wird. Reduziere die Menge und Länge der Textblöcke. Nutze stattdessen visuell ansprechende Schaubilder, Grafiken oder Diagrammen. Als Faustregel gilt: 50 Prozent der Folienfläche sollte aus Text, 50 Prozent aus Abbildungen bestehen. Falls es Euer Unternehmensstil zulässt, verwendest Du professionelle Fotos von Deinen Kollegen und Dir bei der Arbeit. Das wirkt authentisch, emotional und direkt aus dem Beraterleben.

Tipp 5 – Obacht bei Übersetzungen
Vorsicht bei Übersetzung Deiner Unternehmenspräsentation. Häufig reicht eine simple 1:1 Übersetzung der Vorlage in eine andere Landessprache nicht aus. Spezialbegriffe, Datumsformate, Maßeinheiten und Schreibweisen sowie weiche Faktoren wie Kultur und Nationalwerte sind tückisch. Auch Farbsprache, Design und Layout nehmen die verschiedenen Kulturkreise unterschiedlich wahr.

Tipp 6 – Kundenindividueller Ablauf
Jeder Kunde seine eigenen Präsentationsverlauf? Das geht! Setze dazu Hyperlinks auf Deine Agendapunkte. Diese erlauben Dir im Präsentationstermin direkt zu den entsprechenden Teilthemen zu springen, je nach Wissensbedarf des Interessenten. Auch für Dein Logo versiehst Du mit einem Link, der wiederum zurück zur Agendafolie führt. Frage im Gespräch Deinen Kunden nach seinen Wünschen und klicke Dich parallel interaktiv durch den Foliensatz.

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Fazit

Auf wenigen Folien fasst die Unternehmenspräsentation die zentralen Angaben zu Deiner Beratung zusammen. Sorge dafür, dass Dein Kunde einen Mehrwert von den Inhalten erhält. Rücke seine Themen in den Vordergrund und nutze die Präsentation um Fragen zu stellen und Deine Expertise nachzuweisen.

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Bonusmaterial