Die perfekte Preisverhandlung – bei Kunden höhere Beraterhonorare durchsetzen
März 2017. Seit Tagen arbeiten zwei Kollegen und ich an einem großen Beratungsangebot für einen internationalen Kunden. Es geht um ein 3-Jahresprojekt für fünf Vollzeit-Berater. Budget: mehrere Millionen. Die Projektinhalte sind hochinteressant, direkt im Innovationszentrum des Kunden angesiedelt. Die Fachabteilungen haben uns bereits signalisiert, dass sie sich eine Zusammenarbeit mit uns sehr gut vorstellen können. Unser Angebot passiert ihre fachliche Begutachtung mit Bravour und liegt jetzt dem Einkauf vor. Dieser bittet uns für kommenden Montag um ein persönliches Verhandlungsgespräch. Spätestens jetzt sollten wir uns mit Strategien, Taktiken und Kniffen in Preisverhandlungen auseinandersetzen…
Inhalt – Was kann ich lernen?
Der Büchermarkt ist voll mit Literatur über Verhandlungen. Die Regale der (virtuellen) Buchhandlungen schmücken Titel wie ‚Souverän verhandeln‘, ‚Verhandlung im Grenzbereich‘, ‚Pre-Suasion‘, ‚Harvard-Konzept‘, etc.. Die Bücher widmen sich Verhandlungen im allgemeinen oder greifen bestimmte Situationen auf in denen häufig verhandelt wird (z.B. Mitarbeitergespräch, PKW-Kauf).
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Wenn es um die Verhandlung eines Preises geht, dann sticht aus meiner Sicht das Ende 2016 erschienene Buch Die perfekte Preisverhandlung: So machen Sie Schluss mit unnötigen Rabatten und setzen höhere Preise durch* aus der Masse positiv heraus. Der Autor Tim Taxis widmet sich auf über 200 Seiten genau der einen Frage: Wie lassen sich aus Anbietersicht bessere Preise in Verhandlungsgesprächen mit dem Einkauf verhandeln.
Für Unternehmensberater ist das aus meiner Sicht hochrelevant. Regelmäßig verhandelst Du mit Deinen Kunden die Detailkonditionen für Festpreisangebote und Dienstverträge aus. Tim Taxis nimmt Dich dazu an die Hand und erläutert entlang von sechs Phasen der Verhandlung wie Du professionell, d.h. hart in der Sache und weich zu den Personen, vorzugehen hast. Zentrale Elemente seines Buches sind das prolongierte Nein-Sagen (herzlich aber bestimmt einen Nachlas verneinen), die sogenannte Mauertestfrage (testen ob der Einkäufer blufft) sowie das relative Verhandeln (qualitative Aussagen statt Zahlen nennen).
Lektüre – Wie liest sich Die perfekte Preisverhandlung?
Einmal durchlesen, immer wieder zu Hand nehmen. Die perfekte Preisverhandlung* ist ein Buch welches Du regelmäßig vor Deinen Preisverhandlungen konsultieren wirst. Das Werk ist gespickt mit klaren Abläufen, praktischen Hinweisen und hilfreichen Beispielen. Besonders erfreulich: Tim Taxis beschäftigt sich dediziert mit genau einer Sache – der Preisverhandlung. So wirkt nichts aufgesetzt oder künstlich in die Länge gezogen. Von einem Praktiker, für Praktiker.
Natürlich ist auch in der Perfekten Preisverhandlung nicht alles perfekt. So verweist der Autor regelmäßig in den sechs Buchkapiteln auf seine Webpräsenz wo den Leser nützliches Zusatzmaterial erwartet. Warum diese Checklisten, Übungen und Komplettübersichten nicht gleich in den Anhang des Buches?
Sicher, auch Tim Taxis möchte seine Trainings und Beratungsleistungen verkaufen. Auch fehlen aus meiner Sicht einige Szenarien die gelegentlich in Preisverhandlungen auftreten: was passiert, falls der Einkäufer die Rahmenbedingungen ändert, der Preis damit in einem anderen Licht erscheint? Wie ist mit Abhängigkeiten zwischen Verhandlungen umzugehen?
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Autor – Wer steckt hinter dem Werk?
Geistiger Vater von Die perfekte Preisverhandlung* ist Tim Taxis, seines Zeichens Trainer, Redner und Autor zum Thema B2B-Sales. Seit 2007 führt der gebürtige Baden-Württemberger sein Unternehmen Tim Taxis Trainings, anfangs mit dem Fokus auf die Kaltakquise nunmehr ebenfalls zum Schwerpunkt Preisverhandlung.
Der Trainer aus Leidenschaft (gekürt zum Trainer des Jahres 2012 und 2016 im deutschsprachigen Raum) lehrt zudem an der ESB Business School der Hochschule in Reutlingen. Studiert hat Tim Taxis ursprünglich Betriebswirtschaft, arbeitete vor seiner Selbstständigkeit als Angestellter im Mittelstand und Konzernen.
Fazit – Weshalb sollte ich gerade dieses Buch lesen?
Bloss nicht das Angebot am Preis scheitern lassen! So dachte ich im März 2017 als wir uns für die anstehenden Verhandlungen mit dem Einkauf vorbereiteten. Leider hatte ich damals nur die ersten Seiten von Die perfekte Preisverhandlung* gelesen. Das Buch entdeckte ich einfach zu spät. Heute bin ich mir sicher: mit dem von Tim Taxis zu Papier gebrachten Ansatz hätten wir einen attraktiveren Angebotspreis erzielt.
Falls Du Beratungsangebote schreibst, Preisverhandlungen vorbereitest oder sogar selbst an den Gesprächen teilnimmst, ist das Buch ein absoluter Lesetipp. Der Ratgeber bringt die wichtigsten Strategien, Vorgehen und Tricks für die Verhandlungen des Preises auf den Punkt. Schlank, konkret und praxisbezogen.
Die perfekte Preisverhandlung* ist im Tim Taxis Verlag erschienen und ist ebenfalls als rund 6-stündiges Hörbuch* bei Audible* erhältlich.
