Das Zielsatz Prinzip – so überzeugst Du Kunden mit Deiner Präsentation

Pyramidenprinzip. Als Unternehmensberater kennst und nutzt Du dieses Kommunikationskonzept. Erst die Kernbotschaft, anschließend die Fakten. Bei Bedarf: noch mehr Fakten. Noch mehr. Und noch mehr. Von der Spitze gehst Du in die Breite. Das spart dem Empfänger Zeit und bringt Deine Infos auf den Punkt. Soweit, so gut. Abholen, überzeugen und Wirkung generieren wirst Du mit dieser Struktur jedoch nicht. Eine Alternative: Das Zielsatz Prinzip. Wie das funktioniert erklärt Stefan Wachtel in seinem Buch.

---

Inhalt – Was kann ich lernen?

Ob Boston Consulting, Bain & Company, McKinsey oder Roland Berger – Top-Berater kennen und können das Kommunikationsprinzip der Pyramide. Am Anfang die zentrale Botschaft, danach folgen die Details. So wird es gelernt, praktiziert und dem Beratungskunden in Rechnung gestellt.

Das Zielsatz Prinzip* von Stefan Wachtel stellt die von Barbara Minto populär gemachte Pyramide auf den Kopf. Eine Botschaft gleicht hier einem Trichter, bestehend aus vier Elementen:

1. Abholung durch Zugang (Access) – die Zuhörer ansprechen und mitnehmen
2. Breite durch Flughöhe (Altitude) – Relevanz und Tragweite des Themas aufbauen
3. Entfaltung im Mittelteil (Meat) – Argumente, Beispiele, Bilder und Daten anbringen
4. Zielsatz (Punch) – einen Apell, Handlungsaufruf oder Frage platzieren

Beim Zielsatz Prinzip geht Dir nicht um Informationsweitergabe. Vielmehr möchtest Du mit der Kommunikationsmethode ein gestecktes Ziel erreichen.

Letzte Aktualisierung am 2024-11-21 / Affiliate Links / Bilder von der Amazon Product Advertising API

Machen wir den Trichter an einem Beispiel aus Stefan Wachtels Buch konkret.

Nach 7 Jahren sollte der Präsident eines Bundesliga-Fußballvereins nicht wiedergewählt werden. Bei einer Presseveranstaltung wendet er sich an seine Zuhörer, in der Hand die Vereinsskulptur.

„Ich habe diese Figur zum Amtsantritt bekommen,
vor sieben Jahren,
und ich werde sie noch sieben Jahre auf dem Schreibtisch haben
und dann noch mal sieben Jahre.
Einmal dieser Verein, immer dieser Verein.“

Die Botschaft: Nicht der Verein lehnt den Präsidenten ab, sondern der Präsident geht, obwohl er den Verein liebt und immer lieben wird. Die implizite Frage an den Verein: „Wie könnt ihr jemanden entlassen, der auch in vielen Jahren noch zu Euch halten wird?“. Schuldgefühle sollen geweckt, die Zusammengehörigkeit gestärkt, der Präsident zum Weitermachen beauftragt werden. Klares Ziel, klarer Appell, klare Wirkung.

---

Lektüre – Wie liest sich Das Zielsatz Prinzip?

Ich muss gestehen: Nach über 200 Business Büchern musste ich mich zunächst an Stefan Wachtels Schreibstil gewöhnen. Der Autor beginnt mit seiner Biographie, geht dann auf Muster und Irrtümer in der Kommunikation ein. Warum ist da jetzt besser als das Pyramiden-Prinzip? Wann kommt endlich der Trichter? Nur Geduld!

Ab Seite 23 geht es (endlich) zur Sache – mit dem Zielsatz Prinzip. Und ab dann lesen sich 8 Kapitel des Buches für mich wie ein durchkomponierter Ratgeber in dem einfach jeder Absatz passt.

Die Überschriften fassen wesentliche Elemente des Unterkapitels zusammen. Quellenangaben verweisen auf weiterführende Literatur und belegen getroffene Aussagen. Abbildungen unterstützen das Verständnis. Unterstreichungen erleichtern ein nachträgliches Überfliegen. Beispiele wenden die Theorie in der Praxis an.

So wird aus dem Ratgeber Das Zielsatz Prinzip* unbemerkt ein Arbeitsbuch – neudeutsch Playbook. Nur das Wachtel seinem Werk (bewusst?) nicht diesen Anstrich verleiht. Brauch er auch nicht. Kein Satz ist überflüssig, kein Hinweis unangebracht, kein Zitat zu weit hergeholt. Der Autor weiß, worum es bei einem guten Buch einzig und allein geht – um Dich, den Leser.

---

Autor – Wer steckt hinter dem Werk?

Die Wikipedia betitelt den Autor Stefan Wachtel als „deutscher Trainer für Führungskräfte sowie Buchautor und Vortragsredner.“. 1960 in Worbis/Thüringen geboren, floh der Ostdeutsche knapp drei Jahrzehnte später aus der DDR über die ungarisch-österreichische Grenze nach Wiesbaden.

Schrittweise entwickelte sich Wachtel dann zum Kommunikationsfachmann. Stationen bei den öffentlich rechtlichen Sendern und bei der Luftfahrt folgten die Promotion in Sprechwissenschaft an der Universität Halle sowie verschiedene Sprech-, Berater- und Autorentätigkeiten.

Sein Karrierepfad zeigt Dir: Erfolg kommt nicht über Nacht. Vielmehr ist es das kontinuierliche Wirken an einer Sache, das stetige Dranbleiben. Für Stefan Wachtel ist dies die Kommunikation.

Executive Modus: Stefan Wachtel „Das Zielsatz Prinzip“ (1 min) – das Kommunikationskonzept in unter 60 Sekunden erklärt

---

Fazit – Weshalb sollte ich gerade dieses Buch lesen?

Im Business muss die Informationsweitergabe nicht immer Bottom-Line-Upfront erfolgen. Möchtest Du…

• Dein Kommunikationsrepertoire erweitern,
• Menschen in Redebeiträgen, Präsentationen und Ansprachen mitnehmen bzw.
• ganz generell etwas über die Kommunikationstile von Politikern und Managern erfahren,

dann ist Das Zielsatz Prinzip ein ganz klarer Lesetipp. Klar verständlich und eingängig lernst Du mit dem Buch das Kommunikationsmuster des Trichters kennen und gegen das Prinzip der Pyramide abgrenzen.

Das Buch Das Zielsatz Prinzip: Wie Pointierung unsere Wirkung erhöht* erschien im Februar 2020 im Eigenverlag. Den über 200 Seite dicken Ratgeber erhältst Du als ebook oder Paperback ab 17 Euro.