Contrarian Consulting – mit der Gegenposition gezielt Beratungsaufträge gewinnen
Du bist Berater in einer feinen aber unbedeutenden Consulting Boutique? Im Zeitalter von Information Overload möchtest Du aus der Masse von Kleinstberatungen hervorstechen und mit potentiellen Neukunden ins Gespräch kommen? Wirf einen Blick auf Contrarian Consulting. Bei diesem Konzept nimmst Du in Marketing und Vertrieb bewusst eine Gegenposition zum Mainstream der Branche ein. Deine Anti-Thesen fallen auf und generieren Anfragen. Alles zum nonkonformen Akquise-Ansatz.
Begriffsklärung – Contrarian Consulting verstehen
Beim Contrarian Consulting, zu Deutsch nonkonformistische Beratung, gegensätzliche Beratung oder Konträrberatung, vertrittst Du bewusst eine Gegenposition zu der am Markt üblichen Beratungspraxis.
- Statt der zigste Agile Coach zu werden, spezialisiert Du Dich auf Wasserfall-Projektmanagement.
- Statt einer Cloud Migration, empfiehlst Du Kunden des Festhalten am eigenen Rechenzentrum.
- Statt die Beratung für Online-Marketing auszubauen, entwickelst Du Produkte für Print-Medien.
Dein Hauptziel ist es, durch Deine abweichenden Consulting Konzepte bei Deiner Zielgruppe aufzufallen, in ihrem Gedächtnis hängen zu bleiben, diese zum Nachdenken zu bewegen und schließlich zur Kontaktaufnahme zu veranlassen.
Damit Contrarian Consulting so richtig ins Schwung kommt, weichst Du oft und laut auf die Schwächen und Nachteile des allgemein akzeptierten Ansatzes hin. Gleichzeitig bietest Du mit Deinem Anti-Verfahren eine Lösung für die Defizite an.
Obwohl Du Dich öffentlichkeitswirksam als Außenseiter zu den branchenüblichen Gepflogenheiten positionierst, kennst und kannst Du die ebenfalls Mainstream-Konzepte. Ist Dein Gegenansatz für einen Kunden ungeeignet, agierst Du nicht dogmatisch. Stattdessen wendest Du im Kundensinne nach einer (tiefgehenden) Analyse ebenfalls die Standardkonzepte an.
Contrarian Consulting lässt sich sowohl mittel- bis langfristig im Marketing als auch kurzfristig im Vertrieb nutzen. Stelle Dich strategisch in Fachbüchern, Konferenzvorträgen und Webinarserien gegen die verbreiteten Ansätze. Schlage taktisch während der Bedarfsanalyse oder Angebotspräsentation in bewusst in die andere Kerbe als Deine Konkurrenten.
Beispiele – den Akquiseansatz in der Praxis nachvollziehen
Speziell Solo-Consultants und kleine Beratungsfirmen verfolgen einen Contrarian Consulting Akquise-Ansatz. Kein Wunder, fehlen KMU Beratungen einfach die finanziellen Mittel das große Marketing- und Vertriebsrad zu drehen. Nachfolgend eine Auswahl der mir bekannten Anti-Mainstream-Berater.
Der US-Amerikaner Alan Weiss ist großer Fan von Contrarian Consulting. Das Berater-Urgestein widmet sich auf seinem Blog und in seinen Büchern dem Ansatz.
Matthias Kolbusa greift auf seinem Blog bewusste Management-Trendthemen auf und positioniert sich gezielt gegen die landläufige Praktiken. Bereits die Überschrift der Blogbeiträge soll provozieren, polarisieren und natürlich zur Lektüre veranlassen. Gleiches verfolgt Kolbusa auf seinem Beraterblog, wo er bewusst gegen die verbreiteten Zeit-gegen-Geld-Verträge wettert.
Svyatoslav Kotusev weist in seinem Buch The Practice of Enterprise Architecture: A Modern Approach to Business and IT Alignment mehrfach auf die Nachteile des im Fachgebiet etablierten Ansatzes TOGAF hin. Gleichzeitig schlägt er mit Enterprise Architecture on a Page ein Alternativmodell ähnlichen Umfangs vor.
Auch für Deinen Beratungsschwerpunkt gibt es Contrarian Consultants. Einfach einmal prüfen und mir gerne weitergeben.
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Jonathan Stark: Positioning Your Consulting Business – Should You Take a Contrarian Stance? (4 min) – der Akquise-Ansatz und seine Eigenschaften erklärt am Beispiel ‚Hourly Billing is Nuts‘
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Vor- & Nachteile – die Stärken und Schwächen kennen
Pro
- Mit steilen Thesen, erfrischend abweichenden Vorschlägen und Gegenmeinungen zu Trends ist Dir mit Contrarian Consulting die Aufmerksamkeit bei Deiner Kundenzielgruppe sicher. Personen fällt auf, wenn bekannte Muster durchbrochen werden.
- Entscheider, die an den aktuell weit verbreiteten Konzepten zweifeln, finden in Deiner Praxis einen interessanten Gegenvorschlag. Die Chance eines blauen Ozeans entsteht.
- Gegensätzliche Modelle, Methoden und Konzepte führen zu Pluralität und damit zur Bereicherung des Beratungswerkzeugkastens. Consultants und Kunden – beide Seiten profitieren.
Contra
- Eine nonkonformistische Vorgehensweise benötigt Absicherung durch Argumente und Beispiele. Kein Kunde lässt sich ohne Substanz zum Reflektieren bewegen, geschweige denn Deine Beauftragung auszulösen.
- Das Akquise-Prinzip beruht auf einem ausgeprägten Mainstream. Falls dieser aufgrund einer Vielzahl von gültigen und anerkannten Ansätzen nicht existiert, sinkt die Durchschlagskraft.
- Gegen den Strom zu schwimmen ist anstrengend. Sehr anstrengend. Mit Deinem gegensätzlichen Beratungsansatz stehst Du im Feuer und musst mit kritischen Partnern, Wettbewerbern und Kunden umgehen können.
Next Steps – zum Contrarian Consultant werden
- Pick Dir ein Framework, Tool, Modell oder Vorgehen heraus, welches vom Gros der Beraterzunft propagiert wird. Beschäftige Dich eingehend mit dem Konzept. An welcher Stelle haben die Best-Practices Schwächen? Wo stößt der Ansatz bei Kunden gelegentlich auf Kritik? Auf welchen Annahmen fußt das Konstrukt?
- Entwickle einen Gegenvorschlag. Dieser sollte über Substanz verfügen, zum Nachdenken anregen und Vertiefungsgespräche initiieren. Vermarkte die Alternative ausgiebig. Dein Startpunkt sind die (nicht notwendigerweise abgesicherten) Probleme des bekannten Ansatzes. Erst dann bringst Du Deine Anti-Lösung ins Spiel.
- Verprobe Deine Contrarian Consulting Angebot im Marketing und Vertrieb. Stößt dieses auf Interesse? Bei welcher Zielgruppe? Mit welchem Bedarf und Kontext? Experimentiere und baue erfolgsversprechende Routen aus. Keiner untersagt es Dir im Kundenprojekt doch wieder auf die etablierten Ansätze zu wechseln. Und wer weiß: Vielleicht wird sogar Dein Gegenansatz irgendwann einmal zum Mainstream 😉
