Consulting Value Elements – den Wert von Beratung bestimmen
Was ist Deine Beratungsleistung wert? Etwas umformuliert: Welchen Nutzen genierst Du, Deine Beratung bzw. Dein Unternehmen beim Kunden? Im Consulting ist diese Frage verzwickt. Dein Wertangebot – das Beraten von Unternehmen – ist häufig immateriell und abstrakt. Doch kein Problem, ohne Lösung. Um den Mehrwert von Consulting besser zu kommunizieren, setze ich auf die Consulting Value Elements.
Was sind die Consulting Value Elements?
Die Consulting Value Elements sind der konzeptionelle Baustoff für Dein Consulting Wertangebot.
Setze auf die Mind Map, sobald Du den Nutzen von…
- Dir als Beraterpersönlichkeit,
- Deiner Beratungsleitung bzw.
- Deinem Beratungsunternehmen
als Werterbringer für
- die Kundenperson,
- das Beratungsprojekt bzw.
- das Kundenunternehmen
als Wertempfänger qualitativ fixieren, kommunizieren oder maximieren möchtest.
Die Consulting Value Elements gliedern sich in fünf Wertcluster mit jeweils fünf Wertelementen. Auf der linken Seite des Modells findest Du rationale, auf der rechten emotionale Elemente. Inhaltliche Grundlage für das Konzept sind die Pyramide der Nutzenelemente von Bain & Company sowie aktuelle Literatur zum Thema Value Selling.
Zwecks flexibler Anwendbarkeit habe ich die Consulting Value Elements bewusst allgemein gehalten. Konkretisiere die Elemente daher bei ihrem Einsatz. Beispielsweise ergänzt Du Dein (zertifiziertes) Wertangebot ‚Projektmanagement‘ mit ‚organisiert Projektaufgaben‘, ’stellt Planeinhaltung sicher‘ sowie ‚integriert Planungsthemen‘.
Ergreife die Möglichkeit die Consulting Value Elements auf Dein Wertangebot maßzuschneidern. Ergänze bzw. eliminiere individuelle Wertcluster und -elemente oder ändere bestehende Aspekte einfach ab.
Worauf sollte ich bei den Consulting Value Elements achten?
Bedenke, dass sich der Mehrwert Deiner Beratung oft erst während bzw. nach Deinem Wirken im Projekt einstellt. In manchen Fällen kann ein Kunde Deinen Beitrag im Engagements erst weit nach dessen Ende vollständig bemessen.
Auch ist die Höhe und die Intensität Deiner Consulting Value Elements von der Kundenpersönlichkeit und dem Projektkontext abhängig, somit also relativ. Kunde A mag Deinen persönlichen Anspruch an perfekte Qualität schätzen, wohingegen dieser Mehrwert im Projekt von Kunde B keine Rolle spielt.
Zudem steigt die Nutzenhöhe der Consulting Value Elements oft nicht linear. Magst Du mit Deinem ersten Training ‚Agile Leadership‘ im Führungskreis des Kundenunternehmens noch maximale Wirkung erzielen, hält sich der Mehrwert Deiner zehnten Schulungsrunde für den Klienten in Grenzen.
Last but not least reduzieren verfügbare Alternativen die Höhe der Consulting Value Elements. Ein Kunde, der bereits intern mit erfahrenen Mitarbeitern über Deine Methodik- bzw. Tooling-Kompetenzen verfügt, wird Deinem Beratungsangebot nur sehr limitierten Mehrwert zuordnen.
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Wie funktionieren die Consulting Value Elements?
Die Consulting Value Elements dienen Dir als Arbeitsvorlage und Inspirationsbasis. Nachfolgend beispielhaft drei möglich Anwendungsfälle für das Modell. Gerne kannst Du die Wertelemente in weiterführende Techniken wie den Value Proposition Canvas oder das Jobs-to-be-Done Konzept einbetten.
Neues Wertangebot entwickeln
Ziehe die Consulting Value Elements als Design-Ressource für die Entwicklung neuer Wertangebote heran.
- Worin liegen die bewussten und unterbewussten Erwartungen eines Kunden bei einer Beratungsleistung?
- Welche Wertelemente würden einen Kunden positiv überraschen, welche gar begeistern?
- Bei welchen zukünftigen Kundenzielen und -Problemen könnten wir einen positiven Wert generieren?
Bestehendes Wertangebot optimieren
Berücksichtige die Consulting Value Elements als Upgrade-Tool für Dein vorhandenes Angebotsportfolio.
- Mit welchen Wertelementen können wir unsere Beratungsleistung zusätzlich aufladen?
- Welche inzwischen standardisierten Wertangebote sollten eingestellt werden, da sie zu wenig Nutzen liefern?
- Wie kommunizieren wir in Marketing und Vertrieb besser den Mehrwert unserer Beratung?
Wertangebote vergleichen
Verwende die Consulting Value Elements als Benchmarking-Rahmen für Beratungsleistungen des Wettbewerbs.
- Welchen Mehrwert generiert ein Marktbegleiter mit seinem Beratungsangebot?
- Wo liegen wir bzgl. Consulting Nutzen an der Branchenspitze?
- In welchen Wertcluster haben wir mit unseren Wertangeboten Nachholbedarf?
Dein Hinweis zur den Consulting Value Elements
> Praktisches Tool oder konzeptionelle Spielerei – was denkst Du über die Consulting Value Elements?
Danke für Deinen Kommentar!
