Das Consulting Netzwerk – die (vielleicht) wichtigsten 7 Lektionen
Bist Du ein Netzwerker? Ein Brückenbauer? Eine Kontaktmaschine? Fakt ist: Je weiter Du in Deiner Beraterkarriere aufsteigst, desto wichtiger wird Dein Consulting Netzwerk. Ein Kontaktnetzwerk bietet Informationen, schafft Kundenzugänge und ebnet den Weg zu Beratungsmandaten. Doch was ist ein gutes Netzwerk? Und welcher Aufwand ist für seine Pflege angemessen? Schließlich kostet auch das Networking Zeit und ist nicht Jedermanns Sache. Nach 11 Jahren im Consulting habe ich in Sachen Vitamin B vieles dazugelernt. Die wichtigsten 7 Lektionen findest Du in diesem Beitrag.
Das Consulting Netzwerk – die (vielleicht) wichtigsten 7 Lektionen
Lektion #1: Ein Netzwerk folgt stets einem Ziel
100 Kontakte. 1.000. 10.000. Nicht die Zahl Deiner Kontakte ist entscheidend, sondern deren Qualität. Und diese bemisst sich an Deinen beruflichen Zielen. Daher:
- Was möchtest Du mit dem Netzwerk erreichen?
- Wo willst Du mit all den Bekannten, Partnern und Freunden hin?
Ziele sind vielfältig, so auch die Kontakte. Wissensvermittlung, Kundenzugang, Projektakquise, Sport, Dienstreise… Die Teilnehmer Deines Netzwerks sollten mindestens eines Deiner Ziele unterstützen. Deine Ziele ändern sich natürlich mit der Zeit, so auch Dein Netzwerk.
Lektion #2: Kontakte gehören Personen, nicht Beratungen
Ein entscheidendes Alleinstellungsmerkmal von Top-Beratungen ist ihr ausgeprägtes Netzwerk. Weit in die Wirtschaft, Forschung und den öffentlichen Sektor reichen die Verbindungen. Doch nicht die Consultancy, sondern ihre Mitarbeiter – die Unternehmensberater – pflegen diese Kontakte. Menschen machen und haben Kontakte, Firmen nicht.
Speziell beim Wechsel von Beratern wird dies offensichtlich. Geht ein hoch vernetzter Berater, verliert sein Arbeitgeber wertvolle Kontakte. Kommt hingegen ein bestens verdrahteter Consultant dazu, darf sich die Firma neben der neuen Arbeitskraft über ein verzweigteres Netzwerk freuen.
Wird geladen ...Lektion #3: Ein professionelles Netzwerk bedarf aktiver Pflege
Einen guten Freund kannst Du nach 10 Jahren Funkstille wieder anrufen. Er oder sie wird Dir die lange Abstinenz verzeihen und ihr werde fast immer wieder sofort an Eure Freundschaft anknüpfen. Im Consulting funktioniert das nicht. Berufliche Kontakte bedürfen der Pflege. Partner, ehemalige Mitarbeiter und Kunden entwickeln sich auf ihrer Laufbahn weiter. Und behalten solche Unternehmensberater auf ihrer Wahrnehmungslandkarte, die sich regelmäßig melden.
Netzwerkpflege kostet Zeit und Kraft. Ein Aufwand der sich jedoch mittel- bis langfristig auszahlt. Im Consulting ist ein Kundenbedarf häufig nicht akut. Er entwickelt sich über Tage, Wochen und sogar Monate. Wird er dann beim Kunden konkret, bist Du und Dein Beratungsangebot präsent.
Lektion #4: Auch Nicht-Kundenkontakte sind wertvoll
Im Grunde klingt die Ableitung plausibel. Beratungskunden können mich beauftragen und mein Beratungshonorar bezahlen. Daher sind Kundenkontakte auch die wertvollsten Kontakte. Wirklich? Auch Nicht-Kunden sind wertvolle Bekannte. Beispielsweise übt der persönliche Assistent bzw. die Sekretärin oft hohen Einfluss auf den Kunden aus. Gute Kontakte zu anderen Beratern verschafft Dir neues Wissen und verschaffen Dir Zugriff auf Kunden, die Du ohne Netzwerk nie erreicht hättest.
Und wer weiss, an welche Position es Dich bzw. Deine Kontakte während der Karriere noch verschlägt. Aus Fachangestellten könnten Budgetverantwortliche werden. Vielleicht entscheidest aber auch Du irgendwann in ein Industrieunternehmen zu wechseln oder als Forscher an der Universität zu wirken.
Lektion #5: Kontaktpflege immer mit einem Nutzen
Der Mail-Postfacheingang eines Beratungskundens. Täglich treffen hier über 50 elektronische Nachrichten ein. Da Du ein guter Netzwerker bist, befindet sich auch ab und zu Deine Post darunter. Die spannende Frage: Warum sollte der Klient ausgerechnet Deiner E-Mail mehr als 20 Sekunden seiner Arbeitszeit schenken?
Weil Du sie mit einem auf den Empfänger ausgerichteten Mehrwert versiehst! Das ist eine Leseempfehlung, ein Veranstaltungstipp, ein Lessons-Learned Dokument oder ein ‘Ich-bringe-Sie-in-Kontakt-mit’-Angebot. Das Signal Deines Perspektivwechsels: Ich kümmere mich um Sie.
Lesetipp: Keith Ferrazi – Gehe nie alleine Essen!
Du möchtest das Thema Netzwerken weiter vertiefen? Dann kann ich Dir Geh nie alleine essen!: Und andere Geheimnisse rund um Networking und Erfolg* von Keith Ferrazzi ans Herz legen. Am Ende meines Studiums habe ich das Buch gelesen und drei Lektionen im Kopf behalten:
- Du hast mehr Kontakte als Du denkst.
- Nutze Essenspausen als Booster für Dein Kontaktnetzwerk.
- Mit den direkten Kontakten Deiner Kontakte hast Zu Zugriff auf ein gigantisches Netzwerk.
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Lektion #6: Das berufliche Netzwerk befeuert den Aufstieg
Schau Dir mal die Senior Manager, Partner bzw. Managing Partner in Deiner Beratung an. Was machen diese den gesamten Tag. Projekte führen. In Strategie-Meetings sitzen. Wichtige Beratungsangebote schreiben. Und natürlich aktiv Netzwerken. Mittagessen mit Bestandskunden. Abendessen mit Firmenpartnern. Kaffee mit ehemaligen und potentiellen Mitarbeitern.
Gute fachliche, methodische und soziale Fähigkeiten sind allesamt wichtige Sprossen auf Deiner Karriereleiter. Ein gutes Netzwerk zu Industriekunden, Entwicklungspartnern und möglichen High-Potential Mitarbeitern ist eine komplette eigene Leiter. Du gewinnst für einen Arbeitgeber an Wert – allein aufgrund Deines Netzwerkes.
Lektion #7: Das Teilen von Kontakten lohnt
Warum hast Du Dich für Deinen Job entschieden? Weshalb für Deine Autowerkstatt? Wieso den Friseur? Menschen interagieren mit Menschen und empfehlen dabei Menschen weiter. Stelle Deinem Netzwerk Deine Kontakte zur Verfügung. Nicht wahllos und beliebig, sondern nur wenn es auch tatsächlich passt. Überlege regelmäßig:
- Wem könnten meine Kontakte weiterbringen?
- Wem würde mein Kontaktekreis ebenfalls nützen?
Im Optimalfall profitieren von Empfehlungen drei Fraktionen. Dein Kontakt. Dein empfohlener Kontakt. Und natürlich Du als Empfehler.
Fazit
„Netzwerke schaden nur dem, der sie nicht hat.“ soll der Aphoristiker Helmut Glaßl einmal gesagt haben. Nach 14 Jahren im Job ist mir klar: Eines der – wenn nicht das – wichtigsten Asset im Consulting ist das persönliche Netzwerk. Nicht nur wegen der Auftragsgenerierung, der Tagessatzoptimierung oder der Gewinnmaximierung. Sondern der persönlichen Weiterentwicklung, der geistigen Inspiration, dem inneren Gleichgewicht. Gerne können wir in Kontakt bleiben.
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