Consulting Folgeauftrag – wie Du als Berater für Anschlussprojekte sorgst
Als Unternehmensberater bist Du Wiederholungstäter. Bahnt sich das Ende eines laufenden Projektes an, steht die Frage nach einem Folgeauftrag im Raum. Doch welche Typen von Anschlussgeschäften gibt es im Consulting? Wo liegen die Vor- und Nachteile? Und wie hoch sind die tatsächlichen Chancen für eine Nachfolgebeauftragung? Alles Wichtige zu Consulting Folgeaufträgen in diesem Beitrag.
Folgebeauftragung im Consulting
Endlich klappt alles nach Plan. Nach einem holprigen Einstieg läuft das Projekt inzwischen wie geschmiert. Dank Überstunden und Wochenendarbeit können Dein Team und Du die ambitionierte Terminfrist halten. Der Projektabschluss naht. Die sich abzeichnende Ziellinie ist für Dich als Unternehmensberater gleichzeitig ein Weckruf. Jetzt heißt es die Weichen zu stellen und zu neuen Ufern aufzubrechen. Ganz klar: Ein Consulting Folgeauftrag muss her!
Nach dem Projekt ist vor dem Projekt. Du bist Unternehmensberater und damit für eine feste Zeit Fürsprecher und Unterstützer des Kunden. Diese Zeit endet früher oder später und damit auch Deine Aktivitäten beim Klienten. Das ist kein Beinbruch, sondern das Geschäftsmodell von Unternehmensberatungen. Doch wohin nach dem auslaufenden Engagement? Was jetzt am besten in die Wege leiten? Und wo solltest Du Dich am besten nach Anschlussgeschäft umsehen?
Anschlussgeschäft suchen und starten
Der US-amerikanische Berater-Berater Alan Weiss empfiehlt einen Folgeauftrag möglichst zu Beginn des letzten Drittels des noch laufenden Engagements zu sichern. Zu diesem Zeitpunkt ist das Projektende bereits absehbar. Es bleibt aber noch ausreichend Spielraum lukrative Anschlussgeschäfte zu erkunden.
Beim Startdatum des Folgeprojektes sind (theoretisch) drei Konstellationen möglich:
- Der Folgeauftrag startet parallel zum Noch-Engagement. Die Anschlussbeauftragung ist gesichert, dafür musst Du jetzt in zwei Projekten liefern. Maximal 4 Wochen, dann sollte dieses Doppelbelastung aus meiner Erfahrung spätestens ein Ende haben.
- Das Folgeprojekt beginnt unmittelbar nach dem laufenden Engagement. Eigentlich die perfekte Situation, in der Praxis ist ein nahtloser Übergang leider nur selten realisierbar.
- Der Anschlussauftrag nimmt erst verzögert nach dem Ist-Projekt Fahrt auf. Auf der Bank verbleibt Dir Zeit einen Gang zurückzuschalten, in Marketing, Vertrieb und Weiterbildung zu investieren oder einen Urlaub einzulegen.
Wenig überraschend – der Auftraggeber für Dein Folgeprojekt ist entweder der bestehende oder ein neuer Kunde. Beide Gruppen gewinnst Du mit Dir bekannten oder neuen Beratungsthemen. Doch welches Folgebeauftragungsstrategie empfiehlt sich? Wo ist Chance auf einen Auftragserfolg am höchsten?
In den nächsten Abschnitten stelle ich Dir die vier Typen von Folgeaufträgen nach Alan Weiss vor. Weiss unterscheidet zwischen zwei Aspekten: Neu- vs. (aktueller oder früherer) Bestandskunde sowie eine identische vs. neue Aufgabe. Unteres Analysemodell gibt Dir einen Überblick.
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Folgeprojekte beim Bestandskunden
Erste Adresse für eine Folgebeauftragung ist immer der aktuelle Bestandskunde. Hier bist Du noch präsent, zeigst Leistung, stehst in enger Beziehung. Es bieten sich also ideale Voraussetzungen weitere Bedarfe zu erkunden. Sei es bei Meetings in denen auch angrenzende Projekte besprochen werden, bei Workshops in denen neue Problemfelder aufgetan werden oder schlicht in der Kaffeeküche – die Beraterwelt ist voll von Problemen und Zielen.
Entwickle Antennen und weise Deinen Noch-Auftraggeber auf nahende Herausforderungen hin. Zeige die Auswirkungen dieser offenen Baustellen auf und betrachte seine Anliegen als Deinen nächsten Job. Sollte der aktuelle Klient rundum sorglos sein, gilt Deine zweite Stoßrichtung den vergangenen Bestandskunden.
Ergänzender Folgeauftrag: „Welche identischen Aufgaben kann ich beim Bestandskunden umsetzen?“
Die wichtigste Säule einer Beratung sind die ergänzende Folgeaufträge. Ein bestehender Kunde fragt eine von Deiner Firma in der Vergangenheit bereits für ihn erbrachte Leistung erneut ab.
- Zusatztrainings für weitere 200 Personen in Lean Startup Methoden
- Aktualisierung der Prozesshandbücher nach ISO 9001
- Coaching von fünf zusätzlichen Führungskräften in Agile Leadership
Die Vorteile eines ergänzenden Projektgeschäfts liegen auf der Hand. Da Organisation, Inhalt und Vorgehen bereits erfolgreich durchgeführt worden sind, konvergiert Dein Einarbeitungsaufwand gegen Null. Bereits ab dem ersten Arbeitstag, wissen Dein Kunde und Du was zu tun ist und mit welchem Ergebnis zu rechnen ist. Auch besteht bereits eine Vertrauensbeziehung.
Nachteil eines ergänzenden Geschäfts ist der Consulting Tagessatz. Im Vergleich zum Initialmandat drückt der Kunde bei erneuter Beauftragung meist Dein Honorar und begründet dies mit den nun vorhandenen Skaleneffekten. Auch können Folgeaufträge langweilig werden. Irgendwie und irgendwann hast Du das alles schon einmal gesehen, erlebt und bearbeitet.
Ergänzendes Geschäft erhältst Du von einem zufriedenen Bestandskunden. Deine Persönlichkeit, Methoden und Ergebnisse im auslaufenden Projekt sind für ihn konkret und wertstiftend. Die von Dir benötigte Zeit und Ressourcen passen.
Nach Alan Weiss steht ergänzendes Projektgeschäft für rund 40 Prozent des Beauftragungsvolumens einer Beratung.
Erweiterter Folgeauftrag: „Mit welchen neuen Aufgaben kann ich Bestandskunden helfen?“
Die zweitwichtigste Säule einer Beratung ist die erweiterte Folgebeauftragung. Deine Firma darf beim Bestandskunden neue Aufgabenfelder in Angriff nehmen.
- Nach Konzeption eines IT-Systems steht nun das Endnutzertraining an
- Dem Strategie-Workshop folgt die Ausarbeitung einer Transformation Roadmap
- Einer Potentialanalyse der Wertschöpfung folgt das Aufsetzen eines Projektprogramms
Eine erweiterte Folgebeauftragung setzt ein enges Vertrauensverhältnis zwischen dem Kunden und Deiner Beratung voraus. Zudem musst Du im aktuellen Engagement Eignung und ‚Hunger‘ für neue Themen unter Beweis gestellt haben. Frische Themen beim alten Kunden sind eine sehr dankbare Aufgabe. In einem organisatorisch bekannten Rahmen kannst Du neues Fachwissen und neue Methoden erlernen und anwenden.
Doch Vorsicht: Nimm nicht jeden Auftrag eines Bestandskunden blindlings an. Prüfe zunächst, ob der neue Job auch zum Profil Deiner Unternehmensberatung passt. Zu schnell tappt Du sonst in die ‚Mädchen für alles‘-Falle. Du und Deine Beratung machen Alles für Jeden zu Jederzeit. Das eigene Wertangebot verwässert bis schließlich keiner mehr versteht, für welche Themen Deine Firma eigentlich steht.
Ein zweites Risiko von neuen Themen bei alten Kunden ist das mögliche negative Abstrahlwirkung. Als Berater geht es Dir wie dem Koch – Du bist immer nur so gut, wie die Ergebnisse Deines letzten Projektes. Läuft das neue (für die Beratungsfirma inhaltlich weniger gut bekannte) Vorhaben jedoch schief, so belastet dies die Kundenbeziehung. Das Vertrauen in Dich sinkt.
Für Alan Weiss stammen rund 30 Prozent des Wiederholungsgeschäfts von Beratungen aus der Kategorie Erweiterter Folgeauftrag.
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Deutlich herausfordernder und damit auch seltener ist die Akquise eines Folgeauftrags bei einem neuen Mandanten. Eine Vertrauensbeziehung fehlt, das Netzwerk zu Kundenmitarbeitern ist praktisch nicht vorhanden. Auch besitzt Du keine internen Kenntnisse zur Organisation, ihren Akteuren, Prozessen und Systemen. Administrative Hürden wie Gebäude- und Softwarezugänge, Vertraulichkeitserklärung, Abrechnungsmodalitäten müssen erst noch genommen werden.
Transferierender Folgeauftrag: „Welche mir bekannten Aufgaben kann ich beim Neukunden umsetzen?“
Neuer Kunde, alte Aufgabe – so kurz und einfach liest sich die Formel für transferierendes Projektgeschäfts. Deine Unternehmensberatung überträgt die bei einem Kunden gewonnenen Erfahrungen, erworbenen Wissen sowie genutzten Vorlagen und Tools auf einen neuen Klienten mit gleichem Problem.
- Nach erfolgreicher Restrukturierung eines Mittelständlers in einem Industriezweig bietest Du die Kompetenzen an weitere Mittelständler anderer Industriezweige an.
- Nach Optimierung der Entwicklungsprozesse eines Automobilherstellers stellst Du Dein Knowhow in den Dienst eines zweiten KFZ-Produkteurs.
- Nach zwei Jahren Training und Coaching zu ‚Agile Führung‘ offerierst Du Deine Kurse nun auch an ein englischsprachiges Zielpublikum.
Dein Vorteil von einem transferierenden Folgeauftrag: Mit bestehenden Konzepten kannst Du ein höheren Tagessatz als beim Bestandskunden durchsetzen. Auch diversifizierst Du das Klientenportfolio, machst Dir jenseits der Mauern der Bestandskundenwelt einen Namen.
Die Kehrseite der Medaille: Die Akquisition von Neukunden ist ein schwieriges Unterfangen. Der neue Klient kennt weder die Arbeitsweise noch die Qualität des Beratungsunternehmens. Im Idealfall hat er aber von den Kompetenzen Deiner Beratung gehört bzw. gelesen. Meist sind es aus meiner Erfahrung die Gespräche unter Kunden, in denen Empfehlungen ausgesprochen und Vorschusslorbeeren vergeben werden, die Dir eine kleine aber feine Transferaufgabe bescheren.
Transferierendes Projektegeschäft ist eine harte Nuss. Nicht mehr als 20 Prozent des Anschlussgeschäfts gehören laut Alan Weiss diesem Typus an.
Explorativer Folgeauftrag: „Mit welchen neuen Aufgaben kann ich Neukunden helfen?“
Für Dich noch herausfordernder als die transferierende Folgebeauftragung ist das explorative Projektgeschäft. Kein Wunder, geht es um die Erledigung einer für Dich bisher unbekannten Aufgabe bei einem neuen Kunden.
Explorative Anschlussgeschäfte sind wichtig für Consulting Firmen. Zum Einen um wegfallende Projekte von scheidenden Bestandskunden zu kompensieren. Zum Anderen um alternative Ansätze und Vorgehensweisen zu erlernen. Ein weiterer Vorteil von neuen Aufgaben bei Neukunden sind die tendenziell höheren Tagessätze. Bisher kennt der Auftraggeber die Beratung und ihre üblichen Honorare noch nicht.
Die Akquisition einer explorativen Folgebeauftragung ist ein diffiziles Unterfangen. Weder kennt der Kunde Deine Unternehmensberatung, noch bist Du und Deine Firma für die effektive und effiziente Erledigung des Problemtypus bekannt. Hut ab, sollte dies Dir gelingen. Aus meiner Erfahrung gehört eine große Portion Glück dazu, zur richtigen Zeit, am richtigen Ort, mit dem richtigen Kunden über sein Problem und seine Ziele gesprochen zu haben.
Laut Alan Weiss wird nicht mehr als 10 Prozent des Beratungsgeschäftes für explorative Folgeaufträge eingeworben.
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Was Du tun kannst
- Jedes Engagement ist irgendwann einmal abgeschlossen. Als beratender Projektmitarbeiter auf Zeit sollest Du Dich im letzten Drittel um Anschlussgeschäft kümmern.
- Starte Deine Suche nach Folgeaufträgen beim aktuellen und dann bei früheren Bestandskunden mit bekannten, dann neuen Themen. 70 Prozent Deiner Beratungsaufträge erhältst Du aus diesen Quellen. Bleibt hier der Erfolg aus, adressierst Du Neukunden mit Dir vertrauten Aufgaben.
- Stellen sich dann immer noch keine Projekte ein, zapfst Du Dein Partnernetzwerk an oder lässt Dich von eine der Consulting Plattformen vermitteln.
- Beratungsgeschäft kommt nicht von selbst, sondern muss von Dir aktiv eingeworben werden. Investiere fortwährend in Marketing, Netzwerk und Knowhow. Mein Buch Consulting Akquise Toolbox* leistet dabei wertvolle Unterstützung.
Dein Folgeauftrags-Tipp
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