Beratungsauftrag gewinnen – wie Du im Consulting für Goldgräberstimmung sorgst
1896. Hundertausende Goldsuchende erreichen den Klondike River bei Dawson in Nordamerika. Die Glücksritter suchen nach Reichtum, Abenteuer und ein unbeschwertes Leben. Es herrscht Goldgräberstimmung.
2022. Du bist Berater und Dein aktuelles Projekt liegt kurz vor der Zielgraden. Dein Glück – die Wirtschaft brummt und der Kunde sendet eindeutige Signale Dich weiter an Bord behalten zu wollen. Goldgräberstimmung im Consulting? Nur solange der Änderungsprozess beim Kunden am Laufen bleibt!
Änderungsprozess? Genau! Wandel ist für Dich und Deine Beratungsfirma überlebenswichtig. Wie Du auf der Änderungswelle reitest und stets einen neuen Beratungsauftrag gewinnst.
Wandel – der Treibstoff für die Beauftragung von Unternehmensberatern
„Nichts ist so beständig wie der Wandel.“ philosophierte Heraklit von Ephesos. Für Unternehmensberater ist der Wandel in Kundenunternehmen der bedeutendste Baustein im Geschäftsmodell.
Kein Wandel, keine Beratung. Ohne neue Probleme bzw. Ziele und dem damit verknüpften Bedarf nach externer Unterstützung, keine Notwendigkeit zur Änderung. Ein Kundenunternehmen, was schon alles hat, kann und tut, braucht keine Strategie-, Prozess-, IT- oder Trainingsberater.
Doch was verstehst Du eigentlich unter ‚Wandel‚?
Gerne stupse ich Dich auf den organisationsinternen Änderungsprozess von Richard Newton im Buch The Management Consultant*. Der Berater-Berater sieht im Wandel einen 6-stufigen Zyklus. Untere Abbildung illustriert die von mir ins Deutsche übersetzte und leicht adaptierte Fassung.
Stufe 1: Strategie – Wohin soll das Unternehmen?
Das Kundenunternehmen entwickelt die Strategie (weiter). Die Führungsriege setzt neue Geschäftsziele, definiert den Kurs der Firma. Zur Anwendung kommen Werkzeuge wie das Business Motivation Model, die Unternehmensvision, der Business Model Canvas oder die Ansoff Matrix. In dieser Phase sind es die Management- & Strategieberatungen, die dem Kunden zur Seite stehen.
Stufe 2: Ist-Betrieb – Wo steht das Unternehmen?
Das Kundenunternehmen konzentriert sich auf seine Ist-Wertschöpfung, beobachtet, befragt und misst seine Effektivität und Effizienz hinsichtlich der neuen Strategie. Zum Einsatz kommen Tools wie die Balanced Scorecard, der Strategy Canvas oder der Service Katalog. Strategie-, Prozess- und IT-Beratungen bieten Assessments, Checks oder Audits an, die diese Aufgabe unterstützen.
Stufe 3: Planung – Wann soll sich im Unternehmen etwas ändern?
Das Kundenunternehmen identifiziert Änderungspotentiale, also Abweichungen zwischen Ist- (= Betrieb) und Soll-Zustand (= Strategie). Projekte müssen aufgesetzt werden, bei umfassenden Änderungen sind ganze Programme erforderlich. Hilfe kommt von strategienahen Beratungen und Projektmanagement Consultancies, die Methoden wie den Business Case, die Story Map oder das Zachman Framework™ einbringen.
Stufe 4: Umsetzung – Wie führt das Unternehmen die Änderungen durch?
Das Kundenunternehmen setzt die Änderungsprojekt(programme) um – Prozesse, IT und organisatorische Bereiche werden angepasst. Die Stunde der Projektmanagement Tools wie Kick-Off, Projektauftrag, Aufgabenliste oder Kanban Board hat geschlagen. Unter die Arme greifen Implementierungsdienstleister.
Stufe 5: Soll-Betrieb – Was hat sich im Unternehmen verbessert?
Das Kundenunternehmen überprüft, ob die Änderungen den geplanten Erfolg zeitigen. Zur Anwendung kommen Methoden wie die Testkarten, die Portfolioanalyse oder die Heatmap. Entweder die Umsetzungsberater sind weiter am Tisch oder zusätzlich werden Audit-Firmen eingebunden. Auch Outsourcing von ganzen Wertschöpfungsketten an einen externen Dienstleister ist möglich
Kontinuierlich: Marktbeobachtung – Welche Dinge sollten sich im Unternehmen ändern?
Das Kundenunternehmen beobachtet fortwährend sein Umfeld, nutzt dazu beispielsweise Tools wie das PESTEL Framework, der Trendradar, die Risikoanalyse oder das Five Forces Modell. Marktforschungsunternehmen und Strategieberatungen entlasten bei der Prüfung des Kunden-, Partner- und Wettbewerbsumfelds.
Nach einem Durchlauf geht der Zyklus von Neuem los. Anschließend eine weitere Runde. Dann wieder eine. Auf allen Unternehmensebenen, in allen Unternehmensbereichen. Eine Kundenorganisation befindet sich fortwährend im Änderungsmodus. Aufgekommene Probleme müssen beseitigt, neue Ziele erreicht werden.
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Als einprägsam und schlüssig. Doch wie hilft Dir der Änderungsprozess bei Bestandskunden?
Richard Newton nennt in seinem Buch The Management Consultant* drei Prinzipien für die Folgebeauftragung: Up-Selling, Cross-Selling und On-Selling. Mit Blick auf den 6-stufigen Änderungsprozess:
- Up-Selling: In der gleichen Stufe verkaufst Du mehr Deiner bereits beim Kunden erbrachten Beratungsleistung. Du erweiterst also Deinen Scope. Drei weitere Strategieworkshops. Zusätzlich einen Implementierungsplan für die Werke in den Staaten. Die Entwicklung einer fünften IT-Systemschnittstelle.
- Cross-Selling: In der gleichen Stufe verkaufst Du neue Beratungsleistungen. Du konzipierst nicht nur Trainings, sondern hältst diese auch. Neben Requirements Engineering unterstützt Du auch beim Test Management.
- On-Selling: Für eine Nachfolgestufe bleibst Du mit gleichen oder neuen Beratungsleistungen im Kundenboot. Beim Audit der Geschäftsprozesse konntest Du mehrere Stellschrauben identifizieren, die Du nun für den Kunden ausplanst. Nach Projektumsetzung unterstützt Dein Unternehmen die interne Betriebsmannschaft in der Anlaufphase.
Und bei Neukunden? Wie lässt sich bei einem potentiellen Klienten der Änderungsprozess für die Akquise von Beratungsmandaten nutzen?
Aus meiner Erfahrung ist in folgenden Situationen ein Consulting Bedarf akut.
- Trends: Künstliche Intelligenz. Agile Projekte. Design Science. Generation Z. Kundenunternehmen spüren neue aufkommende Entwicklungen und wollen von diesen profitieren. Dazu Bedarf es einen Wandel.
- Gesetzesänderungen: Verschärfte Datenschutzregeln. Geänderte Vorschriften für die KFZ-Prüfverfahren. Muss-IT-Schnittstellen für Bankinstitute. Durch neue gesetzliche Anforderungen kommt der Änderungsprozess in Gang.
- Unternehmenstransaktionen: Übernahmen. Verkäufe. Zusammenschlüsse. Immer wenn Unternehmen fusionieren oder sich aufspalten besteht ein Umsetzungs- und damit auch Beratungsdruck.
- Organisationsänderung: Beförderung. Schaffung eines neuen Ressorts inklusive Leiter. Ablöse eines Urgesteins mit der Pensionierung. Neue Personalien stoßen oft (längst überfällige) Änderungen im Unternehmen an. Die Neuen wollen sich bewähren.
- Krisen: Viren-Befall der Firmen-IT. Uneinigkeit bei der Unternehmensnachfolge. Skandal im Aufsichtsrat. In Sondersituationen sind Kundenunternehmen allzu gern bereit externe Kräfte einzubinden.
Beim Kunden kommen mehrere Faktoren zusammen? Prima! Dann kannst Du von Goldgräberstimmung im Consulting sprechen.
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Was Du für einen neuen Beratungsauftrag tun kannst
- Mache Dir bewusst, in welcher Stufe des Änderungsprozesses Du aktuell beim Kunden berätst.
- Überlege Dir, wie Du beim Bestandskunden mittels Cross-, Up- und On-Selling einen neuen Beratungsauftrag an Land ziehst.
- Adressiere Neukunden, genau dann wenn sich diese in einer Phase der Änderung befinden.
- Nutze im Änderungsprozess passende Tools & Techniken. Begeistere Kunden und erleichtere Deinen Alltag. Der Consulting Methodenkoffer liefert Dir eine erprobte Arbeitsgrundlage.
