Backstage: Bewerbung im Consulting - Die Gehaltsverhandlung

Gratulation. Dein Job Interview verlief perfekt und nun möchte die Unternehmensberatung Dich einstellen. Die Einzelheiten wie Arbeitsbeginn, Einstiegsposition und Standort sind unter Dach und Fach und es stehen auch erste konkrete Projekte auf dem Plan. Der letzte offene Punkt: Dein Preis bzw. anders ausgedrückt Dein Gehalt.

Nun gibt es etliche Strategien, Taktiken und Tipps zu Gehaltsverhandlung aus Arbeitnehmersicht. Deshalb nehme ich Dich erneut mit hinter die Bühne einer Beratung. So erfährst Du von der Kosten- und Umsatzstruktur eines angestellten Beraters und lernst den Generationsvertrag im Consulting kennen. Gut informiert kannst Du dann in der Verhandlungen um Dein Gehalt Forderungen stellen bzw. die Dir angebotenen Konditionen akzeptieren.

Bei Beratungen fließen über 50 Prozent der Kosten in das Personal

Zum größten Kostenblock des Geschäftsmodells Consulting zählen – wenig überraschend – die Personalkosten. Laut einer Studie des Bundesverbandes deutscher Unternehmensberater aus dem Jahr 2011 gehen über 50 Prozent der Gesamtkosten einer Beratung auf die Mitarbeitergehälter zurück. Es folgen Fremdleistungen (rund 16 Prozent), Reisekosten (rund 7 Prozent) sowie Fuhrpark und Raumkosten (beide rund 6 Prozent).

Engagiert Dich eine Beratung, dann erhältst Du ein Unternehmensberatergehalt. Dieses setzt sich zusammen aus:

Basisgehalt (Jahresgehalt, ggf. Weihnachts- bzw. Urlaubsgeld oder 13. Gehalt)
Bonusbezüge (persönliche Jahresziele, Unternehmensziele, besondere Leistungen)
Sonderzulagen (implizite und explizite Zulagen wie Fitnessstudio, Weihnachtsfeier, etc.)

Die Höhe der einzelnen Positionen ist abhängig von Deiner Stufe in der Consulting Hierarchie. Je höher Dein Rang, desto größer fallen das Basisgehalt, die Bonusbezüge und die Sonderzulagen aus. Auf einer Stufe kann das Gehalt in den Grenzen eines Gehaltsbandes variieren. So verdient beispielsweise ein Junior Consultant zwischen 40.000 und 50.000 Euro, je nach Beratung, Marktsituation, Bewerber und Verhandlungsgeschick.

Hier endet in der Regel der Horizont des angestellten Consultants. Lass uns jetzt aber einen Schritt weiter gehen und nützliches Wissen für die Gehaltsverhandlung sammeln. Einer Beratung verursachst Du nämlich weitere Kosten.

Sozialkosten (Rentenversicherung, Arbeitslosenversicherung, Krankenversicherung, Pflegeversicherung, gesetzliche Unfallversicherung)
IT-Kosten (Notebook, Smartphone, Drucker, Beamer, Telefonspinne etc. samt Abschreibung)
Weiterbildungskosten (Trainings, Fachkonferenzen, Literatur, Zertifizierungen etc.)
Büromaterial (Marketingunterlagen, Visitenkarten, Schreibutensilien etc.)
Gemeinkosten (Personalmanagement, Buchhaltung, Büroarbeitsplatz, Sekretariat etc.)
Nicht verrechenbare Reisekosten

Schnell verdoppelt sich damit der Betrag, den eine Consultancy in Dich jährlich investieren muss. Zu Deinen 40.000 Euro Festgehalt und 10.000 Euro potentiellen Bonus samt Sonderzulagen, gesellt sich noch einmal die gleiche Summe, so dass Du mit einem Gesamtkostenblock von 100.000 Euro pro Jahr zu Buche schlägst.

100.000 Euro bei einem Bruttogehalt von 50.000 Euro! Und wir hier haben noch nicht von den zeitlichen und finanziellen Aufwänden gesprochen, den eine Beratung in Dein Recruiting, Deinem Onboarding sowie Deine Einarbeitung im Rahmen der Probezeit steckt.

Der Jahresumsatz pro Consultant ist das Produkt aus Tagessatz und jährlichen Beratertagen

Wenden wir uns nun Deinen Umsätzen zu, also die Erlöse, die eine Consultancy mit Dir als neuen Mitarbeiter generiert. Die meisten Unternehmensberatungen kalkulieren mit der Größe Zeit gegen Geld. Das heißt: Je mehr Zeit Du zur Verfügung stehst, desto mehr Umsatz bescherst Du dem Unternehmen. Bleiben wir daher bei den Arbeitstagen. Nachfolgend eine typische Bilanz für einen Consultant:

250 Beratertage stehen im Kalenderjahr bei 52 Arbeitswochen mit 5 Arbeitstagen und 10 gesetzlichen Feiertagen insgesamt zur Verfügung.
35 Arbeitstage gehen für Urlaub, Krankheit und andere Ausfälle ab.
10 Arbeitstage sind für Inhouse Schulungen, Trainings und sonstige Weiterbildungsmaßnahmen erforderlich.
10 Arbeitstage müssen für die Weiterentwicklung des Beratungsangebots wie Methoden, Modelle, Tools etc. eingebracht werden.
20 Arbeitstage werden für Marketing und Vertriebstätigkeiten wie Messebesuche, Bedarfsanalyse, Beratungsangebote etc. benötigt.

Von den initial 250 Tagen pro Jahr stehst Du damit effektiv 175 Arbeitstage für die Umsatzgenerierung zur Verfügung. Nicht eingerechnet sind Deine zeitlichen Aufwände für Recruiting, dem Anlernen und Training von Kollegen, Führungsaufgaben sowie die Betreuung von Kooperationspartnern aus Industrie und Wissenschaft.

Deine verfügbaren Beratertage sind erst die halbe Miete. Ebenso wichtig ist Dein Tagessatz, also das Honorar, das Deine Beratung für Dich pro Einsatztag erlöst. Lassen wir die verschiedenen Consulting Vergütungsmodelle wie wertbasiert, zeitbasiert oder erfolgsbasiert außen vor, so gilt: Je höher Deine Stufe in der Hierarchie eines Beratungsunternehmens, desto mehr methodische, soziale und fachliche Erfahrung wird Dir zugeschrieben und desto höher Dein Tagessatz. Bezahlt ein Kunde beispielsweise für einen Juniorberater täglich 700 Euro an Beratungshonorar, sind für den Senior Consultant 1.200 Euro fällig.

Zudem gilt: Je höher in einer Organisationspyramide die Beratung Geschäfte macht, desto höher auch der Tagessatz. So erhält der IT Consultant zum Beispiel 850 Euro pro Arbeitstag vom Kundenunternehmen, für seinen Kollege gleicher Hierarchieebene stellt eine Strategieberatung dem Klienten hingegen 1.000 Euro am Tag in Rechnung.

Multiplizierst Du den Tagessatz nun mit den Beratertagen erhältst Du Deinen Consulting Umsatz. Bei 175 Tagen und ein Tageshonorar von 1.000 Euro sind das 175.000 Euro im Jahr. Es lohnt sich daher für Dich vor der Gehaltsverhandlung herauszufinden, für welchen Betrag Dich eine Beratung bei ihren Kunden platziert. Zapfe dazu interne Quellen an oder sprich mit ehemaligen Mitarbeitern des Unternehmens.

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Die Stellhebel einer Beratung bei der Gehaltsverhandlung

Rechnest Du den Umsatz für andere Hierarchiestufen im Consulting durch und stellst die Kosten dagegen, wirst Du schnell feststellen: Reduziert auf die Kennzahl Gewinn (= Umsatz – Kosten) sind Partner, Senior Manager und manchmal bereits auch die Manager für die meisten Beratungen ein Minusgeschäft. Trotzdem sind diese unverzichtbar, da diese Akteure im Geschäftsmodell…

Bestands- & Neukunden pflegen bzw. akquirieren,
Knowhow & Expertise an die Mitarbeiter weitergeben,
Strategie- & Führungsaufgaben wahrnehmen sowie
Mitarbeiter mitbringen bzw. neu anwerben,

damit also wesentliche Aufgaben der Consulting Wertschöpfung übernehmen. Diese Palette an Aufgaben kosten natürlich Zeit, welche direkt von den Beratertagen abgehen. Die Folge: mit dem Aufstieg auf der Karriereleiter, nehmen auch die Beratungstage beim Kunden ab. Das hohe Gehalt der erfahrenen Beraterriege kombiniert mit der geringeren Anzahl von Beratungstagen führt dazu, dass Juniorkollegen die Kosten für die Seniors ausgleichen dürfen und müssen. Voilà: der Generationenvertrag im Consulting.

Die Konsequenz für Dich: Wenn Du als ein Junior im Consulting einsteigst, ist eine Beratung wirtschaftlich daran interessiert einen hohen Gewinn mit Dir einzufahren. Dieser wird dann genutzt, um die Firma weiterzuentwickeln und natürlich die Senior Consultants quer zu finanzieren.

Wie kann nun eine Beratung Deinen Gewinn maximieren?

Auf genau zwei Varianten. Variante 1 sind Deine Kosten. Hier achtet die Beratung darauf, dass Dein Gehalt nicht zu hoch ausfällt. Ebenfalls kann sie Kostenblöcke wie Weiterentwicklung, interne Projekte, Bürolokalität, IT-Equipment oder Urlaubstage reduzieren. Vorteil für die Beratung: Sie hat all diese Positionen direkt in der Hand.

Variante 2 ist Dein Umsatz. Die Consultancy kann versuchen Deine Anzahl von Beratertagen zu maximieren, erneut indem sie die Trainings streicht, interne Projekte aufschiebt sowie versucht Dich ohne Leerzeiten auf der Bank von ein Kundenprojekt in das Nächste zu verkaufen. Schließlich sind Dein Tagessatz sowie Deine Arbeitslast zwei weitere Stellhebel. Die Beratung strebt danach Dich maximal teuer in Projekte einzubringen. Schuldet sie dem Kunden ein Ergebnis und nicht Deine Zeit, kann sie versuchen Dich in mehreren Projekten parallel zu engagieren. Alle Umsatzmaßnahmen kann die Beratung nur indirekt beeinflussen. Bleiben die Kundenprojekte aus, so fließen auch keine Erlöse für Dich. Das ist der Worst-Case für Beratungen mit Angestellten.

Mein Tipp für die Gehaltsverhandlung: Spreche nicht nur über Dein Gehalt, Boni und Sonderzulagen, sondern informiere Dich ebenfalls über Umsatz- und Kostenstrukturen.

Wie viel Trainingstage stehen einem Mitarbeiter vertraglich zu?
Welche internen Initiativen sind geplant?
In welcher Anzahl von Projekten wirst Du parallel wirken?
Wie viele Tage ist ein Berater pro Jahr durchschnittlich ohne Engagement?
Welches mengenmäßige Verhältnis besteht zwischen Senior und Juniorkollegen?

Gehe mit Fingerspitzengefühl vor. Nicht jede Frage eignet sich für jede Gehaltsverhandlung. Begründe zudem Deine Anfragen, zum Beispiel indem Du auf negative Erfahrungen bei einem Kollegen verweist. Anhand der Aussagen bekommst Du ein gutes Gefühl über Deinen Umsatz, Deine Kosten und damit Dein mögliches Gehalt.

Q&A – die Gehaltsverhandlung

Frage 1: Wie kann ich noch ermitteln, ob ich mit meiner Gehaltsforderung zu hoch oder tief liege?
Insbesondere mittlere und große Beratungen publizieren ihren Jahresumsatz auf der Firmen-Webseite. Die Kennziffer dividierst Du durch die Anzahl der Mitarbeiter und enthältst auf diese Weise den Durchschnittsumsatz je Person. Der Wert schließt das nicht beratende Personal aus dem Back Office mit ein, jedoch macht diese Gruppe meist nicht mehr als 10 Prozent der Belegschaft aus. Richte Deine Gehaltsforderung und damit Deine Kosten für die Beratung am Durchschnittsumsatz aus.

Frage 2: Wann findet eine Gehaltsverhandlung statt?
Das ist von Beratung zu Beratung verschieden. Einige Consultancies sprechen ihre Kandidaten im fortgeschrittenen Bewerbungsstadium während Job Interviews auf den Gehaltswunsch an. Andere Firmen schicken Dir einen Arbeitsvertrag mit einem Gehaltsvorschlag. Wieder andere führen nach den Vorstellungsgesprächen eine separate Gehaltsverhandlungsrunde durch.

Frage 3: Welche Tricks gibt es bei der Gehaltsverhandlung?
Verhandlungstricks gibt es viele. Ich empfehle Dir vor wichtigen Verhandlungsgesprächen eine Alternative dabei zu haben. Das kann Dein aktueller Job sein bzw. ein bereits vorliegendes Angebot bei einer anderen Beratung. Beziehe in Deine Betrachtung nicht nur das Gehalt ein. Nicht minder wichtig sind Aspekte wie die Unternehmenskultur, die Projektinhalte, der Umgang mit Überstunden sowie das Weiterentwicklungspotential.

Frage 4: Die Beratung bietet mir ein moderates Grundgehalt, verspricht aber Steigerungen nach der Probezeit. Soll ich darauf eingehen?
Lasse Dir versprochene Gehaltssprünge auf jeden Fall schriftlich fixieren. Ich kenne mehrere Beraterkollegen, denen mündlich ein Wachstum in den Bezügen versprochen wurde, sobald die Bewährungsprobe vorüber sei. Einmal angestellt, konnten sich die verantwortlichen Vorgesetzten dann an nichts mehr erinnern.

Frage 5: Was kommt bei einer Beratungen während der Gehaltsverhandlung nicht gut an?
Obwohl die Beratung Dich durch Consulting Cases, Brainteaser, Interviewfragen, etc. ausgiebig getestet hat, bleibt Deine Einstellung für sie ein Risiko. Aus diesem Grund die Probezeit. In dieser stellst Du unter Beweis, dass Du Dein Gehalt auch Wert bist. Beratungen mögen es nicht, wenn Kandidaten sich ausschließlich aus finanziellen Gesichtspunkte für oder gegen sie als Arbeitgeber entscheiden. Feilsche in der Verhandlung daher nicht um 2.000 Euro mehr oder weniger pro Jahr. Stelle lieber in Kundenprojekten unter Beweis, dass Du bereits auf einer höheren Beraterstufe agierst.

Fazit

Im gesamten Consulting Bewerbungsprozess besitzt Du zum Zeitpunkt der Gehaltsverhandlung die höchste Macht. Die Beratung möchte Dich. Jetzt ist nur noch zu klären zu welchen finanziellen Konditionen.

Wechsel die Perspektive und erkundige Dich zu den Umsatz- und Kostenstrukturen eines angestellten Consultants. Mit diesem Wissen im Hinterkopf kannst Du dann ein für Dich attraktives und für die Beratung noch akzeptables Jahresgehalt einfordern.