Argumentieren unter Stress – so meisterst Du aufgeheizte Besprechungen

Angebotsverhandlung, Steuerkreissitzung, Ergebnispräsentation: In Consulting Meetings geht es keineswegs immer harmonisch zu. Gerade in großen politisch aufgeladenen Kreisen ist die Wahrscheinlichkeit eines Einwands, einer Gegenstimme oder gar einer verbalen Attacke groß. Doch wie rüstest Du Dich gegen Vorwände, Scheinargumente und Kampfdialektik? Wie bleibst Du auch in hitzigen Diskussionen cool? Hilfe kommt von Dr. Albert Thiele und seinem Evergreen-Ratgeber Argumentieren unter Stress*.

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Inhalt – Was kann ich lernen?

Für Dr. Albert Thiel ist die Sache glasklar. Bei Geschäftstreffen unterscheidet der Autor von Argumentieren unter Stress* zwischen…

• Frieddialektik, bei der die Teilnehmer fair und wertschätzend miteinander umgehen, das Sachproblem im Vordergrund steht und das bessere Argument sich durchsetzt sowie
• Kampfdialektik, bei der einer oder mehrere Teilnehmer mit aggressiver Rhetorik, Beleidigungen, Lügen sowie fieser Tricks agieren und es um den Gewinn des Diskurses auch bei schwachen Argumenten geht.

Thiel definiert Dialektik als Kunst des sachgerechten argumentieren im Dialog. Du möchtest Dich im kontrovers geführten Gespräch behaupten.

Letzte Aktualisierung am 15.07.2024 / Affiliate Links / Bilder von der Amazon Product Advertising API

Bevor Du Kampfdialektik abwehren kannst, solltest Du zunächst die unfairen Techniken kennen. Ob Killerphrase („Das haben wir schon immer so getan.“), Suggestivfrage („Wollen nicht alle Berater mehr Stunden schreiben?“), Lüge („Überhaupt keine Probleme, Risiken oder Abhängigkeiten in unserem Teilprojekt.“) oder Beleidigung („Sie verstehen rein gar nichts von unserem Business!“) – das Portfolio an Verbalattacken ist mannigfaltig. Die Herausforderung: Oft trifft Dich Kampfdialektik urplötzlich und unvorbereitet.

Albert Thiel schlägt ein Arsenal an grundlegenden Konterstrategien vor. Diese helfen Dir in stressgeladenen Interaktionen gelassen und handlungsfähig zu bleiben.

• Bilde eine positive Grundeinstellung heraus – zur eigenen Person, zum Thema und zum Gegenüber.
• Gehe kritische Situationen vor dem Gespräch durch. Antizipiere potentielle Attacken und bereite passende Gegenmaßnahmen vor.
• Lasse Beleidigungen und selbst Wutattacken emotional nicht an Dich heran. Trenne zwischen der Sach- und Personenebene.
• Senke Deinen Stresspegel durch gezielten Perspektivwechsel. Betrachte den Angriff als spannende Möglichkeit zu lernen.
• Deute persönliche Angriffe mittels Reframing um. Siehe es als Deine Kernaufgabe an unfaire Vorwürfe professionell zu deeskalieren.
• Lerne aus Fehlern und Rückschlägen. Grundlage sind Selbstreflexion sowie Aussprache mit Beteiligten und Kollegen.

Gerade die Gesprächsvorbereitung stützt Deine sachliche und fundierte Argumentation. Mit einer akribischen Präparation begründest Du einerseits Deinen Standpunkt mit stichhaltigen Fakten und parierst andererseits wirksam die Argumente möglicher Angreifer.

1. Definiere im vor dem Gespräch Deine Minimal- und Maximalziele.
2. Analysiere die Gesprächspartner, Ihre Erwartungen und Interessen.
3. Priorisiere Deine Argumente in Kerninformationen, Randinformationen und Zusatzinformationen.
4. Sammle mögliche Einwände und passende Gegenargumente.
5. Plane die Story, also Dein Vorgehen zur Zielerreichung.

Wer argumentiert, wirkt auch immer als Persönlichkeit. Für Albert Thiele gleichsam beutend ist die Körpersprache. Mit einer aufrechten Haltung, einem festen Stand, einer ausladenden Gestik sowie einen ruhigen Blick vermittelst Du Sicherheit. Auch eine feste Stimme, gezielte Sprechpausen, eine Variation in der Lautstärke sowie eine bewusste Betonung tragen zu Deiner Souveränität bei.

Gegen aggressive Kampfdialektiker schlägt der Autor eine weitere Liste von Abwehrtechniken vor.

• Brückensätze wie „Das höre ich zum ersten Mal.“ deeskalieren den Diskurs, verschaffen Dir Zeit und bereiten Deine Antwort bzw. Gegenfrage vor.
• Mittels der 4-I-Methode überhörst Du bewusst (ignorieren), sprichst die Verletzung an (identifizieren), konterst schlagfertig (ironisieren) oder sprichst das Gespräch vorübergehend ab (isolieren).
• Mit Bitte um Konkretisierung der Frage bzw. Aussage nimmst Du dem Angriff die Wucht.
• Auch das Herauspicken eines einzelnen Wortes und sein anschließendes Umdeuten schwächt den Standpunkt Deines Gegenübers.
• Täusche einen akustischen Verständnisfehler vor oder verwirre durch Sinnentstellung den Angriff.

Übung macht auch hier den Meister. Jede Verbalattacke ist für Dich eine Gelegenheit zum Training und Verbesserung.

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Lektüre – Wie liest sich Argumentieren unter Stress?

Durch insgesamt zehn Iterationen ist Argumentieren unter Stress* bereit gegangen. Diese qualitative Reife merkst Du dem Ratgeber auf jeder Seiter der drei Teile und 16 Kapitel an. Jedes Kapitel startet mit einer Übersicht, die Dir gepaart mit den sprechenden Überschriften ein selektives Lesen erleichtert. Alternativ liest Du das Werk wie ich vom linken zum rechten Buchdeckel in gut 8 Stunden durch.

Auch die Leseerfahrung stimmt. Neben Fließtext findest Du Tabellen, Abbildungen, Zitate, Praxistipps und Software-Empfehlungen. Abbildungs-, Lese- und Stichwortverzeichnis am Ende bezeugen, dass hinter dem Ratgeber ein promovierter Autor steht. Womit wir bei der nächsten Frage sind.

Wenn Du eine Sache bekritteln kannst, dann ist das vielleicht der etwas zu breit laufende Abdeckungsbereich des Buches. So deckt Thiel mit der Neuauflage nun ebenfalls virtuelle Interaktionen ab. So liest Du, wie Du Online-Meeting vorbereitest, hinter der Kamera einen guten Eindruck erzeugst oder die Aktivität der Teilnehmer hochhältst. Mit Argumentieren unter Stress hat das nur noch mittelbar zu tun.

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Autor – Wer steckt hinter dem Buch?

Argumentieren unter Stress* stammt aus der Feder von Dr. Albert Thiele, seines Zeichens Management-Trainer und Coach für Führungskräfte. Vor über 30 Jahren gründete Thiele die Düsseldorfer Unternehmensberatung Advanced Training (AT), die er auch heute noch als Geschäftsführer betreibt. Schwerpunkte seiner Consulting Boutique sind Rhetorik & Argumentation, Vortrag & Präsentation, Führungsverhalten sowie Medientraining & Blended Learning.

Bemerkenswert finde ich die Sachlichkeit, mit der sich Thiele seinem Thema ‚Kommunikation im Geschäftsleben‚ annimmt. Kein Marktgeschrei. Keine Effekthascherei. Kein Hypepopulismus. Vielmehr Fokus auf wertstiftende Inhalte mit klaren Botschaften. Mit diesen baut der Berater schrittweise eine Produkt-Treppe vom kostenfreien YouTube Video, über diesen günstige Einstiegsratgeber bis zum individuellen Coaching aus.

Dr. Albert Thiele: Selbstzweifel überwinden – Ja sagen zu neuen Erfahrungen (10min) – Argumente die Komfortzone zu verlassen und vor einem kritischen Publikum zu präsentieren

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Fazit – Weshalb sollte ich gerade dieses Buch lesen?

Argumentieren unter Stress* sind dann ein Consulting Lesetipp für Dich, falls Du…

• als Berufsanfänger die Bewerbung bei einer Beratung planst und in den Meetings rhetorisch stabil stehen möchtest,
• als Senior Berater in hektischen Projekt-Meetings einen kühlen Kopf behalten und in der Sache argumentieren willst oder
• als Trainer, Speaker oder Dozent Deine Schlagfertigkeit in Präsentationen aufpolieren möchtest.

Laut eigenen Angaben hat sich der Ratgeber bereits weltweit über 130.000 Mal verkauft. Kein Wunder. Das Buch ist fundiert und bleibt trotz seines großen Umfangs ein handhabbarer Helfer für die Kommunikation im B2B.

Argumentieren unter Stress: Konflikte souverän meistern* erschien im Juli 2022 in seiner inzwischen zehnten Auflage. Den Kommunikationsratgeber aus dem Frankfurter Allgemeine Buch Verlag erhältst Du zum Zeitpunkt der Redaktion dieses Beitrags ausschließlich im Hardcover-Format für glatte 20 Euro.

Schade, Hörbuch und eBook wären gerade für jüngere Zielgruppen interessant. So zögerte ich zunächst, extra Platz im Bücherregal zu schaffen bzw. mich durch die immerhin 270 eng bedruckten Seiten zu arbeiten. Eine Lektüreentscheidung, die sich aus meiner Sicht gelohnt hat.