Quick & Dirty – Schmutzige Verhandlungstricks kennen & anwenden
Als Unternehmensberater bist Du Verhandler. Ob bei Akquisegesprächen (Tagessatz, Vertragskonditionen), in der Projektarbeit (Scope, Change Requests) oder während des Mitarbeitergesprächs (Jahresziele, Bonuszahlungen): Du bist Consultant, also verhandelst Du regelmäßig. Literatur über Verhandlungen gibt es reichlich, doch welche Bücher sind wirklich praxistauglich? Ich bin bei Quick & Dirty von Adel Abdel-Latif fündig geworden. Im Consulting Lesetipp lernst Du vom promovierten Schweizer ‚Ghost Negotiator‘ pragmatische Verhandlungstipps sowie die Gemeinsamkeiten zwischen Kickboxen und Verhandeln.
Inhalt – Was kann ich lernen?
Verhandeln ist wie Kickboxen: Analysieren, Ausweichen, Angreifen, Taxieren, Bluffen, Parieren und Kontern. So zumindest Adel Abdel-Latif, Autor des Buches Quick & Dirty: Die geheimen Strategien und Taktiken des Verhandlungsprofis* und ehemaliger Kickbox-Weltmeister. Die Konsequenzen: Für den Schweizer sind Win-Win-Ergebnisse eine Mär, gewinnt der Teilnehmer die Verhandlung, der schmutzige Tricks kennt und sich diesen bedient.
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Und Tricks gibt es in diesem Ratgeber eine Menge. In 10 Kapitel untergliedert der Abdel-Latif das Thema Verhandlungen, angefangen mit I wie Informationsbeschaffung bis F wie Fitness. Jedes Kapitel beginnt mit seinen Erfahrungen aus dem Kickbox-Ring die Abdel-Latif dann auf die Geschäftswelt überträgt. Nach einem theoretischen Hauptteil folgen Fragen zum vermittelten Wissen. Schließlich plaudert der ehemalige Mister Schweiz noch etwas aus dem Nähkästchen und gibt seinem Leser ‚Dirty‘ Profiverhandlungstricks mit auf dem Weg. Das Ganze liest sich direkt ohne viel Umschweife. Wie in einem Kickbox-Fight eben.
Verhandlungsneulinge werden von den vielen Praxistipps profitieren. Beschriebene Maßnahmen sind sofort auf den Arbeitsalltag eines Consultants übertragbar. Leider plätschert das Buch teilweise etwas zu sehr an der Oberfläche. Zwar geht der Autor auf Konzepte wie die Maslowsche Bedürfnishierarchie oder die Arten von Stress ein, lässt jedoch offen, warum ausgerechnet diese Modelle bei einer Verhandlungen greifen.
Lektüre – Wie liest sich Quick & Dirty?
Die 200 Seiten von Quick & Dirty* lesen sich im Handumdrehen. Dank der ‚Häppchen-Struktur‘ des Buches, reichen 10-Minuten-Leseeinheiten aus, um von einer neuen Verhandlungsattacke bzw. -abwehr zu erfahren. Die Abwechslung zwischen Ring und Business erfrischt, auch wenn die Übertragung von Wettkampf- auf Geschäftswelt teilweise etwas konstruiert wirkt.
Von überschaubarer Novität sind grundlegende Verhandlungsinhalte wie das Good Cop-Bad Cop Prinzip, Ziel-Strategie-Taktik oder Position vs. Motiv. Diese Aspekte des Verhandelns sind Klassiker und in vielen Büchern zum Thema zu finden. Hier hätte ich mir etwas mehr Hintergrundliteratur und Leseempfehlungen als die sieben im Literaturverzeichnis aufgeführten Quellen gewünscht.
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Autor – Wer steckt hinter dem Werk?
Hinter dem Ratgeber steht der Schweizer Mediziner und MBA Absolvent Dr. med. Adel Abdel-Latif. Auf den ersten nüchternen Blick haben Medizin, Verhandlungen und Kickboxen nicht viel mit einander gemeinsam. Abdel-Latif ist der Gegenbeweis. Nach Promotion in Basel zum Facharzt FMH für Radiologie lies sich der Kick-Boxer zum Certified Global Negotiator HSG in Sankt Gallen ausbilden, gewann dann mit 42 Jahren den Weltmeistertitel im Kickboxen Version WKF.
Aktuell doziert der inzwischen in Dubai ansässige Schweizer zum Fach Strategische und taktische Verhandlungsführung an der Executive School of Management, Technology & Law der Uni St. Gallen und steht der Dr. Abdel-Latif Negotiation Academy als CEO vor. Zudem ist er Vorsitzender der Radiolutions Swiss Medical Recruitment sowie der Dr. Abdel-Latif Investment.
Fazit – Weshalb sollte ich gerade dieses Buch lesen?
Als Unternehmensberater wirst Du verhandeln, früher oder später. Je höher dabei Deine Position in der Beratungshierarchie, desto mehr wird auf dem Spiel stehen. Jedes Wissen zu Verhandlungen ist daher für Dich wertvoll, sei es in Form einer neuen Technik oder schlicht eine Wiederholung von Dir bekannten Aspekte.
Gerade als Verhandlungseinsteiger solltest Du mit Quick & Dirty* Deine Freude haben. Direkt und unkompliziert lassen sich mit Hilfe des Buches zukünftige Verhandlungssituation vorbereiten und durchführen.
Hast Du bereits mehrere Bücher zum Verhandeln gelesen, warst auf Seminaren oder konntest bereits in mehreren Verhandlungen Erfahrungen sammeln, solltest Du zu tiefergehender Literatur wie Das Schranner-Konzept® oder Deal* greifen.
Quick & Dirty* erschien im August 2015 im Redline Verlag. Aktuell ist die Verhandlungskompetenz-Visitenkarte von Adel Abdel-Latif ab 2.99 Euro als eBook erhältlich.
