Externe Mitarbeiter – alle Vorteile von Beratern gegenüber internem Personal
„Das klingt alles interessant, was Sie da sagen. Aber ich glaube, wir können das auch mit internen Kollegen stemmen.“. Kommen Dir solche Sätze bekannt vor? Die Situation: Du sitzt in einer Bedarfsanalyse beim potentiellen Neukunden. Das Problem ist erkannt, die Ziele definiert, der Nutzen verstanden. Zudem habt ihr die wichtigsten Ergebnisse präzisiert, konkrete Maßnahmen abgeleitet und zentrale Anforderungen festgehalten. Der Auftrag steht. Doch der Interessent äußert Bedenken gegen externe Mitarbeiter. Alles Notwendige für die erfolgreiche Einwandbehandlung.
Externe Mitarbeiter – Vorteile von Beratern gegenüber Angestellten
Ganz sicher ist es Dir schon mindestens einmal passiert. Statt Dich nach der gemeinsamen Bedarfsanalyse um ein Beratungsangebot zu bitten, weicht ein Interessent zurück. Und argumentiert nun mit der Power der Bestandsbelegschaft. Der Fast-Kunde besinnt sich plötzlich auf die eigenen Möglichkeiten. Sein Motto: „Wir können das selbst (besser)!“.
Zeit für eine gezielte Einwandbehandlung. Nachfolgend Vorteile, weshalb Consultants als externe Mitarbeiter dem bestehenden internen Personalstamm vorzuziehen sind. Nutze die beispielhaften Kunden-Berater-Dialoge einfach als Spickzettel für Dein nächstes Akquisegespräch und unterstreiche die Vorzüge firmenfremder Mitarbeiter. Entzaubere mit Argumenten und Beispielen Deine internen Wettbewerber.
Vorteil #1: Arbeitskapazität & Sofortbeginn
Einwand des Kunden:
„Wir haben exzellente Mitarbeiter. Gerade Herr Müller hat solche Projekte schon mehrmals bei uns durchgeführt.“
Womöglich hat der Kunde die erforderlichen Kompetenzen bereits an Bord. Doch mit hoher Wahrscheinlichkeit werden diese internen Mitarbeiter bereits in laufenden Vorhaben oder Linienaufgaben eingebunden sein. Gerade gutes Personal ist schwer beschäftigt. Für weitere Zusatzaufgaben fehlen Zeit und Energie. Ein Projekt könnte frühestens in 3 Monaten starten.
Deine Argumentation als Berater:
„Lieber Kunde. Wir haben keine Zweifel, dass Sie exzellente Leute haben. Mit hoher Sicherheit werden diese bereits heute sehr eingespannt sein. Unserer Erfahrung nach benötigt Ihr geplantes Änderungsvorhaben 100 Prozent Aufmerksamkeit und Einsatz. Ansonsten mutiert es zur Endlosinitiative. Termine verschieben sich und die Qualität leidet. Als externe Unterstützer können wir sofort mit der Umsetzung mit der erforderlichen Manpower beginnen.“
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Vorteil #2: Branchenknowhow & Fachwissen
Einwand des Kunden:
„Ich denke da an zwei meiner verfügbaren Mitarbeiter, die unverzüglich mit dem Projekt beginnen könnten. Ich bestelle beide für ein Briefing ein.“
Diesen Kundeneinwand kannst Du einfach entzaubern. Offenbar handelt es sich nicht um die besten Kräfte, schließlich stehen diese aktuell bereit. Ebenfalls offen, ob und welches Knowhow das Bestandspersonal besitzt bzw. wie zugeneigt und flexibel die internen Kollegen mit der Aufnahme und Anwendung von neuem Wissen sind.
Deine Argumentation als Berater:
„Herr Kunde, wir verstehen, dass Sie zunächst auf Ihr verfügbares Personal zurückgreifen wollen. Schließlich stehen Ihnen diese Mitarbeiter zur Verfügung. Im Vorhaben sind spezifische Fachkenntnisse und praktische Erfahrungen essentiell. Für den Erfolg empfehlen wir Ihnen, diese Expertise sicherzustellen.“
Vorteil #3: Changekompetenz & Projektmanagementerfahrung
Einwand des Kunden:
„Seit 10 Jahren führe ich diese Service-Abteilung. Wir haben Höhen und Tiefen durchlebt. Auch diese neue Hürde werden wir gemeinsam meistern.“
Gerade klassische Linienorganisationen, wie die Service-Abteilung, sind in der Projektauf- und umsetzung wenig geübt. Auch einen raschen Wandel in den hauseigenen Geschäftsprozessen sind solche Einheiten nicht gewöhnt. Betrieb vs. Projekt – das sind zwei Paar Schuhe.
Deine Argumentation als Berater:
„Wir verstehen, dass Sie das Projekt auf eigene Faust umsetzen wollen. Ihre Mitarbeiter kennen die Abläufe und Alltagsaufgaben. Um die besprochene Initiative in Zeit, Budget und Qualität zu realisieren, sind Projektmanagement Fähigkeiten erforderlich. Auch raten wir, das Vorhaben mit Change Management Maßnahmen zu flankieren. Wie sehen Sie sich hier aufgestellt?“
Vorteil #4: Änderungsbereitschaft & Gestaltungswille
Einwand des Kunden:
„Wissen Sie, seit Jahren arbeiten wir nach dem Prinzip der Kontinuierlichen Verbesserung. Fällt einem Kollegen ein Optimierungspotential in den Abläufen auf, kann er dieses mittels einem Webformular im Intranet melden.“
Gerne kannst Du an dieser Stelle nachhaken und beim potentiellen Kunden fragen, wie viele Verbesserungsvorschläge pro Monat eintreffen und welche davon realisiert werden. Häufig sind interne Mitarbeiter jedoch mit der Ist-Situation zufrieden. Es ist auch allzu bequem und gemütlich. Weshalb ausrechnet jetzt am Status Quo rütteln?
Deine Argumentation als Berater:
„Lieber Kunde, stetige Optimierung ist ein wesentlicher Erfolgsbaustein einer moderner Organisation wie die Ihre. In unseren Projekten konnten wir feststellen, dass speziell kleine Maßnahmen verlässlich intern umgesetzt werden. Für große Transformationen – wie das skizzierte Projekt – zeigen Mitarbeiter meist weniger Wandlungsbereitschaft. Häufig besitzt der Ist-Stand noch zu viele Annehmlichkeiten. Was denken Sie?“
Vorteil #5: Risikobereitschaft & Erfolgsorientierung
Einwand des Kunden:
„Unsere Frau Schmidt ist eine vortreffliche Projektleiterin. Ich bin mir absolut sicher, dass sie das Projekt bis zum Herbstbeginn über die Ziellinie navigiert.“
Fachlich und methodisch ist die interne Personalie vermutlich eine gute Wahl. Doch Frau verbleibt diese nach Projektende weiterhin im Kundenunternehmen. Kommt es hart auf hart, handelt sie voraussichtlich konservativ zurückhaltend. Die Gefahr: Statt die Wurzel des Übels zu beseitigen, wird an den Symptomen herumgedoktert.
Deine Argumentation als Berater:
„Wir zweifeln nicht daran, dass Sie hier eine Top-Mannschaft beschäftigen. Genau diese Leute brauchen Sie, um in Ihrem Kerngeschäft erfolgreich zu sein. Regelmäßig beobachten wir bei Kunden, dass interne Teammitglieder in keinem Fall den eigenen Status bzw. die eigene Karriere aufs Spiel setzen. Sie agieren vorsichtig und im Zweifel zu Gunsten der aktuellen Verhältnisse. Für externen Berater zählt einzig und allein der Projekterfolg.“
Grund #6: Führungsrolle & Umsetzungsmandat
Einwand des Kunden:
„Frau Peters und Herr Klein sind seit über 20 Jahren in der Firma. Sie kennen den Laden in- und auswendig. Wenn zwei Personen die für das Projekt notwendige Expertise mitbringen, dann diese beiden.“
Fachwissen und Erfahrungen ist die eine Sache, die organisatorische Geltung und Führerschaft die Andere. Angestellte mögen Experten auf ihrem Gebiet sein. Das heißt jedoch nicht, dass diese auch intern gestützt bzw. unterstützt werden. Persönliche Animositäten, Abteilungsgrabenkämpfe, die Unternehmenskultur: Schnell hebeln soziale Aspekte ein offizielles Mandat aus. Als Agenten der Veränderung habe es externe Mitarbeiter da leichter.
Deine Argumentation als Berater:
„Die Kompetenz Ihrer Belegschaft wollen wir nicht in Frage stellen. Ganz gewiss leisten die Akteure seit Jahren eine hochwertige Arbeit.
Werden die Zwei bei Ihnen auch als Projektmanager mit einer Leitungs- und Führungsfunktion gesehen? Stehen Ihre Mitarbeiter ohne Einschränkungen hinter beiden? Auch im Falle von Spannungen und kritischen Situationen?“
Wird geladen ...Vorteil #7: Objektivität & Unabhängigkeit
Einwand des Kunden:
„Gewiss, ich kann die Vorzüge von externen Mitarbeitern nachvollziehen. Jedoch gehen diese nach dem Projekt von Bord, tragen damit nicht die Konsequenzen der angestoßenen Veränderung. Dann nutze ich doch lieber die verfügbaren Ressourcen.“
Berater verlassen nach Projektende wieder das Kundenunternehmen. Jedoch nur solange, bis der Klient vor einem nächsten Problem steht, für das er externe Hilfe benötigt. Im Gegensatz zu internem Personal gehen Berater objektiv und im Sinne des Klienten zu Werk. Sie sind dem Projekterfolg und der Kundenzufriedenheit verpflichtet. Hidden Agenda für das Projekt? Private Beziehungen? Karriere im Kundenunternehmen? Fehlanzeige!
Deine Argumentation als Berater:
„Lieber Kunde, wir sind an einer langfristigen professionellen Beziehung mit Ihnen interessiert, die weit über dieses Projekt hinausgeht. Wir verstehen, dass hier firmeninternes Projektpersonal Ihre erste Wahl ist. Und dennoch gehen die eigenen Mitarbeiter fast immer voreingenommen an die Arbeit. Sie sind immer ihren Vorgesetzten verpflichtet und abhängig von der politischen Großwetterlage. Ist man selbst Teil des Systems, fällt es schwer dieses zu ändern.“
Lesetipps – mehr Argumente pro externe Unternehmensberater
Der Berater-Berater Michael Zipursky hat mit 4 Advantages Of Using External Consultants Over Internal Employees einen lesenswerten Blogbeitrag über die Vorzüge von Consultants im Vergleich zu angestellten Mitarbeiter verfasst.
In Million Dollar Consulting* wechselt Alan Weiss die Perspektive und fragt, weshalb es für Kundenunternehmen von Nachteil ist bei Projekten auf internes Personal zurückzugreifen.
Letzte Aktualisierung am 15.07.2024 / Affiliate Links / Bilder von der Amazon Product Advertising API
Der Blogbeitrag Why choosing a Consultant over a regular Employee von Avanti Europe stellt mehrere Stärken & Schwächen von internen bzw. externen Mitarbeitern gegenüber.
Der Artikel Hiring Employees vs. Consultants von Startup Documents zählt weitere Vorteile und Nachteile von Beratern und Angestellten insbesondere für die Gründungsphase eines Unternehmens auf.
Hausaufgaben – was Du tun kannst
- Finde in Deiner Bedarfsanalyse heraus, worauf es im möglichen Kundenengagement ankommt. Ist es die personelle Kapazität? Die spezifische Fachkompetenz? Die notwendige Risikobereitschaft?
- Vorsicht Showroomer. Gib im Austausch nicht zu viel Deines Knowhows weiter. Schlaue Kunden helfen sich selbst. Diskutiere das ‚Wieso‘ und ‚Was‘, nicht das ‚Wie‘.
- Entgegne Einwänden bzgl. Einsatz vorhandener Mitarbeiter mit oberen Argumenten. Stelle Gegenfragen mit Verweis auf vergleichbare Vorhaben. Warum hat der Kunde bisher nichts unternommen? Falls dieser bereits aktiv war: Wie zufriedenstellend sind die Resultate?
- Betrachte zusätzliche Vorteile externer Mitarbeiter gegenüber angestelltem Personal wie hohe Arbeitsbereitschaft und Motivation, geographische und zeitliche Verfügbarkeit, hohe berufliche und private Flexibilität, ein ausgeprägtes Kontaktnetzwerk sowie tatsächliche Stückkosten. Die Consulting Value Map unterstützt Deine Argumentation.
- Relativiere die Vorzüge interner Angestellte. Dein Fokus liegt zu 100 Prozent auf dem Kundenprojekt. Zudem bist Du an einer langfristigen Zusammenarbeit interessiert und stehst dem Kunden auch nach Projektende für Knowhow-Transfer zur Verfügung.
Firmenfremde Mitarbeiter – Deine Vorteile
Wo siehst Du weitere Vorzüge für temporäre unternehmensfremde Unterstützung?
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