Value-Based Fees – Beratungsmandate wertorientiert gestalten und verrechnen
Time-and-Material Beratungsverträge sind unethisch – meint Alan Weiss. Der Beraterhaudegen aus den USA hält mit einem Value-Based Fees Ansatz dagegen. Demnach bemisst sich Dein Honorar für ein Consulting Projekt nach Deinem Wertbeitrag vor Kunden, nicht nach Deiner eingebrachten Zeit. Ist das auch für deutschsprachiges Klientel tragfähig? Oder pures Alan Weiss Marketing für mehr Buch- & Coachingverkäufe? Im Lesetipp werfe ich ein genauen Blick auf die dritte Buchausgabe von Value-Based Fees*. Auch wenn das Vergütungsmodell aus meiner Sicht nur selten taugt, offeriert Weiss viele Soforttipps für Deine Projektakquise.
Inhalt – Was kann ich lernen?
Bei einer Zeit-gegen-Geld-Vergütung stehen Kunde und Unternehmensberater in Konflikt. Der Kunde möchte Ergebnisse, in möglichst kurzer Zeit. Dagegen will der Consultant die Arbeitszeit ausdehnen, schließlich erhöhen sich mit jeder zusätzlichen Beratungsstunde die Gesamteinnahmen. Deshalb – so Alan Weiss in seinem Buch Value-Based Fees* – sind Time-und-Material-Verträge unethisch. Und deshalb braucht es eine wertbasierte Vergütung. Ganz egal, um was es sich in einzelnen Beratungsengagement handelt.
Dieser Grundeinstellung schließe ich mich nicht an. Wo die Vorzüge und Grenzen von Value-Based Honoraren, zeitbezogenen Beratungsmandaten oder Werksverträgen liegen, habe ich im Consulting Blog zusammengefasst. Insbesondere das Eingrenzen, Bemessen und Aufteilen von Wert gestaltet sich aus meiner Erfahrung in von Buying Centern geprägten Beauftragungskonstellationen schwierig.
Ganz nebenbei kenne ich bisher keinen Consultant, welcher – wie Alan Weiss von sich behauptet – jährlich 100.000 Dollar für ein einziges Retainer Mandat erhält und sich nach drei Jahren über einen Anstieg auf 130.000 Dollar freuen darf. Wie viele Berater gibt es hiervon in der Praxis wirklich? In welchem Verhältnis steht diese Honorarform zu klassischen zeitbasierten Verträgen? Fundierte Zahlen, Daten und Fakten bleibt Dir Weiss schuldig. Dafür serviert Dir der Meta-Consultant eine persönliche Anekdote nach der anderen.
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Viel spannender als das Propagieren von Value-Based Fees finde ich die vielen kleinen Consulting Weisheiten, die Alan Weiss in seinem Ratgeber ab der Mitte seines Buches allen voran in Kapitel 7 teilt. Und das macht das Buch dann auch lesenswert und seine Inhalte anwendbar. Eine Auswahl:
- Konzentriere Dich bei Akquisegesprächen auf Ergebnisse, Messkriterien und Nutzen. Sobald der Kunde diese versteht (und im Idealfall selbst benennt), geht es um die Investition in Deine Beratungsleistung.
- Kunden bezahlen für identische Beratungsleistung unterschiedlich, da ihr herausgezogener Wert individuell ausfällt. Liste daher keine Standartpreise in Marketingunterlagen, Firmenwebseiten und Angebotsvorlagen auf.
- Im Beratungsprozess findet Vertrieb an drei Zeitpunkten statt: bei der Erstakquise, beim Ausloten der Weiterbeauftragungsmöglichkeiten und bei der Empfehlung an Kollegen und Partner. Nutze alle drei Gelegenheiten.
- Grenze Retainer und Projekt strikt gegeneinander ab. Beim Consulting Retainer erhält der Kunde Zugriff und Kompetenz, beim Beratungsprojekt dagegen Ergebnisse. Nichts spricht gegen zwei parallele Verträge mit identischem Kunden.
- Pocht ein Kunde auf die Reduktion Deines Honorars, geht das immer mit einem Abmindern von Nutzen einher. Less Fees, means less Value. Always.
- Das Gegenteil greift natürlich auch. Entwickle daher immer eine Angebotsoption außerhalb des vorgegebenen Budgetrahmens. Diese liefert dem Kunden dann auch deutlich mehr Nutzen. Oder wie Weiss es mehrfach zu Protokoll gibt: Geld ist eine Priorität, keine Ressource.
Was ich Alan Weiss Schrift erneut lernen durfte: Weniger die fundierte Analyse und objektive Bewertung, sondern die authentische, schlüssige und persönliche Erzählung machen das Rennen. Der Über-Berater-Berater steht für einen Vergütungsansatz, eine Consulting Philosophie und ein Geschäftsmodell, welche er seit Jahrzehnten propagiert.
Lektüre – Wie liest sich Value-Based Fees?
Value-Based Fees* ist ein Business Ratgeber eines Consulting Veterrans und richtet sich klar an kleine und mittlere Beratungshäuser. Erwarte einen Erfahrungsbericht, der unmittelbar zum Punkt kommt. Hier hat jemand keine Zeit zu verlieren – warum auch, Autor Alan Weiss geht stramm auf den 80. Geburtstag zu.
Auf knapp 300 Buchseiten stehen Lehren und Anekdoten im Wechselspiel. Zum Glück sind die persönlichen Stories nicht ausufernd und nur ein klein wenig vertrieblich. Unterhaltsam die sogenannten ‚Alanism‚, kurze Lehrsätze aus einem halben Jahrhundert Consulting.
Hilfreich die durchdachte Kapitelstruktur, sprechende Überschriften und eingestreuten Abbildungen. Hingegen vergeblich suchst Du ein Literaturverzeichnis mit Referenzen auf Marktstudien, Fachbüchern und Vertiefungsmaterial. Alan Weiss bezieht sich auf seine Erfahrung, zu Papier gebracht in inzwischen über 60 Büchern.
Mehr Buchempfehlungen?
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Autor – Wer steckt hinter dem Werk?
Womit wir beim Autor wären. Ohne Zweifel: Unternehmer, Autor und Consultant Alan Weiss gehört zu einen der sichtbarsten Berater-Beratern aus den USA. Recherchierst Du in englischsprachiger Literatur zum Thema ‚Consulting Fees‘, kommst Du am studierten Politikwissenschaftler nicht vorbei.
So ist auch Value-Based Fees* ist nicht das erste Buch, das ich von Alan Weiss vorstelle. Du findest mit Million Dollar Consulting und The Consulting Bible auf meinem Blog weitere Rezensionen zu Werken des US-Beraters.
Auch weit jenseits des üblichen Renteneintrittsalters publiziert Alan Weiss ausdauernd zu seinem Herzensthema ‚Consulting‘. Viele seiner Ratgeber erhielten in jüngster Zeit ein Update, auch auf seinem Blog findest Du im Tagesrhythmus eine Neuigkeit.
Fazit – Warum sollte gerade ich das Buch lesen?
Als Soloberater oder Beratungsboutique ist der Business Ratgeber dann ein Lesetipp für Dich, falls Du…
- Deine Beratungsleistungen aus Sicht des Kunden nutzenorientiert gliedern und vertreiben möchtest,
- Deine Verhandlungskompetenz in der Angebotsphase mit Kundenvertretern optimieren möchtest oder
- Dir von einem Consulting Urgestein die ein oder andere Geschäftsweisheit abschauen möchtest.
Auch wenn ich dem Prinzip einer wertbasierten Vergütung ob der vielen praktischen Hürden wenig abgewinnen kann und das Modell bisher weder bei Kunden noch bei anderen Consultants beobachten durfte, lohnt sich die Lektüre.
Die dritte Auflage von Value-Based Fees: How to Charge What You’re Worth and Get What You Charge* erschien im September 2021 wieder im Wiley Verlag. Neben den preislich ambitionierten Hard Cover und eBook Varianten findest Du auch eine günstige und durchaus empfehlenswerte Hörbuchfassung. In dieser spricht Alan Weiss höchstpersönlich – ganze 7.5 Stunden. Viel Value, wenig Fee. Aber auch ein Alan Weiss muss sich nicht immer treu bleiben.
