$100M Offers – wie Du Produkt- & Serviceangebote unwiderstehlich machst
Was macht ein Produkt- oder Serviceangebot für Kunden hochattraktiv? Der US-Autor Alex Hormozi gibt in seinem Buch $100M Offers* zwei Antworten. Erstens muss das Angebot ein Traumziel des Kunden ermöglichen und die Wahrscheinlichkeit der Erreichung hoch sein. Zweitens muss das Angebot schnell seine Wirkung entfalten und für den Kunden einfach und bequem sein. Klingt für Dich spannend? Kernbotschaften des Akquiseratgebers im Consulting Lesetipp.
Inhalt – Was kann ich lernen?
Was ist eigentlich ein Angebot, englischsprachig Offer? Nach Alex Hormozi, dem Autor von $100M Offers*, umfasst ein Angebot alle Güter und Dienstleistungen, die Du Kunden zur Verfügung stellst, samt Zahlungsmodalitäten und Nutzungsbedingungen.
Ein Angebot wird zum Grand Slam Offer, falls sich dieses für Kunden hochgradig wertvoll, unverwechselbar und unwiderstehlich darstellt und für Dich effektiv, hochprofitabel und lebensverändernd wirkt. Im Gegensatz zu 08/15-Angeboten führen Grand Slam Offerten zu höheren Antwortquoten und Konvertierungsraten bei Kunden und das obwohl ihre Preise im Premiumbereich rangieren.
Hormozi empfiehlt den Zielmarkt genau zu sondieren auf dem Du neue Produkt- und Serviceangebote lancieren möchtest. Im Optimalfall verspürt Deine Kundenzielgruppe einen hohen Handlungsdruck (engl. Massive Pain), kann Kaufentscheidungen eigenständig fällen (engl. Purchasing Power), ist einfach zu adressieren (engl. Easy to Target) und befindet sich auf einem wirtschaftlich aufsteigenden Ast (engl. Growing). Angebote adressieren die Märkte Gesundheit, Vermögen und Beziehungen.
Was uns zur Hormozis Werteformel – einem Kernbaustein des Buches – bringt, der Value Equation. Demnach bemisst sich der Wert Deines Produkt- und Serviceangebots für Kunden nach…
Angestrebtes Traumziel X Wahrgenommene Wahrscheinlichkeit der Erreichung /
Zeitverzögerung X Aufwand & Opfer
Den Angebotswert erhöhst Du, indem Du ein dringendes und wichtiges Ziel Deiner Kundenzielgruppe adressierst und die Erreichung durch z.B. Referenzen, Case Studies bzw. Empfehlungen nachweist. Der Wert der Offerte schmälert sich, falls sich ein Nutzen erst mittel- bis langfristig einstellt und der Kunde selbst einen hohen finanziellen und energetischen Beitrag für die Umsetzung einbringen muss.
Letzte Aktualisierung am 14.08.2024 / Affiliate Links / Bilder von der Amazon Product Advertising API
Um ein unwiderstehliches Angebot zu entwickeln, empfiehlt Alex Hormozi ein 5-stufiges Vorgehen:
- Identifiziere zunächst das Traumziel Deiner Kundenzielgruppe
- Liste alle Probleme auf, welche die Zielgruppe bei Erreichung des Ziels behindern
- Transformiere die Probleme mit ‚Wie‘-Fragen in offene Lösungsfragen um
- Entwickle konkrete Lösungsansätze für die Abschwächung und Eliminierung der Probleme
- Wähle wirksame und günstig zu realisierende Lösungsansätze aus
Du möchtest Zeitverzögerung, Aufwand & Opfer – den Nenner von Hormozis Werteformel – verringern, den Angebotswert damit erhöhen. Jede Hürde zum Traumziel des Kunden soll abgesenkt oder ganz aus dem Spiel genommen werden.
Um Dein Angebot noch weiter aufzupeppen, hält Alex Hormozis im vorletzten Kapitel fünf kombinierbare Vertriebsverstärker bereit:
- Knappheit – Du reduzierst die Verfügbarkeit Deiner Produkte oder Dienstleistungen.
- Dringlichkeit – Du begrenzt Dein Angebot bzw. dessen Eigenschaften mit einer Frist.
- Bonus – Du erhöhst den Angebotswert durch (für Dich kostengünstige) Zusätze.
- Garantien – Du senkst das Kaufrisiko für Deinen Kunden mittels (bedingter) Zusagen.
- Namen – Du versiehst das Angebot mit einer ansprechenden Verpackung.
Gerade im Endkundenumfeld und beim Verkauf digitaler Produkte finde ich diese Verstärker nützlich. Im B2B Sales erntest Du mit künstlich geschaffener Knappheit und Dringlichkeit sowie schmissigen Produktbezeichnungen eher Kopfschütteln auf Kundenseite.
Lektüre – Wie liest sich $100M Offers?
$100M Offers* ist ein typisches Buch eines Self-Made US-Amerikaners: Anekdotisch, großspurig, kommerziell. Bereits der Titel 100 Millionen Dollar Angebote verspricht Dir einen bevorstehenden Geldsegen. Der Praxisratgeber startet mit einer (aus meiner Sicht zu lang geratenen) Home-Story aus Alex Hormozis Leben. Das große Geld liegt auf der Straße, Du musst es nur aufheben. Hinter jeder Sektion und Subsektion ruft Dich der Autor auf, (nun endlich) seine Webseite zu besuchen und weitere Bonusinhalte einzusammeln.
Überfliegst Du diesen Inhalt in eigener Sache, liest sich der Akquisehelfer rasch herunter. Hormozi unterteilt stringent zwischen Konzept – Erklärung – Beispiele, fasst Inhalte zusammen, wiederholt Kernerkenntnisse und gibt Zusatzhinweise. Ich hatte an keiner Stelle Schwierigkeiten dem Entrepreneur in seinen Ausführungen zu folgen.
Autor – Wer steckt hinter dem Werk?
Geistiger Kopf hinter $100M Offers* ist Alex Hormozi, heute Unternehmer, Autor, Trainer und Sprecher. Nach Berufsstart als Unternehmensberater für den öffentlichen Sektor baute Hormozi sein eigenes Fitnessstudio auf, skalierte seine Firma innerhalb von drei Jahren auf sechs Lokationen.
Mit der Erfolgsformel von Fitnesstempeln vertraut, half Hormozi fortan anderen Studiobesitzern bei der Akquisition neuer Mitglieder. Zunächst als Materialsammlung, dann als Softwareprodukt, verkaufte er seine Business Model Konzepte. Inzwischen hilft Hormozi anderen Unternehmern beim Wachstum mittels attraktiver Produkt- und Serviceangeboten. Dreh und Angelpunkt spielt dabei seine Webseite Acquisition.com.
Fazit – Weshalb sollte ich gerade dieses Buch lesen?
$100M Offers ist dann ein Consulting Lesetipp für Dich, falls Du…
- den vom Empfänger wahrgenommenen Wert eines Projektvorschlags, einer Entscheidungsoption oder eines Beratungsangebots verstehen und maximieren möchtest.
- attraktive Produkt- und Serviceangebote für eine mittlere bis große Kundenzielgruppen entwickeln und vertreiben möchtest.
- die psychologischen Taktiken im B2C Angebotsvertrieb kennen und anwenden lernen möchtest.
Alex Hormozi typisch US-amerikanischen Schreibstil musst Du nicht mögen. Und trotzdem bietet Dir das Buch eine Vielzahl von Tipps für die Positionierung, die Gestaltung und den Verkauf von Angeboten.
$100M Offers: How To Make Offers So Good People Feel Stupid Saying No* erschien im Sommer 2021 im Eigenverlag Acquisition.com Publishing. Neben der Taschenbuchvariante erhältst Du den Akquiseratgeber auch als eBook und Hörbuch. Ab 10 Euro und gut 3 Stunden Zeiteinsatz gehören das Wissen und der Erfahrungsschatz Dir.
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