Consulting Success – wie Du Beratungserfolg fest- & sicherstellst

Woran merkst Du, dass Du als Unternehmensberater erfolgreich bist? An Deiner Auslastung? Am Tagessatz? An der Wertschätzung durch den Kunden? Im Blogbeitrag eine Sammlung praktischer Indikatoren für die objektive Fest- & Sicherstellung von Consulting Success.

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Erfolg – Definition abhängig von Deinen Zielen

Wie definierst Du Erfolg in der Beratung? Consulting Success?

Schritt zurück: Was ist überhaupt Erfolg?

Der Duden sieht in ‚Erfolg‚ Substantiv, maskulin…

• das positive Ergebnis einer Bemühung sowie
• das Eintreten einer beabsichtigten, erstrebten Wirkung.

Nach dem Rechtschreibwörterbuch für deutsche Sprache hängt der Erfolg von Deinen anvisierten Ergebnissen bzw. der erwünschten Wirkung ab.

Die deutschsprachige Wikipedia definiert Erfolg ein klein wenig anders. Gemäß dem Online-Lexikon gilt:

„Um Erfolg (gelegentlich auch als Durchbruch bezeichnet) handelt es sich,
wenn Personen oder Personenvereinigungen die gesetzten Ziele erreichen.“.

Erfolg bemisst sich hier mit der Erreichung von Zielen. Ganz gleich ob Duden oder Wikipedia: Je nachdem, was Du anstrebst und als positiv erachtest, definiert sich Erfolg anders.

Übertragen aufs Consulting: Für den ersten Unternehmensberater bedeutet Consulting Success ein hoher Tagessatz, für den zweiten spannende Projektinhalte, der Dritte präferiert ein inspirierendes Kundenumfeld, schließlich möchte der vierte Consultant ein erfolgreiches Kundenprojekt.

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Beratungserfolg – Verbindung aus Kundenerfolg und Beratererfolg

Werden wir nicht philosophisch, sondern bleiben pragmatisch. Definieren wir die Ziele 1. Kundenerfolg und 2. Beratererfolg als Beratungserfolg, betrachten den Begriff damit aus zwei Perspektiven.

Ein Kunde ist erfolgreich, falls…

• dieser zusammen mit dem Berater die gesteckten Projektziele erreicht,
• der Berater die an ihn gestellten Rollenerwartung (samt Aufgaben, Kompetenzen & Verantwortung) erfüllt sowie
• Preis-Leistung des Beraters für den Kunden passen.

Diese Definition basiert auf dem Buch Unternehmensberatung* von Roland Heuermann und Falk Herrmann. Sind alle drei Kriterien aus Kundensicht erfüllt, sieht der Klient im Berater einen Erfolgsfaktor.

Ein Berater ist erfolgreich, falls…

• dieser zusammen mit dem Kunden die gesteckten Projektziele erreicht,
• die Marge von Honorar gegenüber Aufwand stimmt,
• Kunde und Berater eine Vertrauensbeziehung aufbauen,
• der Kunde den Berater an Dritte weiterempfiehlt,
• der Kunde den Berater für Folgeprojekte engagiert.

Beide Aufzählungen sind ein Vorschlag. Gerne kannst Du weitere individuelle Kriterien für eine erfolgreiche Beratung aus Klienten- und Consultant-Sicht ergänzen bzw. die Kriterien mit Gewichtungen ergänzen.

Widmen wir uns jetzt der Beraterperspektive. Wie kannst Du konkret Beratererfolg erfassen? Mit Hilfe von Consulting Success Indikatoren!

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Consulting Success – Indikatoren für eine erfolgreiche Kundenberatung

Projektziele

• Positive interne Rückmeldung für Kundenprojekt, z.B. durch den Sponsor oder Steuerkreis
• Aufstieg des Kunden in seiner Organisation, wie Übernahme einer Leitungsposition oder Verantwortung eines IT-Systems
• Abnahme des Projektes nach Lieferung der zugesagten Ergebnisse, am besten in Zeit, Budget und Qualität

Beratungsvergütung

• Bestätigung zusätzlicher Vergütung, beispielsweise bei Zusatzaufgaben oder geänderten Umfängen
• Akzeptanz der Erhöhung von Tagessatz, insbesondere aufgrund gestiegener Personal- und Reisekosten

Vertrauensbeziehung

• Zugriffe auf Unternehmensressourcen, wie Räume, Geräte oder Software
• Verzicht auf Zeiterfassung, beispielsweise Stundenzettel oder Verfügbarkeitschecks
• Offener und ehrlicher Dialog, auch über private Situationen und negative Erfahrungen

Weiterempfehlung

• Positives Feedback für Deine Leistung, spontan mündlich oder strukturiert per Feedbackbogen
• Referenz des Kunden, beispielsweise auf Deiner Webseite, in einer Case Study oder einem Consulting Portal
• Empfehlung Deiner Beratung durch den Kunden, z.B. an einen internen Kollegen oder externen Partner

Folgeengagement

• Durchführung eines gemeinsamen Events, wie ein Fachvortag oder ein Webinar
• Weiterbeauftragung für ein Folgeprojekt, sowohl mit bestehenden als auch neuen Beratungsthema
• Wiederbeauftragung nach Unterbrechung der Zusammenarbeit, im Idealfall trotz erhöhtem Tagessatz

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Lesetipps – Material für mehr Erfolg als Unternehmensberater

Beratungserfolg und dessen Messung ist ein vielschichtiges Thema. Schnell verliert man sich in den individuellen Erfolgsgrößen unterschiedlicher Quellen. Bei Recherche zu diesem Blogbeitrag bin ich auf mehrere Dissertationen und Fachbücher gestoßen, ein allgemein anerkanntes und verbreitetes Consulting Success Modell habe ich nicht ausfindig machen können.

Intensive Literaturrecherche hat Christian Fischbach im Beitrag Gesamtmodell zur Erfolgsmessung von Consulting-Projekten betrieben, zu finden im Handbuch der Unternehmensberatung. Der Autor untersuchte 25 Quellen und identifizierte 8 Größen für Beratungserfolg: Qualität der Berater, Effizienz/Akzeptanz der Berater/Prozess, Auftragserfüllung, Zufriedenheit, Pauschale Erfolgseinschätzung, Umsetzungsgrad, Immaterielle Veränderung/Wirkung sowie Materielle Veränderung/Wirkung.

Marta Sangüesa Sánchez erarbeitet in ihrer Promotion ein Modell zur Evaluierung von Beratungsprojekten. Du findest in ihrer knapp 250-Seiten starken Diss aus dem Jahr 2003 ein Evaluierungsrahmen für Beratungsprojekte, fussend auf Literaturquellen und Interviews. Die Forscherin legt die Perspektiven Ergebnisse, Prozess, Kunde und Berater zu Grunde.

Auf Michael Zipurskys Webseite Consulting Success® ist der Name Programm. Der Berater-Berater bietet umfassendes Material für den Aufbau einer profitablen, skalierbaren und strategischen Consulting Boutique.

Schließlich sind für David H. Maister, Charles H. Green und Robert M. Galford erfolgreiche Berater sogenannte Trusted Advisor. Ich habe das Buch als Consulting Lesetipp bereits vorgestellt.

Letzte Aktualisierung am 15.07.2024 / Affiliate Links / Bilder von der Amazon Product Advertising API

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Fazit – erfolgreiche Berater haben erfolgreiche Kunden

Bist Du als Unternehmensberater erfolgreich, sind dies auch Deine Beratungskunden. Die Umkehrung gilt bei einer positiven Berater-Kundenbeziehung, einer lukrativen Projektmarge sowie Empfehlungen und Folgeengagements. Erfolgreiche Kunden geben bei Projekterfolg, einer guten zwischenmenschlichen Verbindung sowie bei einem angemessenen Preis-Leistungsverhältnis an ihren Berater zurück. Beratungserfolg entsteht. Consulting Success.

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Dialog – Deine Erfolgsindikatoren für gute Beratung

> Woran erkennst erfolgreiche Unternehmensberatung?
Über die Zeit werde ich weitere Indikatoren ergänzen. Danke für Deine Hinweise.