Das Schranner-Konzept® – so gewinnst Du konfrontative Verhandlungen im B2B
Du Kennst das Harvard-Konzept? Falls ja, dann hast Du Dich schon einmal mit Verhandlungen beschäftigt. In diesem Fall ist Das Schranner-Konzept* eine Vertiefungsempfehlung. Falls nein und Du das Harvard-Konzept nicht kennst, dann ist das Buch vom Namensgeber Matthias Schranner ebenfalls ein Lesetipp. Ich habe den Ratgeber von Anfang bis Ende gelesen. Mein Fazit: Lohnenswert, nicht nur für Deine nächste Verhandlung.
Inhalt – Was kann ich lernen?
Gehaltsverhandlung. Angebotsverhandlung. Tagessatzverhandlung. Terminverhandlung. Als Unternehmensberater sitzen wir öfters am Verhandlungstisch, als zunächst vermutet. Nicht immer gestalten kooperative Partner die Verhandlungen aus. Oft geht es auch konfrontativ zu Sache.
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Und hier setzt Das Schranner-Konzept®: Die neuen Prinzipien für die Verhandlungen der Zukunft* an. Eine Verhandlung beruht auf einem Konflikt. Zwei Parteien sind voneinander abhängig. Das Buch liefert Dir ein Vorgehensmodell für geschäftlich anspruchsvolle Verhandlungen bestehend aus den vier Phasen…
- Vorbereiten – Minimal- und Maximalziele, Strategien und Gewinner-Mindset ausprägen („Play to win“)
- Einstieg – mit Forderungen starten („Put the Fish on the Table“)
- Führung – Strategien und Taktiken anwenden
- Eskalation – Einigung und Nichteinigung herbeiführen
samt FBI-Rollenmodell mit den Vertretern und Kommunikationswegen zwischen…
- Negotiator – Verhandler mit Forderungen und Lösungsideen
- Decision Maker – Entscheider über Akzeptanz oder Ablehnung
- Commander – Beobachter und Vermittler
- Experte – Wissensträger für einen Verhandlungsaspekt
Autor Matthias Schranner empfiehlt nicht mit einer schlüsselfertigen Lösung in die Verhandlung zu gehen, sondern eine Liste von Forderungen zu präsentieren. Diese Verhandlungsmasse kategorisierst Du mit Muss (rot), Soll (gelb) und Könnte (grün). Entscheide bewusst, ob Dir die Verhandlungsziele oder die Beziehung zum Verhandlungspartner wichtiger sind.
Bei der Interaktion mit dem Verhandlungspartner formulierst Du im Konjunktiv („Könnten Sie sich vorstellen…“, „Wäre es für Sie eine Option…“), sprichst höflich und respektvoll, agierst flexibel, kreativ und spielerisch bei der Entwicklung einer Lösung.
Und wenn die Verhandlung ins Stocken gerät, keine der Parteien sich einen Millimeter bewegen will? Dann hilft das Aussprechen einer Verwarnung, der taktische Abbruch oder das Vier-Augen-Gespräch. Am Ende der Verhandlungen solltest Du Deine Grenzen erreicht haben, das Maximum erhalten und gegeben haben. Verhandlung im Grenzbereich.
Lektüre – Wie liest sich Das Schranner-Konzept?
Aus der Praxis, für die Praxis. Die 7 Kapitel von Das Schranner-Konzept* sind einfach zugänglich, das Wissen direkt für Deine nächste Verhandlung anwendbar. Matthias Schranner stellt ein Konzept vor, gibt Details und fasst dieses schließlich zusammen. Garniert werden seine Ausführungen durch Tipps und Beispiele aus dem polizeilichen und unternehmerischen Leben.
Glossar und Literaturempfehlungen fundieren den handwerklich exzellenten verfassten Ratgeber. Wenn ich eines kritisieren kann, dann ist das die wiederkehrenden Bezüge auf Schranners Beratungsinstitut und dessen Erfolgen à la „Bei uns im Schranner Negotiation Institute…“. Aber klar, das Buch fungiert als Visitenkarte für die Consulting Services des Autors, womit wir beim nächsten Punkt sind.
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Autor – Wer steckt hinter dem Werk?
Der Bayer Matthias Schranner startete seine berufliche Laufbahn als Polizist und verhandelte dort mit Geiselnehmern. Nach 17 Jahren im polizeilichen Dienst wechselte er in die Beratungsbranche und baute das Schranner Negotiation Institute auf. Heute operiert dieses als jeweils eigenes Unternehmen in Zürich, New York City, Dubai und Honkong. Zur Zielgruppe des Wahl-Schweizers zählen globale Unternehmen und Politikverbände.
Als Unternehmensberater lernst Du von ihm…
- die laserscharfe Ausrichtung auf das Problem einer Zielgruppe – eine globale Organisationen geht in eine konfrontative Verhandlung
- das Story Telling – Verhandlung als roter Faden im gesamten Leben
- den Aufbau geistigen Eigentums – das Schranner-Konzept® als Vorgehensmodell für Verhandlungen samt Eintrag als Marke
- die geographische Orientierung an den Kunden – Zweigunternehmen in den Hauptstädten der Welt
- das Content Marketing – vom Magazinbeitrag, über die Bücher zum Beratungsprojekt
Der Erfolg kam nicht über Nacht. Bereits 2001 publizierte Schranner Bücher zum Thema.
Medientage München: Die Kunst des Verhandelns – Was wir von Top-Negotiator Matthias Schranner lernen können (29,5 min) – Matthias Schranner teilt Tipps zur Verhandlung
Fazit – Weshalb sollte ich gerade dieses Buch lesen?
Das Schranner-Konzept* ist dann ein Lesetipp für Dich, falls Du…
- Deine geschäftlichen Verhandlungsfähigkeiten aufbauen bzw. aufpolieren möchtest,
- am Beispiel lernen willst, wie mit einem bekannten Beratungsthema eine internationale Consulting Firma aufgebaut werden kann bzw.
- Du einen Blick hinter die Kulissen von Verhandlungsprofis wie Matthias Schranner werfen willst.
Obwohl ich schon einige Bücher zu Verhandlungen gelesen haben, u.a. Deal!: Du gibst mir, was ich will* von Jack Nasher oder Die perfekte Preisverhandlung: So machen Sie Schluss mit unnötigen Rabatten und setzen höhere Preise durch* von Tim Taxis, bot mir Schranners Ratgeber viel neues geistiges Futter.
Das Schranner-Konzept* ist seit Januar 2020 in der zweiten Auflage erhältlich. Aufgrund der Buchpreisbindung sind die Anschaffungskosten für den 208-Seiten starken Business-Ratgeber in Deutschland keine Verhandlungssache. Sie beginnen bei 10 Euro für das Audible Audio Book*.
