Consulting Competition – die Beratungskonkurrenz kennen und entzaubern
Du möchtest ein lukratives Beratungsmandat gewinnen? Dann solltest Du Deine Wettbewerber im Blick haben. Naheliegenden sind andere Beratungen mit ähnlichen Leistungsversprechen. Doch sind diese Firmen tatsächlich Deine Hauptkonkurrenz? Die wichtigsten fünf Alternativen für Beratungskunden sowie passende Gegenstrategien im Consulting Competition.
Consulting Competition – die 5 Wettbewerber um ein Beratungsmandat
Es könnte alles so einfach sein – ist es aber nicht. Ohne Wettbewerb wäre jedes Deiner Beratungsangebote ein Volltreffer. Traumhafte 100 Prozent Hit-Rate! Wirklich?
Tatsächlich zählt Greg Alexander in seinem Buch The Boutique – How to start, scale and sell a professional services firm* fünf Typen von Wettbewerbern für kleine und mittlere Beratungen auf. Jedem Consulting Competitor misst der Autor, Berater und Investor eine Auftrittswahrscheinlichkeit zu.
- Akzeptanz des Status Quo – 40 Prozent
- Umsetzung à la Do-it-youself – 30 Prozent
- Engagement eines Spezialisten – 20 Prozent
- Beauftragung einer Top-Beratung – 5 Prozent
- Andere Lösung – 5 Prozent
Diese Verteilung deckt sich mit meinen Erfahrungen. Doch gehen wir die Consulting Marktbegleiter einfach einmal der Reihe nach durch.
Letzte Aktualisierung am 16.07.2024 / Affiliate Links / Bilder von der Amazon Product Advertising API
Competitor #1: Status Quo – Projektverzögerung oder Vollstopp
Ein schwergewichtiger Wettbewerber für Dein Beratungsengagement beim Kunden ist dessen Verharren im Ist-Stand. Der Klient verschiebt das angedachte Änderungsvorhaben oder setzt es gar ganz aus. Wo kein Wandel, da kein Projekt. Weder Deine Beratung, eine andere Beratung noch die Kundenmitarbeiter selbst kommen zum Zug.
> Taktik: Zeige dem Kunden die Kosten, den entgangenen Gewinn sowie das Risiko des Nichtstuns auf. Je klarer sich Deine Angaben in Geldbeträge übersetzen lassen, desto besser.
Oft habe ich es erlebt, dass Interessenten eine Beratungsleistung anfragen und nach mehreren Gesprächen zum Entschluss gelangen erst einmal nichts zu unternehmen. Ich schlage dann vor, in Kontakt zu bleiben und melde mich drei Monate später wieder.
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Competitor #2: Do-it-yourself – Umsetzung in Eigenregie
Der zweite harte Brocken für Deine Beauftragung ist das interne Personal. So beschließt der Kunde das Vorhaben mit seiner Stammbelegschaft oder der Inhouse Consulting Truppe durchzuziehen. Die Arbeitskräfte sind ‚eh-da‘, zusätzliche Kompetenzen und der neutrale Blick von Außen werden nicht benötigt.
> Taktik: Leite mit dem Kunden eine Fertigstellungsfrist ab und zeige auf, weshalb es schwierig wird diesen Termin mit der internen Mannschaft zu halten. Nutze Argumente gegen den Einsatz vorhandener Leute.
Inzwischen achte ich wie ein Schießhund darauf, wieviel und welches Wissen ich in einer Bedarfsanalyse an den möglichen Kunden frei Haus transferiere. Knowhow tanken und dann selbst erledigen – das habe ich leider mehrmals erleben müssen.
Competitor #3: Spezialisten – Beauftragung anderer Boutiquen
Dein dritter Herausforderer im Wettlauf um das Beratungsmandat sind kleine und mittlere Consulting Boutiquen. Hochspezialisiert auf das ausgewählte Kundenproblem setzen diese wendigen Experten ein Projekt rasch und flexibel zu attraktiven Tagessätzen um.
> Taktik: Attackiere Spezialisten an ihrer Achillesferse: Kapazität und Verfügbarkeit. Garantiere dem Kunden Startdatum, Beratungspersonal und Projektleistungen. Wiederhole Deine Alleinstellungsmerkmale und ihren Nutzen für Vorhaben, Kundenperson und Unternehmen. Konzentriere Dich auf den Kunden, nicht die Wettbewerber.
Verliere ich ein Angebot, hake ich immer beim Kunden nach erkundige mich nach den Entscheidungskriterien. Anschließend prüfe ich unseren Akquiseprozess, das Wertversprechen sowie die Preisvorstellung. Wann immer möglich, versuche ich aus Stärken und Fehlern der Konkurrenz für Folgeanfragen zu lernen.
Competitor #4: Top-Beratungen – Verpflichtung der Marktführer
Möglicherweise liebäugelt der Kunde mit der Verpflichtung einer Top-Beratung. Obwohl sehr hochpreisig, besitzen konkurrierende Marktführer gegenüber Deinem kleinen bis mittleren Beratungshaus mehrere Wettbewerbsvorteile, allen voran ihre Marke, ihre Kompetenzdichte sowie die geographische Verfügbarkeit.
> Taktik: Gegen Marktführer punktest Du durch Geschwindigkeit, Augenhöhe und Preis. Demonstriere in der Angebotsphase, dass Du ebenfalls hochwertige Ergebnisse, jedoch schneller und zu einem 25 Prozent günstigeren Honorar als die renommierten Spieler liefern kannst. Vielleicht ergibt sich ja auch im Nachgang eine Kooperation mit den großen Playern.
Hochrangiger Wettbewerber signalisiert die Attraktivität einer Beratungsanfrage. Sich als kleine Beratung gegen Top-Consultancies durchzusetzen ist ein dickes Brett. Das heißt nicht, dass dies nie gelingt. 2017 hatten wir als Mittelständler bei einem Angebot trotz Wettbewerber Bain & Company den Zuschlag erhalten.
Competitor #5: Andere Wettwerber – Alternative Problemlöser
Dem Kunden bleiben weitere Optionen zur Deckung des offenen Beratungsbedarfs. Beispielsweise könnte er die Lösung in einem neuen Softwaretool sehen oder die Festeinstellung von kompetenten Mitarbeitern bevorzugen. Vielleicht zieht der Klient auch die Beauftragung einer günstigen studentische Beratung vor.
> Taktik: Führe für den Kunden einfach verständliche Zahlen, Daten und Fakten ins Feld, bei denen die anvisierten Alternativlösungen fehlschlugen. Zeige Beispiele für ein Nichtgelingen und quantifiziere das Risiko einer Fehlentscheidung.
Gelegentlich stoße ich auf Mandate in denen ein Softwarehersteller Großes verspricht. A fool with a tool is still a fool. Nach über 15 Jahre Industrieerfahrung habe ich viele IT-Systeme erlebt, die von den Fachabteilungen ignoriert wurden.
Bonusmaterial – mehr Tipps die Konkurrenz hinter sich zu lassen
- Michael Zipursky: 3 Ways to Compete with Larger Consulting Firms – Fokus auf Stärken, Geschwindigkeit und Kundenorientierung
